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鹤赫能教给你什么？学习+赚钱+人脉 1.树立正确的微信运营思维，从一开始就走正确的方向！ 2.避免 90%新手误区，减少 2 个月以上摸索时间！ 3.增加粉丝的必要准备工作！ 4.防止封号被查封的秘密方法！ 5.经过验证有效的精准客户吸引方式！ 6.快速提升客户服务效率的方法！ 7.朋友圈快速建立信任的有效方法！ 8.快速打造专家形象的方法！ 9.线下增加粉丝实用的方法！ 10.朋友圈第一次成交的的方法！ 11.价值塑造的方法！ 12.零成本验证市场的方法！ 13.朋友圈关系的维护！ 14.企业的现状与陷阱! 15.新时代的几种无本创业机会 16.还有更多等待你的发现. 17 （所有企业不盈利核心是产品没选对） 钱怎么来？ 钱是重复消费 1选择产品的核心 1）是否zui大面积解决人类的问题 （产品是一部分人需要就只能赚小钱，产品是所有人反复需要就能赚大钱），看产品是否能 够重复消费，具体说，就是像毒品一样，让顾客能上 瘾。只要你的产品不是人类早上想要， 中午想要，晚上想要的东西，绝对不好赚钱。 刚性需求 2）盈利的重点在于经营顾客的终身价值（开发一次，消费一辈子） 3）产品是否可以大批量复制（量大是所有成功致富的关键） 2 产品价值整体提升 一家公司短期的盈利靠营销，长期盈利靠产品价值 产品价值的起点在于人性的需求，人性的需求在于人的价值观，所以一个产品的价值要根据客户的价值观而随时创新 举例 80 年代，买东西，看中原材料 90 年代，买东西，看中质量 2000 年后，买东西，看中外观设计 现在，买东西，看你有没有跨界 1）独特的跨界价值 具体说就是把别的行业价值附加到我们这个行业，使顾客享受多个，独特的，立体的价值 感（举例微信具有通信，通话功能，免 费赠送中国的移动价值） （举例餐厅增加赌场的价值，如抽奖，使顾客有激情） 是吧，他其实就是因为他情绪受挫，那很多人就说人死亡是zui痛苦的，我说死亡痛苦，你会发现很多那些人为了救自己的亲人，为了舍己救人的时候，他一点都不痛苦，他感觉自己很光荣，我死的光荣是吧，其实这里面我们所讲的是什么？所讲的是他情绪受到了打击，就是通过你的某种痛苦，某种身体的也好，情绪上的也好，或者是外界的语言刺激也好，那你的情绪受挫，这个时候你就会痛苦，这是我们对痛苦的一个理解，发现没有，假如你现在很爱自己的孩子，你有三个孩子被绑架了，你很想救他们，但是我跟你说要么就杀了三个孩子，要么就割了你的头，这时候你会选择我割头吧，这时我心里会更爽。 痛苦有两种，一种是显性的痛苦，一种是隐性的痛苦，那显性的痛苦是什么呢？我刚才讲了两个例子是吧，一个是我嚼槟榔，一个是我朋友的足浴城，你说哪个是显性痛苦，哪个是显性的，对的，嚼槟榔导致嘴巴上面长肿瘤，面部麻木，舌头痛，这是显性的痛苦，那隐性的痛苦是什么呢？隐性的痛苦就是我刚才讲的足浴按摩城，它只是隐藏了很多年，只是他没有发现，这是隐性的痛苦，那这里针对两种不同的痛苦，我们要如何来做呢？针对显性痛苦我们要强化强化再强化，让他更痛苦。针对隐性痛苦我们要挖掘出来，然 后强化强化再强化，让他更痛苦，这个明白吗？你比如说， 16 显性痛苦是吧，我现在牙有点痛啊，这是显性痛苦，你就得强化，牙痛你不能够忽视，很多人就是这个什么，很多人是什么什么病就是一颗牙痛开始他没有注意的，连续到两颗 牙，通过这个牙反射到三叉神经，整个三叉神经就导致你右侧面部瘫痪，zui终波及到你后脑的这个神经，然后引发什么疾病，很多人这种脑溢血就这么来的，这个你不能够忽视啊，这是什么？这是强化强化再强化，然后你像我以前我的脚是甲沟炎我修一个偏指甲，结果花了我 N 倍的钱，讲什么呢？首先跟我讲完之后，他说你必须要服药啊，我说我为什么要服药啊，他说这个东西很容易引发败血病啊，很多的败血病都是因为甲沟炎修了之后，感染所引起的，zui后这个机率不是很大，但是也有那么百分之一点点的机率，为了彻底的让你的这个机率不存在，所以我建议还是zui好服药消毒，我说那多少钱？他说不贵，20 块钱，那对比那个败血病来说，20块钱算什么？我说对，那也不算什么，我马上给钱了，一个脚指头 25 块，俩个脚指头，俩个大拇指 50 块，其实修一个 脚才多少钱呢？20 几块，结果一下花了我多少钱？六七十 块，这就是把你的痛苦强化强化再强化，没有痛苦给你挖掘 出来强化强化再强化，给你分析出来，很多人分析出来是什 么意思？ 那我分析出来，我没有痛苦，你怎么分析啊，很简单。 17 假如说现在你始终不成功，月薪 3000 块钱一个月是吧，你感觉活得很滋润，但是突然有一天你进入一个平台，这里面全部都是跟你年龄差不多的人，但是他们都有成就，然后有个人就告诉你，你知道吗？如果你现在还不如意的话意味着什么，你知道吗？未来的竞争会越来越激烈，你现在的工资，你现在的这个工资有可能随时被人所替代掉，更重要的是如果你不努力的话，你想未来的孩子的教育是什么教育，你难道想要你自己的孩子也跟你一样吗？现在的孩子的教育是 关键啊，你孩子长大之后，当别人带着自己的孩子都是享受 高等教育，享受高等数字教育你的孩子沦落到一个破土房子 里去学习，你说你的孩子会怎么想你的父亲，你说你的老婆 会怎么想你这个父亲，是不是这样？当别人带着自己的老婆 去旅游的时候，你天天带着你的老婆在家里种地，这就是你 爱自己的家人嘛，这就是爱你自己的父母嘛，别人的父母都 在享福，而你呢？你的父母现在多大年纪了，你为你父母做 了什么？你想想看，挖掘挖掘挖掘，强化强化强化，各位是 不是内心有所触动，一触动就感觉我要改变啊，各位能够理 解吗？我刚刚讲的回答一下好吗？说这里面显性的痛苦强 化强化再强化，隐性的痛苦挖掘强化强化再强化。 再给大家看第三条，权威分析与清晰描述对方的痛苦就能进入对方的世界，那我如何进入到他的世界呢，你就分析 18 他们的痛苦就行了，你比如说，我就会讲，你为什么学习了这么多的营销，为什么依旧不能够帮你去落地，因为你不知道细节，你会发现你做任何事情的时候，你只知道一个框架，这个事情遇到具体的情况怎么去做？看到这个问题如何解 决，如何思考你都不知道，别人做一个项目有可能他要做几个月，但是他一堂课就给你讲完了，你认为你学习到了吗？ 所以说你根本落地就很困难，同时你没有一个帮你的圈子， 你会发现创业者都是孤独者，为什么孤独？因为没有人理解你，甚至你做事情的时候没有人去支持你，你只能孤军奋战，你任何的苦和累只能往肚子里吞，有的时候你真的想放弃， 但是你为了自己的梦想，你不能够这样做，因为我自己这一辈子我相信我一定能够有所成就的，但是你缺少一个什么？ 这个时候你zui缺少一群能够帮助的你的人，一群能够温暖人心的人，一群能够真正捆绑在一起，我们一起奋斗的人，我们都是一群奋斗的创业者，而你没有这个圈子，第三你没有有经验的人指点，我们都知道，能够找到一个有经验的人指点，能够少走很多年的弯路，为什么别人愿意花 100 万请巴菲特吃饭，你以为他傻瓜吗？因为会得到经验着的指点，你呢，你会发现身边的人懂还没有你多，你去请教谁，是不是马上就把你的现状描述出来了，当你去陌生拜访的时候，你 坚信自己能够成功，但是你每天都碰的头破血流，你每天都 19 在市场上面把你这种锐气抹杀掉，你甚至失去了斗志，甚至自己人生的方向找不到了，各位，我这样描述的时候，是不是就能够走进很多创业者的内心世界各位，能够理解吗各位？你就清晰描述对方的身心状况，你描述的越清晰，你就越能走进对方的世界，我们以前跟足浴按摩师怎么讲的啊，各位我很能够理解你们的心情，作为现在的足浴按摩师，对于外界来说是不光彩的职业，我知道，整个行业很多打擦边 球的，就把我们整个行业的形象给贬低了，我们甚至有的时候我们都不敢对自己的家人说，我们是做足浴按摩师，但外人眼中我们就是足浴按摩小姐，小姐这个词在中国可不风 光，但是我能够理解各位的心情，我们是没办法的，我们是破与家庭压力，我们要不是想赚点钱，谁愿意出来受这个心里的罪，每天从早到晚忙到凌晨，碰到刁蛮的顾客，还纠缠不清，我知道各位都身心憔悴了，但是为了孩子，为了老公，为了自己幸福的生活我们别无选择，虽然我们只是女人，但是我们其实也想过要做一个有尊严的女人，今天我在这里我不能够帮助大家改变什么？但是我愿意跟着大家一起改变 现在的现状，我们一起努力，让我们整个行业，行业的形象 提升上来，我们可能不能提升整个行业的形象，但是我们要 从 我们这个店开始，我们要让我们所有的人都受到别人的尊重，我们要让所有的客户都尊重我们而不是把我们看作是按 20 摩小妹，各位你们愿意跟着我一起来干吗？愿意跟着我一起找回自己的尊严吗？愿意成为我们父母的骄傲吗？各位你 们明白我刚才讲的这个流程理解吗？是不是就是讲到现在 他们的内心深处所渴望的东西，这就是欲望爆破的课程，足 浴按摩店大多数是女的，当然也有男技师，当你去跟别人描述的时候，不管是你通过文案描述也好，还是文字也好，你 是通过视频描述也好，你是通过图文描述也好，你还是通过现场开会也好，是一样的，你能够清晰地去描述出别人内心的现在的痛苦，所谓他的现状，这里的现状包括什么呢？现 状包括他身体的现状，包括他精神的现状，是他心里的现状和身体的现状，是吧。你比如说足浴按摩师你去跟他说，你 看我们各个都年纪轻轻，但是我们每天要熬夜，谁知道我们脸上的黑眼圈，我们每天要涂多少粉底才能把我们的黑眼圈遮盖，其实我们也是爱美的女人，我们也希望自己健康，这 就是身体。身体上的东西把它描述出来，然后把他心里的感受和想法描述出来，其实当你能够清晰地描述出对方的现状的时候，你就能够走进对方的世界。 我刚刚讲的能够感受得到吗？这就是需要你们平时去 思考，你能够思考清楚，其实你今后讲话也好，你开会也好， 你就很容易去调动别人的情绪，你就很容易把别人的情绪带动起来，其实这不是很难的事情，前提是你要理解你的客户， 21 你要知道你的客户他们内心深处是什么样的痛苦？ 比如说我知道这么多年，对糖尿病患者来说，其实忍受的是很多煎熬的，各种各样的病发症，但是我们用过很多的药物，我们用过很多看似神奇的方法，但是始终我们并没有得到改善，甚至有的时候，当我们用了这么多药之后，甚至我们都感觉都放弃了，到底我们这个还有没有让我们回归正常人的生活，这种日子真的不好过，我们不能像正常人一样生活，不能够像正常人一样吃东西，活在这个世界上有的时候我们感 觉自己都没有意思了，甚至对自己的孩子都是一种连累，老 的时候还要连累孩子，各位假如说下面全部都是糖尿病患者的话，你站在台上突然讲这样一段话，各位你说，当然我如果做好功课的话，如果谈这个人的话，有可能会哭尤其是老人家。所以这里面，我们要学会对你的目标客户去描述他现在心里的状况，他内心深处的状况，包括他的痛苦，包括他的煎熬，包括他此时此刻内心的想法，假如说你今天站一个会场上面，你跟大家讲课，也是一样的，我们也是来描述，其实今天各位你们不远千里来到这里，并不是说看我这个老师有多帅，也不是看我们这个会场有多么气派，而是真正实实在在想通过这个课程改变自己的人生，使自己过的更好， 因为我知道各位你们平时过得太累，其实我也是这样过来的，这样的创业者每天过的什么样的生活我很理解，每一天 22 起早贪黑，每天都忙忙碌碌，但是都得不到自己想要的结果，有的时候真想对自己的亲戚去，对着自己的亲人去痛苦一 番，发泄一番，但是我们不能够这样做，真正我们在亲戚朋 友面前只能装作打肿脸充胖子，谁能够知道我们内心的真实 想法，谁能知道我们内心的真正痛苦呢？如果你们感觉到这 种，如果说你去讲课，你一开始只说在座的各位大家下午 好，上午好，根本不是搞这种像我这种直接描述大家内心的 现状，是不是马上很容易跟大家形成一定的共鸣，所以说描 述痛苦的能力，难道说你要走进目标客户的内心世界，那到 底如何走进别人的内心世界呢？你就描述痛苦，你就走进去 了，包括我们跟企业做诊断也是一样的，你像我们跟这些老 板去聊天，比方说王总，其实我能够理解通过刚才跟您一个 小时的交流，好像您在外面好象是无坚不摧的样子，但是听 到您的内心深处确实充满迷茫，确实做老板很不容易，有的 时候别人不理解，说做老板好，其实做老板要承受住一般人 100 倍的压力，然后我就描述描述描述，描述完之后，这个老板马上跟我产生共鸣了，哎呀，李老师啊，还是你能够理解我啊，明白吗？好，各位明白了吗？一定要开始你这种描述的能力，如果说你不需要针对任何人也，你也不需要马上 临场发挥那也可以，那你就针对你的目标客户，你就研究花那么一个星期的时间，你会把你目标客户的身心描述出来， 23 针对自己的行业也行，这就是什么，这就是我刚刚讲痛苦。 我再跟大家讲痛苦的第四条，分析会让对方感受到错误 会导致后果，做的不够好，会失去很多，跟他一样的人已经 超过了他，他马上就要淘汰，他的痛苦就会立刻激发，我们 刚才前面讲的，分析会让他感受到错误会导致严重的后果， 你比如说我们前面讲的，那个足浴的那个事情吧，错误导致 严重的后果是吧，你看通过我们这个损失 2 万块，你会发现 这十年来损失了多少钱，那是你做的不够好，你以前做的不 够好，已经失去了很多，这个也是一样的，比如说假如今天 我跟大家讲，通过今天晚上我们仅仅学习了一个简单的技 巧，你认为这个技巧在未来有没有可能落地下去之后强力执 行之后，有没有可能多帮你赚 10000 块钱，有没有可能，有 没有可能多帮你赚一万块钱，有可能，是吗？但是你今天只是学了一个技巧啊，是吧，正因为你以前没有学习过这些技巧， 以前你十年来，你认为你自己损失了多少钱，你没有学习这些技巧你认为你以前十年你少赚了多少钱，你损失了多少钱，你浪费了多少陪伴你家人的时间？各位白活了各位，那你想想看，那你今天学习了这一个技巧，那你就认为你能够多赚，未来至少能够帮你多赚 10000 块钱，那我们接下来 跟你培训的这个课程，有 68 个技巧，每个都比这个厉害，你认为有没有可能帮你多赚 68 万，当然前提是看你自己认 24 可不认可自己的价值，是吧，那如果说你接下来不学习这些 课程，是不是未来有没有可能再损失 68 万各位，这就是挖 掘痛苦放大放大再放大，你看做的不够好，已经失去了很多，这就是我们刚才讲的做的不够好，会失去很多，这就是一个 技巧，挖掘别人痛苦的，各位当我这样讲的时候，你是不是 很痛苦了各位，天啊，我损失这么多，我再不学的话我未来 会损失 68 万啊，对， 自己能够理解了吧，其实有的时候不 管是通过文字描述也好，或者是视频描述也好，还是 YY 课 程也好，还是现场会议也好，你会发现这样的语言对别人的刺激是很大的，而你们必须学会这种讲话的模式，好，接下来呢，你看这里面跟他一样的人已经超过他了，跟他一样的人就要超过他了，那怎么说呢？你现在你虽然是一个打工仔，但是你看看这个小张他去年跟你一样，甚至他工资还没有你高，但是你看他今年，他今年已经拥有自己的别墅和豪车了，你看那个小王以前比你差多了，成绩还不如你，智商还不如你高，你看现在他什么样子了，他都已经是别人的副总了，你呢，还是一个小小的公务员，还没有自己的自由，还天天担惊受怕，你这辈子我不知道你想过什么样得日子？难道这真的是你的金饭豌，铁饭碗嘛，这就是你想要的生活 吗，难道你小时候就梦想就这样吗？你小时候的梦想就是你身边所有的朋友都超过你吗？都把你踩在脚下吗？回来聚 25 会的时候都笑话你吗？这是你想要的吗？ 暗示他身边很多的人都超过了他是吗？你像隔壁家的老王，当初你就不信，他就用了这个产品，你看他现在什么，他现在胃病好了吧，不痛了吧，你看那个隔壁家的谁谁谁，你看你就是因为当初固执不信，这么多人劝你，你看现在你的胃病越来越严重了吧，甚至以前的那个药都治不好了吧，现在有一个比以前药更好的这个药，难道你现在还不愿意试吗？你还想错失这几年的机会吗？给自己尝试地机会，你就是几年前的老王，你不给自己尝试的机会，几年后你就等着自己埋葬，这就是什么？这也是什么，你看别人超过你了吧，又是挖掘痛苦吧，通过各种各样的描述模式，其实它的基本原理是不变的，各位感觉到没有，基本原理有没有变各位？ 我们看，这里还 讲了一个马上就要被淘汰，分析会让对 方感受错误会导致什么？导致严重的后果。做的不好， 已经失去了很多，跟他一样的人已经超过了他，还有就是马上就要淘汰，马上就要淘汰也是一个很厉害的技巧，这是个什么厉害的技巧呢？我说整个广告行业的发展已经经过了四个 阶段，一开始的媒介时代，就是把所有的报纸，把所有这些 商家的这些广告打在一张报纸上面，你统一把他们发行，降 低他个人发行的成本，这就是我们所谓的 DM 广告就诞生了，我们不是为了商家降低成本，所以说我们卖的是价格，而只 26 要你卖价格，你就会陷入价格战，对不对？而且整个DM广告进入门槛很低，雨后春笋般的崛起，你以为在这个行业里面能淘得你第一桶金，结果你发现后续别人他也是这么想， 陆陆续续很多人都进来，那所有的人都在卖成本的时候，都在比价格的时候，zui后只能够打到骨折，打得头破血流，还赚不到钱，现在你的选择只有两个，要么就是在你的专业上面更进一步提升，要么就转行，要么就关闭，你看你选择哪一个，你这样耗着是没有用的，是吧，那我肯定转行，关闭是没有用的，我现在还在营业，是吧。那你就只能够现在提升了，那提升的话，你知道广告你想要真正吸引你的消费 者， 吸引你的客户，你就必须要学会撰写专业的标题广告，因为 客户不是为了广告而广告，明白吗？他是为了让广告能够产 生更好的效果，他是让更多的消费者看，看了之后能够得对 他的产品认识到更多的价值，然后能够了解他的独特卖点， 你能够帮助你的商家去打造吸引人的广告，帮他去描述产品 的价值，帮他去挖掘他的卖点吗？你有这个能力没有，那没 有你只能够淘汰，要么就选择学习，要么就选择淘汰，你是 淘汰还是学习？这一下就把人的情绪给调起来了，把痛苦一 挖掘。好刚刚就好大家讲了痛苦，讲到这里。 总价值十八万的《超级免 费模》从 1.0——6.0 共计六个版本的免 费视频课程，免 费送给您，不用支付一分钱就可以 27 得到这 6 套视频，并且全部是启发您的思维，落地到实际中的干货，我敢保证，这些都是你闻所未闻的，想得到这些秘籍，立刻扫描以下二维码直接超常规官方微信平台查看 好，我们接下来第二个核能因子，第二个核能因子是梦想，那这里和大家，分享两句名言，这两句名言分别是我跟陈增金讲的，人因梦想而伟大，但也会因梦想而痛苦，但梦想不能实现，现实又很残酷的时候，痛苦便产生了，就睡不着觉了，要想让人睡不着觉，就先放大他的梦想，这两句话各位可以去仔细地品位一下，这里跟大家讲一个例子，你们就会明白，因为我有很多的咨询者，我在深圳，有很多的人 28 咨询我，包括我到济南来之后，深圳那边还在电话咨询，网络 YY 咨询的也有，亲自到济南拜访我咨询的，都是愿意支付这个咨询费用，其实一开始的时候给他们做咨询，我都是先免 费地教他们一些东西，先免 费地和他们沟通一些思路，但是为什么到zui后他们都愿意掏钱来咨询呢？这背后的道理是什么？很多人不明白，甚至很多的老板跟我聊完天之后，他们回去就睡不着觉了，本来睡的好好的，聊完之后睡不着觉了，各位为什么你们听超常规，整个录音有的听的时候听的睡不着觉啊各位？ 因为你们的梦想被激活了？有很多是睡不着的，那我一般是跟这些咨询者我是怎么说的呢？首先是分析原因，强化痛苦，你像我在深圳的时候有很多的老板找我聊天，其实聊天的时候根本就没有聊到什么，根本就没有聊到他未来要怎么做？只是他也是朋友介绍，说李老师在营销方面研究地非常深，可以找李老师聊一下，有可能会找到一些突破口，然后呢，找我聊的时候，我一开始我会问他很多问题，我说具体问什么问题，有可能你们各位就知道，我在群里面给你们做咨询的时候是问了一些什么问题，你目标客户是谁啊？你能不能清晰描述你目标客户啊？里 面都是怎么做的啊？你用的什么样的方法啊？你的状况如 何啊？引进模式是什么啊？现在都是问这些，问的时候我就 会分析之所以出现你这样的情况，就是我认为是以下几个原 29 因导致的，我就会讲第一个原因是什么？第二个原因是什么？第三个原因什么？哎呀，是啊，就是这样啊，如果说你这个还不改变的话，你接下来就会恶化，恶化的结果就是什么呢？我会讲几个结果，这是不是把他的痛苦先挖掘出来，挖掘出来之后，然后我说我这个该怎么做？我说像你这个做的话，也不是一下子能够做好的，因为就像治病一样，顽疾太深，他必须治疗一个疗程，你这个要做好的话，首先第一步要这样做，第二步要这样做，第三步要这样做？如果说完成这三步，你的事业至少将达到多少亿的规模，将会达到几千万的规模，一天的时间，然后他听着，是啊，你这个流程太好了，然后我跟他讲几个例子，讲几个精典的案例，你看别人是怎么做的？他本来就想着自己的公司盈利就好了，能够马上赚钱就好了，结果通过我一讲，感觉很有道理是吧，我未来一年可以做几千万啊，我感觉我的思路通，听了这么多的可行的案例，这个时候他是不是很感激呢，但是你感觉他回去他做的出来吗？ 他自己会做吗？ 因为他不懂细节吗？是不是这样，能够理解吗？这个时候他就睡不着了，想着那里有一个那么大的饼在那里，我就是吃不到啊，但是我只要走完这个流程我就可以到这个饼啊，这个时候就很痛苦 了，经常打电话粘着我，我说我真的没有时间啊，我天天很忙，我里边有课程要讲，我要很多的学员，也有很多人咨询 30 我，他说李老师咨询你出多少钱？我说现在不是钱不钱的问题，因为排不上啊，你如果说一定要排的话，你联系一下我的助理，你跟我的助理谈，然后他每次来问我的时候，我说我实在忙不过来，我还可以指点一招，就只能够指点一招，指点一招有用吗？没用，对吧。 我就再跟他讲一个案例启发他一下，启发他一下，这时 候他就更加什么？他就更加感觉，这个越来越感觉梦想实现 了，就是实现不了，明白吗？这就是什么？这就是你们把整个梦想把它描述出来了，描述如何让事业做的更清楚，更大的整个路线，然后通过不同的案例去刺激他，你看别人做到了吗？别人做到了吧，别人做得到了吧，别人的策略多简单，那老师你帮我们想一个这样的策略吧，你帮我把这个流程打一造下吧，他每次给我打电话我就推托，又给他讲一个，把他的欲望再给他勾一下，这样的话，他就始终粘着我，虽然我具体没讲聊什么，但是通过我刚才讲的这个流程你们感觉有没有启发？这是我经常自己做的。 想不想了解陈老师经常怎么做的？ 陈老师给别人做咨询，一般会是这样的，你比如说这家店吧，这家店请陈老师去看一下，陈老师说你这个店我感觉呢，整个装修啊，整个 格调啊， 以及你老板这个理念非常好，我想了解一下，你现在你的店一年的营业额是多少？他说我一年的营业额是 200 31 万，然后陈老师很惊讶的看着他，不会吧，你这么好的资 源， 这么好的店，一年才 200 万的营业额，我一个朋友指导了一 家店，我们也参与过，他那个店还不如你，他的营业额现在 一年已经做到 800 万了，而且资源还不如你，你就做 200 万， 我不可思议。我说你怎么做的啊？我是这样做这样做，我说 难怪，你这里漏了三个环节，他说哪三个环节啊，我先跟你 讲一个环节吧，我今天确实忙不过来，我马上要走了。我跟 你们讲第一个，别人感觉是啊，我这一个环节做好，确实就 能够，那另外俩个环节你什么时候告诉我啊，我真的没有时 间，到时候看吧，我就走了。 各位你感觉这个时候这个老板他的梦想被激活了，是吧， 哎呀，别人的比我这个资源还不如我，环境还不如我，他一 年做了 800 万，我一年才做了 200 万，这个时候梦想就被激活了。梦想一旦被激活，就睡不着觉，就天天想着 800 万， 就给陈老师打电话，哎呀，陈老师啊，你什么时候有空啊，我们出来聊一聊吗？我说实在没空啊，我现在要什么，很多人我要讲课，也有很多人预约我做咨询，咨询我还没做过来呢，那陈老师你咨询是怎么收费的啊？张总不是费不费的问题，我确实没有时间，如果说你一定要我做咨询的话，你跟 我的助理聊，你跟我的助理去谈，谈好了约时间好吗？但是我只能给你一个小时，明白吗？这就是你感觉这个人他是不 32 是天天睡不着了，本以为自己做的这个还不错了，突然发现 别人做那么多，而且你说漏了三个环节，你交了他一个环节，一个环节他听的时候感觉很有道理，确实是这样的，但是另 外两个就是不知道是什么？这就是看着一个梦想在那里，马 上就要实现了，它就是实现不了。 你比如说在您这种病啊， 像您这种病的话，要治好的话， 可以达到一个这样的结果，你把这个结果描述给他，但是他要经过三个阶段来做，但是并不一定能坚持，但是凡是能够坚持下来这三个阶段的，95%以上已经达到了这个结果，我 不是说 100%，因为还有 5%在做的过程中没有回去按照我们的流程走，但是今天我可以先给你讲第一个流程，第一步怎么做？你先听听，看符合不符合你，如果说你认同我们这个理念，你就可以做，这就通过三步达到这个结果，但是如果你感觉你接受不了我们整个治疗过程，或者你感觉你没时间，或者你配合不了，那没办法，这个呢我们只有暂时放弃跟你合作。那我现在呢，需要花 5 分钟时间做一个检查，你看怎么样？是啊，就是你先把这个梦放在那里放着，这种讲话的模式或者描述的模式，大家一定要清楚地记得，这里描绘梦想有俩个要素，一个就是什么呢？ 一个就是概念具象 化，一个就是故事化。概念具象化是什么意思呢？概念具象化这里跟他讲一下概念具象化是什么意思？你将成为什么 33 样的人？这就是一个概念具象化，比如说散仙，你想过上什么样的生活，你比如说边玩边赚钱，这是什么？这就是概念具象化，你比如说你告诉客户真正女人，针对现代女性的生活方式是什么呢？是精致女人，幸福家庭，时尚生活，这是现代女人所要过的生活方式，一个女人要过的精致，一个女人要过的有气质，有魅力，当然家庭也要幸福，老公也爱你，孩子要听话是吧，这就是生活，就是我们也不能够做黄脸婆，我们要在外面，我们要什么？我们要下得了厨房，出得了厅堂，在外面我们要表现出来这种气质，女人的这种时尚的魅力，是不是这样，你就跟别人描述，其实我们作为一个女人，我们要做这样的女人才是一个成功的女人，各位你们认同 吗？你就描述一个，这就是概念化，就是把你给对方的梦想可以概念化，那这个时候很多人说，这个不是我想要追求的吗？这个时候你就告诉他，其实过上这样的女人生活其实也不难，关键是你要从五个方面去调整和改变，我今天教你一个方面，是吧，然后明天教你第二个方面，后天教你第三个方面，大后天教你第四个方面，一教完之后，确实我全部明白了，我知道我如何才能够精致女人做，我知道如何过什么幸福生活，我知道幸福的家庭，我知道如何做这种时尚的女 人了，这个时候你知道了是吧，然后我zui后跟你讲，其实整个配合这一套有一道工具，你必须把这个工具手册带到你这 34 个包里面，你随时可以通过这个工具手册去查询，你哪个方面做的好，哪个方面做的不好？并且如果你自己去摸索，通 过我跟你讲的这些理念去摸索，有可能需要半年或者一年时间，有很多地方你理解不透，但是有一个工具在手上，你就知道我把衣服穿的更精致了是吧，我家庭关系遇到哪些具体的问题我可以马上查了，跟老公吵架，或者老公回家晚，我 可以速查手册，孩子不听话，哪些环节，哪些方面表现，我可以速查对吧，如果过得时尚，有各种各样时尚的方式，各种场合，我用什么样的语气语调，我们要有一本这样的工具 手册，如果说你要专门配合一个这样的顾问的话，你花几万 块钱一年，别人都不一定，因为所有的明星他们都有这样的 顾问，我们不是明星，我们请不起，但是我们也能够请顾问 啊，但是你不要花三万块钱，我们今天的手册只要 300 块， 我们是800 块钱，今天只要 300 块，但是仅限 100 套，当我 再去描述的时候，各位你们感觉是不是这 100 套手册就很容 易卖出去各位，第一天就听一下如何做精致女人，是吧。第 二天如何幸福家庭，然后第三天又是什么，如何过这种时尚 的生活。然后zui后你自己去摸索，你自己去思考，通过这个 理论去思考你要花费很长时间，你请一个顾问要花很多万， 但是今天我们不 能像明星一样请顾问，但是我们也能够过上 明星请顾问的日子，我们有一本工具手册查询，你不要花 35 5000 千，不要花 3000 千，不用花子 2000 千，甚至不用花1000，你只要 300 块，你只要一顿饭钱，平时你老公在外面花天酒地，吃一顿饭是吧，都不只花 300 块，你老公可以随便花 300 块钱，难道你不可以花 300 块钱使你更有魅力去吸引你的老公吗？去让你的小孩成长更快吗？假如说一个女 性连续听了三天课，然后我卖她这样的一个手册你说她要还 是不要各位？各位你们感觉是会要还是不要，这个就是把她 的梦想给激活了，而且通过你的理念讲解他感觉他可以实现 了，但是这个实现什么啊？这个实现起来自己需要去摸索， 虽然你讲了理论，但是我还是需要去摸索，现在不要摸索了，现在可以速查啊，马上就可以掌握这些东西了，这个梦想马上就可以实现了，今天晚上我不买我都睡不着觉，但如果说现场有 200 位听课，你只销售 100，是不是都抢着要啊，那一抢，然后就会很多人问有没有啊，能不能多搞一点出来啊，各位是不是这样？你有没有发现痛苦和梦想之间，当他有痛苦在这里，他又想实现这个梦想的时候，你给他穿一条线出来，你让他感觉能够得到，当他得不到的时候，他又感觉自己很清晰，未来怎么走，但是我就是得不到，这个时候出现了情况是什么呢？出现了情况就是他迫切想要，因为什么？ 因为看到远方的梦想越来越清晰了，但是就是得不到，但是我又感觉就在远方很清晰，马上就要得到，这个时候出现了 36 状况是什么？睡不着觉了，所以说让一个人睡不着觉很简单，就是把他的梦想激活，他就睡不着觉了。 好，然后呢，还有一种呢，就是概念故事化，我刚才讲的概念是吗？就是你可以成为什么样的人？第二个就是故 事化，故事化是什么呢？以前还不如你，或者跟你一样的人 已经成为了这样的人，并且过上了这样的生活，他是如何轻 松简单过上这样的生活的，是吗？各位你们现在是苦逼的老 板，苦逼的创业者，但是不一定啊，我们这里面肯定有做的很好的，假如说今天感觉自己很痛苦，突然之间我跟你讲一个故事，一个真实的故事，被验证的故事，你看学习超常规营销之前也是跟你一样的，但是他现在学习超常规营销之 后，他现在是什么样的生活，那他是怎么样做到的呢？他用了三个策略，干成了一件事情，那他如何干的呢，我把他的故事给你讲一遍，包括他是如何运作的，如何做的，是不是？讲完之后，原来这么简单啊，我又给你讲一个，这个不是客户见证啊，而是把他的整个故事给你讲一遍，你听几个故事，你想不想成为这样的人，你想的话就加入我们吧。这是不是也是梦想，你把他故事化，还记得我以前在客户见证的时候就跟大家讲过一个嘛，不是客户见证啊，是那个广告，隐性的广告策略里面就讲到一个，是吧，叫做客户攻略手册，对 不对？你看我的客户以前没有使用我的产品是什么样子？ 37 使用我的产品是什么样子？他是如何做到的呢？他是如何 使用产品的呢？他是这样使用的，发生了这样的变化，就得 到了这样的结果，你把你客户的故事全部讲一遍，你不如说 你做理疗的，你就可以做一个治疗手册是吧，张大妈腰椎间 盘突出，病症已经很多年了，巡医问诊很多地方都没有治好， 一直饱受折磨和痛苦，甚至有的时候就想放弃生活，因为感觉拖累自己的家庭，接受我的治疗，我给他搭配方案之后，三个步骤就让他一个月时间就有有所缓解，俩个月之后得到了康复，在我诊断的时候我就发现为什么她以前没有治愈好呢？就是因为有俩个方面没有做到位，忽略掉了，所以没有做好，把这俩个方面描述一下，不是如何把她治好的呢？我是通过三个步骤，第一个步骤跟她散寒去湿，必须把她的寒去掉，第二个通经活络，把她的血脉把它打通，第三步叫巩固保养，保养是怎么样保养的？用三个方面去保养，你把她整个治疗方案写出来，然后你就搞一个二三十个这样的，是 不是可以编辑一本书，你再把它发出去给别人看，这时候别人的欲望起来了没有各位？你们说他的欲望起来了没有？凡是有这个病的人他的欲望起来了没有，这就很容易起来，这就是你把它的故事讲出来，故事化，好，感觉我们刚刚讲的核能因子梦想对你有所启发的话，打开一朵鲜花好吗？你 要能够清晰地描述出对方渴望得到的那个具体的结果，你能 38 够描述出来，前面我们可以能够清晰地描述他的痛苦，走进他的内心世界，然后我们清晰地描述出他未来是想一个什么样的梦想，我们也能够清晰地把他描述出来，并且能够清晰地让他看到我需要怎么做？ 好，那接下来第三个核能因子。 第三个核能因子叫做模 仿，这里再分享句名言，成交就是一步一步引导对方产生行 动的动作，直到zui后掏钱，如何让他行动，营造一个预设好 的行动环境，让他模仿就行了，其实就是我们讲的人的羊群 效应，对不对，看到大家都在动，他就会迫不及待想要动， 还记得吗？我们前面五句话里面其中一一句话，看到大家都 在行动，他就会迫不及待想要行动，所以说呢，这句话再次 提醒他，那我们第三个核能因子里面其实就是这样的，我们 就是营造一种预设好的行动，模仿的一个环节，这个前面其 实已经跟大家讲过了，讲那个客户见证的时候已经讲过了， 今天再给大家讲一遍，这里有几个例子和大家看一下，第一， 给婴儿喂汤的时候，大人张口，这个是我经常观察到的，一 个婴儿去喂他，他不张开嘴巴，你对对着他啊，是吧，婴儿的嘴巴也张开了，他模仿你，然而你旁边看着你喂汤的人他们也不自觉地张开了，这就是什么？这就是我们大脑里面的镜像神经元对不对？那如果说你还没有听过我们前段时间 分享的客户见证的那个环节，我建议你去看一下，因为里面 讲的很清楚，它是大脑里面镜像神经元所影响的，你看看到 一群人跳骑马舞，会不自觉地想动起来，看着别人排队买那 个香蕉蛋糕异常火爆，结果你也去排，这个我是亲身经历的， 我也去排了队，然后我回来一分享，结果我很多的朋友也对排队，我是在转角处，一条街的转角处，我看那里排了很多40 人，在这里干吗？我就问你们排队干吗？他说买香蕉蛋糕 啊，我说香蕉蛋糕，我也排上了，我排了很久我终于排到了，我很开心。那我回去说，我在那个转角处排队买蛋糕，我说很多人啊，结果他那几个朋友他们说我们也去看看，结果都去排，越排越多，反正那个转角那条街排了很多人那里，买香蕉蛋糕，这是什么？我就是我看到很多人在排队，这就是模仿。 这里和大家又讲五个点，模仿的五个点，第一个点人的 主观意识很脆弱，从众心里立刻就会击溃它，这就是镜像神 经元所决定的，镜像神经元是如何发现的，如何研究出来的， 然后迹象神经元到底有几种方式，这里我就不讲了，你可以 回过头听我们那段客户见证的视频，那段视频我详细地讲 过，那段音频，那段录音。大家可以在群里面下载，我不知 道大家记得是哪一个吗？然后第二句不管是互动还是行动， 一定要通知展示或现场实景来制造，就是不管你和多少人来 互动，让别人有这种行动的氛围，你一定要通过通知或者通 过现场实景来进行制造，你比如说通过通知，我发放给所有 的客户通过前面的预热，然后我在模仿zui后行动这个环节， 我通过三天时间的预订我们 100 的名额，我们已经预订了 60 个，65 个，是吧，然后请赶快下决策，名额不多，机会有限，或者你展示出图片来说，或者直接在现场，或者在 QQ 群让 41 大家都看到展示出来，或者在 YY 房间都展示出来，让大家展示得出来，别人才能模仿，那如何强化这种模仿呢？这种氛围呢？就是增加数量，增加展示频率，增加权威与人的影响，培养路径依赖，路径依赖就是自我模仿，又叫做习惯，在这里呢我就不多讲，因为上次在那个客户见证里面都讲过了，还是那句话，各位去听一下那个，就可以结合到这里面来。 营造模仿的环境就必须建立拥有及时沟通的工具，平台或者是圈子，专业点说就是建立自己的一个社群，更高大上一点就叫做社群经济，如果说你想经常营造这种模仿的氛 围，大家互动的氛围，那你就必须建立一个这样沟通的平 台， 工具或者圈子，平台你可以咨询什么，可以是 QQ 群，可以 是微信群啊，可以是电话啊，或者是线下我们组建一个圈子， 那你经常就可以在里面营造一种氛围了，你也不用每次去组 织人，每次我都要搞一点人过来，然后排队，那没有这个必 要。当我们组建这个氛围，组建这个圈子之后，他就里面有 这样一个氛围，这里面就不多说了。 接下来跟大家讲的第五点，度和参与感，是营造模 仿环境的支撑体，度和参与感是模仿环境的支撑体，这 个很关键，第一个要营造这种模仿的氛围出来的话，你必须让别人持续地去，你虽然给予价值，很多人说我给予价 42 值，一定要给予客户价值，你一定要别人，如果说别人 不你，给你更多的价值都没有用，是吧，就像我们，假 如说不在我们 VIP 群里面天天在互动，天天在互动，当时很多人把屏屏蔽掉了，根本就不看，你做在多都没有用。而且有的时候你不仅仅让他们你，你还要让他们参与进来， 好，这里俩个分开来跟大家讲，第一个，度是什么呢？ 度等于注意力加震撼的循环叫度，注意力加震撼的 循环叫度。那首先你不管通过标题也好，还是通过语言 也好，还是通过一张图片也好，你抓住了别人的注意力，但 是你抓住别人的注意力后，不能够形成度，以及你的内 容，你所表达的东西要他感觉震撼。我打一个很简单的比方， 比如说我的日志，我 QQ 空间的日志，我就写了一个很有诱 惑力的标题，当时你注意了吧，但是你进来之后，你感觉写 的就是一驼狗屎，你下次还会不会各位？各位讲一下还 会不 会，还会吗？不会是吧，这个很简单吧，那我 们每次在 YY 里面通知大家来上课，每次通知各位来上课， 写的都是勾魂 的广告，是吧。假如我的勾魂通知把你勾到这 个 YY 房间， 结果你一听这讲的什么东西啊，垃圾。你说下 一次通知你你 还会来吗？不回来了吧，我就围绕这个原则， 首先第一个我 的宣传我要抓住你的注意力，同时我一定要确 保今天我抓住你的注意力来听课，每一堂课我都震撼到你的 43 思维，至少有那个几个点，那你感觉那么不可思议，太棒 了， 各位你们听我的课有没有这个感觉？同样的道理，你们不管 卖什么产品，你们把顾客吸引过来之后，你一定要他感受到 哇的感觉，你给他推送任何信息的时候，zui终给他解密一个 答案的时候，你一定要让他感觉不可思议，如果说你不能够 做到这样，我请你再思考我如何做到这一点，这样别人才会 对你形成持续，如何让别人长期你，就是注意力加 震撼的循环，不停的一轮有一轮，有可能几天一次，几天一 次，有可能半个月一次，半个月一次。 如好，然后这里再讲一下参与感。好，如何做到让别人 听到你的东西哇，这个呢就是我们现场的课程，你们就会有 一个如何打造尖叫的产品，今天我在这里，这就是一堂课， 我就不跟大家讲了，我们刚才讲的要让别人参与进来，参与 感，参与点有哪些呢？不管是你的经营也好，你的管理也好，你的招聘也好，你的产品开发也好，还是你的产品定价也好，还是的公共关系也好，公关，还是你的宣传，顾客的互动也好，你一定要让什么？一定要让你的顾客参与进来，参与的形式投票也好，蛋糕店如何去通过做参与感去经营呢？首先通过打造一款好的蛋糕，描述好它的价值，然后通过低价甚 至是免 费的形式，在鱼塘里面去投放，然后吸引很多的目标客户过来，吸引过来之后，然后呢，成为我的会员，成为我 44 的会员，然后你只有我的公众平台，加我的微信群，我 才可以免 费送你这个蛋糕，那你们说这个是不是通过一个沟通平台，建立自己了第一批粉丝，各位能够理解吗？能够理解是吧。好，但是我们有的时候建立了粉丝干吗呢？很多人建立了自己的粉丝不知道干吗？何培养他们关系，我告诉你建立粉丝，你要想培育你粉丝的忠诚度，你就必须要知道参与感怎么做，很简单？我跟大家讲一个，蛋糕店如何操作的案例，当他第一批抓到 1000 个粉丝之后，那接下来第二天他马上就做一个事情，他说呢，现在呢，他就，通过他的微信公众号，推送一篇文章，他通过这篇文章推送出去，做了一个什么样的事情呢？说我们为了给各位制造更加营养美 味的蛋糕，我们准备聘请一位高 级 面点师，为我们大家来打 造营养早餐蛋糕，但是呢，我想去招聘，我希望各位能够帮 我们的店写一个招聘广告，写一个招聘广告去吸引一个好的 面点师过来，那你写了这个广告之后，你可以参与过来，发 送到我们的微信，那只要您的广告，您的招聘被我们录取，录用，我们就奖励你 1000 块钱，并且只要你投了这个招聘广告过来的，我来免 费送你一个价值多少元的蛋糕，这样一轮推送出去，是不是会有大量的人打开看，你通过群发信息 发送给他们每个人，然后推出的公众帐号，那是不是每个人都可以看到，对。好，看到了，是吧，这就是一个单向互动， 45 接下来是什么？接下来是过几天之后，真的就有人中标了，是吧，中标了就来到你的店里面，来到你的店里面之后呢，这个时候你干一个什么事情呢？你就和这个领奖获得 1000块钱的这个人你们合影，然后把他的这个招聘广告一贴出来，又通过你的公众号再发一遍，发给所有的人，经过上次我们的这个投票，不能通过上一次，你也可以让大家投票，中间确一个这个环节。就是别人的招聘发过来之后，然后你第二轮又发布一篇文章，让别人去投票，投票你们选择哪一篇，zui终得票zui高的那一篇然后就可以获得我们 1000 块钱的奖金，那这个时候是不是有很多人投票啊，各位？当你推送给你这些所有的粉丝的时候，是不是会很多人去投，闲得没事儿，投一票，会不会？投的时候，通过第二轮投票的时候，就有人真的中奖了，拿了 1000 块钱，并且把他的招聘广告贴出来，然后又推送一轮，推送给所有的粉丝，通过上一个星期我们的投票已经zui终选出了我们的zui佳招聘方案，那我们就会通过这个招聘广告去感召我们自己的面点师，这个时候是不是像播连续剧一样啊，对不对？把这个现场领取奖金的照片也发出来，然后呢，大家都感觉很真实，结果又过了几天时间之后，这个面点师招到了，面点师就亲自录音 一篇文章，录一段视频，非常感谢各位某某店的我们各位顾客的支持，正由于你们的招聘广告的感召，使我能够很荣幸 46 地为大家服务，我做一下自我介绍。我是以前是在哪里工作的？我是一级面点师，我要为大家做zui干净，zui美味，zui营养，zui可口的蛋糕，希望大家支持我，那现在各位可以在下面为我点赞，如果说我们的赞如果能够达到 300 个，我就给大家带来一个超值惊喜的礼物，然后又推送一轮出去，推送给所有的粉丝，各位这个时候，粉丝是不是又会引起， 很多的人虽然没有参与进来，但是他看到了对吧，参与了互 动？然后又推送一轮出去之后呢？然后隔几天又发了一个 视频，发一个视频是那个蛋糕，那个面点师在那里做蛋糕的 场景，然后这个老板亲自拍一张视频出来，然后介绍这是我 们上次招聘出来的面点大师，是吧，某某大师父，现在呢， 他在跟大家做一个非常美味的蛋糕，然后呢，我是这个店的 老板，那由于某某面点大师，他是首次来跟大家做这个美味 早餐蛋糕，那我们这个蛋糕是由什么什么材料做的？是什么 什么样的工艺？制作什么样的口味？并且我们这个面点师 他以前的身价是多少？这次来服务我们他也非常地开心，这 个蛋糕呢，我们现在已经做出来了，他采用的原材料是这个这个，那我们这个蛋糕的原价呢？我们是 25 块钱一个，一 套早餐，但是呢凡是我们几月几号到几月几号来的，您都可以享受多少折的优惠，你只要 10 块钱，你就可以享受到我们面点师为大家做的第一份蛋糕，当然我们有一个条件，必 47 须通过这个转发到您的朋友圈，到时候你们来就可以获得，或者说你必须必须怎么怎么？反正给他一个条件，让别人很容易行动的条件，20 多块钱的一个早餐蛋糕，你就只要 10块钱就可以得到，这样时候是不是又像演连续剧一样，一步 一步就这样走下去了，那我们刚刚这里的参与是什么？是不 是就有这里面招聘的参与，招聘那里面的顾客参与进来了， 是吧？反正各个方面都可以参与进来，包括你某某员工的小 孩取名字都可以参与进来，这个时候你就可以推送了，我们 蛋糕店的这个服务生，这个小牛已经请了几个月假了，前俩 个月宝宝已经生出来了，但是呢，一直没有给他取一个小名，我们想跟他取一个什么样的小名，这就是他宝宝的照片，好 可爱啊，他也为我们所有的我们的某某贵宾客户打招呼了，打了招呼，希望各位叔叔阿姨帮我们的取一个小名，那我们现在通过征集我们有了三个小名，各位也投一下票，看一下是哪一个，并且您只要投了票的，我们后台都有数据统计，到时候你拿您的这个凭证，到时候你只需要花 2 块钱或者 5块钱就可以来我们这里领取一个小蛋糕，领取一个 15 块钱的小蛋糕，这是我们这位小公主，这位小福星，这样是不是又有一部分顾客会跟你互动，长期就是这样的互动，所以说很多人说我要做什么？我要做微信营销，我要吸引粉丝，你 们感觉有用吗？
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