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鱼饵设计法则 鱼饵营销 没有成交不了的产品 ，只有不会设计鱼饵的老板 ！ 想成交就必须做好鱼饵营销。 什么是鱼饵营销 ？怎么做好鱼饵营销 ？ 请看思维导图 d 一 ：在高手钓鱼之前 ，首先要观察鱼塘的环境 ，通过分析水深水 浅 ，塘头塘尾 ，鱼多鱼少 ，来确定垂钓区域。实际上这个过程就 是营销工作的市场调查与分析定位的过程。 二 ：定位之后 ，首先投放鱼饵 ，培养鱼群定点喂养习惯 ，当鱼群 吸引到垂钓位置并习惯了鱼饵之后 ，则可以用鱼钩加上鱼饵垂钓 了。这个过程 ，实际上是一种用户群培育的过程 ，要注意的一点 是 ，鱼饵不可能彻底满足鱼群的需要 ，否则不是钓鱼而成为养鱼 了。 三 ：鱼饵式营销方法实际上就是通常所用的赠品营销、免 费营销、 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 体验营销 ！ 比如眼下非常火热的淘宝试用产品信息 ，他们通过网上广告 ，信 息 ，网盟推广 ，病毒式营销等策略 ，吸引了大批的申请试用用户 , 当这些用户冲着不要钱来到官方网站的活动页面提交申请时 ，他们设计了一个巨量的用户体验评价区 ，让这些用户能看到成百的体验者发送给**的表扬明信片图片 ，百分之百都是从各种角度赞美**产品的。 那么 ，通过这种方式 ，号称 28 元实际 3 元成本的鱼饵式赠品促销活动 ，实现了每一百个受赠用户两个转化为忠实购买客户的成绩。我们来算一下 ，一百个试用者成本是 300 元 ，而据统计其 两个购买用户的年购买金额合计达 3000 元 ，3000 比 300 ，增 值十倍 ，营销投资回报率是 10 倍。 在这个商业红海的时代 ，你说策略效果好还是不好?这就是鱼饵式营销的魅力 ，这就是客户自动购买系统的魔力。 整个商业世界 ，整个消费社会 ，都是建立在“贪婪 ”的基础之上 的——所以 ，强大的鱼饵 ，就是 ：在zui短的时间之内 ，诱发消费 者“贪婪心”的工具。 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 那么如何设计好强大的、超级诱惑的鱼饵呢 ？ “鱼饵 ”不是凭空想象的 ，“鱼饵营销 ”具有一套严密的推理及设计 过程。首先 ，我们给“鱼饵”一个简单的定义 ，再帮助大家来理解其 设计思路。 “鱼饵”的定义 “鱼饵”是以客户无法抗拒的方式 ，提供给客户zui想要的成交“介质”。设计好你的“鱼饵”。“鱼饵”是指以客户无法拒绝的方 式 ，提供给客户zui想要的成交介质。 这个定义有三个要点 ： 1.“以客户无法抗拒的方式”。投放“鱼饵”一定要有技巧 ，“免 费送” 有时可行 ，有时就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接 纳习惯”。 2.“客户zui想要的”。注意 ，是“zui想要” ，而不是“zui需要”。 “想” 是一种主观的判断 ，而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角 度 ，提供给客户zui想要的东西。而不是我们“以为客户zui需要的东西”。 3.“成交介质”。 因为“投鱼饵”不是做公益活动 ，我们zui终目标是 为了成交 ；因此 ，“鱼饵”必须跟成交有紧密联系 ，从而让吃了鱼饵 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 的客户 ，自然走上成交之路。 因此 ，“无法抗拒的方式”、“客户zui想要的”、“成交介质”这 三个要 素缺一不可。这三个要素缺一不可。 “鱼饵”跟产品无关 ，任何行业都可以设计鱼饵。只要你掌握了这 3个步骤 ，任何人都可以轻松设计出你的鱼饵。 我们通过一个案例来理解“鱼饵”的内涵 ： 初级鱼饵设计的三步法 一 ：价值 50 万的电动机设备该如何成交 有一次 ，在我的课堂上 ，有一个学员提问 ：他的电动机设备一套要50 多万 ，这么贵的设备也可以设计“鱼饵”吗 ？ 在我看来 ，天底下没有不能设计“鱼饵”的行业。所以 ，他的电动机 设备虽然贵 ，但一样适用于“鱼饵营销”的。 我问他 ，他的客户是谁？他说 ：客户是大型的工厂。 我又问 ，他的产品能给客户创造的zui大的价值是什么 ？ 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 他说 ：他们的电动机比较省电 ，基本上 3 个月左右 ，可以帮企业节省上万元电费。 我zui后问 ：客户成交的前置动作是什么 ？也就是说 ，客户在成交之前 ，一定会做的动作是什么 ？ 他说 ：前置动作就是“试用”。只要客户试用一下 ，基本上就会有 90%的可能性zui终成交。 我说 ，那“鱼饵”就已经设计出来了——你就到处宣传这段话 ： “zui省电的电动机免 费试用 ，3 个月节省 1 万元电费 ；如果 3 个月不 能节省 1 万元的话 ，那就倒赔客户 1 万元。只要你敢试 ，我就敢 赔 ” 当客户搜索各家的电动机进行比较之时 ，他会看到所有的卖家都是直 接卖 ，而只有该学员一家提供“试用” ，并且把好处“省电 ”以极为 清晰的方式陈述出来 ，这将产生巨大的吸引力。 从而让客户无法抗拒 ，直接申请免 费试用。这样我们就可以从中筛选 出zui精准的客户 ，然后就开始“边试用边促销”。 这种效果将比直接销售产品 ，其效果要好很多倍。这就是鱼饵的设计 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 过程 ，以及鱼饵的重要价值。 真的设计“鱼饵”跟产品无关 ，任何行业都可以设计鱼饵。 其设计过程就由“3 步”构成——只要你掌握了这 3 个步骤 ，任何 人都可以轻松设计出你的“鱼饵”。 鱼饵设计的三步流程法 1. 客户是谁 ？ 2. 我们的产品能为客户创造的zui大价值与好处是什么 ？ 3. 客户成交的前置动作是什么 ？ 比如你是卖服装的 ，那么鱼饵该如何设计 ？ 用上面的方法试一下 ，那就是 ： 1. 客户是谁——那些想买衣服的人 ； 2. 产品的价值与好处——让客户更漂亮 ，更时尚 ； 3. 成交的前置动作是什么？——试穿 ； 所以 ，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服 ，而应该鼓励客户大量地试穿衣服。所以 ，你到服装店 ，店员基本上都会跟你说“看好就 试一下呗”。 因为只要客户试穿过几件衣服 ，总会有一两件让她满意的 ，zui终成交。 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 同样的道理 ，如果你是卖“净水机”的 ，那该如何设计快速成交的“鱼饵”呢 ？ 第一 ，客户是谁——想新买净水机的人或者已经买了净水机并打算 更 换的人 ；第二 ，价值与好处——饮水更安全、健康。 第三 ，前置动作 —— 体验净化过的水 ，饮用之后到底有什么好处。 根据以上分析 ，你的鱼饵应该是 ：“无论你家里是否有净水机 ，我们都提供免 费更换或者免 费试用服务 ；同时 ，我们主动上门帮你们检测家里的饮用水的水质 ” 这段话有 2 个要点 ： 其一 ，“免 费更换”或“免 费试用”——针对已经买过的人 ，或者没有买的人 ，要让他们有一种零成本体验的机会 ；这是“前置动作”。 其二 ，“检测水质”——检测水质的过程 ，就是放大价值与好处的过程。 在检测之中 ，可以对比普通饮用水 ，以及净水机净化过的水 ，有什么 不同。 自然就证明了咱们净水机的价值。 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 一旦客户接收了我们的“免 费试用” ，或者是“检测水质” ，那么 ，成交就“水到渠成” 各种各样的产品 ，都可以通过以上的“鱼饵设计 3 步法”来设计让客户无法抗拒的“鱼饵” ，从而把各种产品都销售出去。 天底下没有卖不掉的产品 ，只有不会设计鱼饵的人。 “鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁 ， “鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用 ， “鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。 随着市场竞争越来越激烈 ，企业与企业之间的竞争 ，就由简单比拼质 量与品质 ，上升到比拼品牌与营销。 而“品牌”与“营销的关键 ，就是如何快速建立信赖感。 因此 ，鱼饵 的本质 ，就是快速建立信赖感。 请记住下面两句话 ：成交的速度取决于建立信赖感的速度 ；“鱼 饵”就是zui快速建立信赖 感的工具。 所以 ，当你深刻理解“鱼饵”与“信赖感”的关系之后 ，你就会对“鱼 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 饵营销”有更深刻的理解… 初级鱼饵我们总结一下 ，就是“从客户到价值 ，从价值到前置动作”。 中级的鱼饵营销 ： 再次提醒你 ：请记住下面两句话 ：成交的速度取决于建立信赖感的速度 ；“鱼饵”就是zui快速建立信赖感的工具。 过去几年 ，我都在提倡“鱼饵营销”。 因为 ，在同质产品越来越多的世界里 ，鱼饵才能快速产生竞争力。而打造好的鱼饵 ，zui终的目的不仅是“追售” ，更是“成交自动化”——也就是说 ，把一切的成交动作 ，都靠鱼饵来自动化的完成。 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 所以 ，鱼饵是自动化的前提。 自动化不是说什么都做 ，而是如何 以zui低的投入获取zui大的回报 ！我们很多人认为自动化就是什么 都不用做 ，这种理解是不行的 ！好比用洗衣机洗衣服 ，但是需要 你插电、亮晒 ！ 但是如果你的鱼饵是自动化的了 ，再加上通过一些特殊的手段 ，实现流量自动化——那么 ，你的自动赚钱机器 ，就打造完成了。 而好的鱼饵 ，不但可以实现“成交自动化” ，甚至还可以实现“流量自动化”——未来我可能会跟大家谈一谈这方面的问题。 刚刚给大家讲了初级鱼饵设计方法 ，设计鱼饵不仅仅只有初级 ，还有中级、高 级 ！不管是初级、 中级、高 级 ，实际上 ，打造鱼饵非常简单 ，也很容 易——你只要明白一个道理就行了 ： 人们为什么会采取“行动”呢 ？ 是“需求” ？ 是“问题” ？ 是“欲望” 都不准确。 请你记住 ：人们采取行动的zui常见的理由 ，就 是“贪婪” ！ 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 再强调一遍 ：人们采取行动的zui常见的理由 ，就是“贪婪” ！ 整个商业世界 ，整个消费社会 ，都是建立在“贪婪 ”的基础之上 的——所以 ，强大的鱼饵 ，就是 ：在zui短的时间之内 ，诱发消费 者“贪婪心”的工具。 而诱发“贪婪心” ，实现太容易了 ，只要你会使用 2 种手段 ： 1. 消费者付 10 元钱 ，却可以得到价值 1000 元的东西 ； 2.消费者不付钱 ，就可以得到价值 10 元钱的东西。 第一种模式 ，叫做“优惠” ； 第二种模式 ，叫“免 费”。 而第二种模式的杀伤力 ，是第一种的 100 倍。 举例 ： 曾经有个化妆品品牌叫 DHC ，他们这个品牌 ，在 PC 互联网时 代曾经取得过巨大成功 ，他们用的也是这招——“鱼饵营销“ 下面我们来看看他们是怎么做的。 DHC 的鱼饵就是 ：免 费申领“ DHC 超人气经典套装试用装”。 你如果想免 费索取这份大礼的话 ，就要留下“姓名、电话、收 货 地址”等真实信息。 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 而你一旦留下这些资料的话 ，那么几天之内 ，你就会收到一封挂 号信 ，信里装着一些小包的试用装。 同时 ，还有一本杂志《橄榄俱乐部》 ，以及一张大报纸《真情留言板》。这三个就构成了一套非常有效的鱼饵系统 ，在这里 ，可以把它们分别称为名单工具 ，追销工具 ，信赖工具。 DHC 当年就是利用这套鱼饵工具 ，只用了不到 18 个月的时 间 ，业绩就突破了 1 个亿 ！ 再再次请大家记在下面这一句话 ：成交的速度 ，取决于建立信赖感的速度 ，而建立信赖感的速度 ，取决于提供客户见证的速度。 所以 ，想要快速成交 ，就要快速提供客户见证 ，而且要大量的见 证 ，zui好是海量见证 ！客户见证越多 ，就越有说服力 ！ 在淘宝上买东西 ，很多人首先看的就是其他客户的评价 ，有一个 统计 ，淘宝上的一个商品 ，如果被评一个差评 ，它的成交率会下 降 90% ！这就是客户见证的力量 ！ 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ ——变现第—品牌,每天2小时,轻松打造月入10万自动化系统! 淘宝可以购买鹤赫论坛会员https://heheshangwu.taobao.com/ 因为 ，客户想要的不是zui便宜的商品 ，而是zui值得信赖的商品 ，互联网上面不缺产品 ，而缺信赖感 ！所以 ，当你的产品价格没有优势 ，质量没有优势时 ，你其实还可以打造一个优势 ，就是你的信赖感 ！ 有一个成交公式 ：成交 =80%信赖 20%欲望。 这个公式就告诉我们 ，与其大量陈述产品的价值与好处 ，不如大 量地列举事实 ，来证明客户的真实体验与收益。 那么 ，为什么 DHC 的客户这么踊跃地提供客户见证呢？因为 DHC 在每卖一套的产品里 ，都附加了一张明信片 ，你只要在明信片上面写下你的评价 ，并寄回去 ，那么 DHC 就再免 费给你寄 一套其他产品的试用装 消费者都是“无利不起早”的 ！ 如果你不对消费者进行诱导 ，不给消费者好处 ，她们基本上都不愿意给你写好评 ，这也是很多淘宝卖家说“写好评 ，返 5 元现金” 的原因 ！
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