发财的窍门

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发财的窍门



挖掘世界上zui大的钻石





一块钻石就是一粒凝固的阳光。
他卖了农场，索回了贷款，将家人托给一个邻居 照管，在一个迷蒙的清晨就上路去寻找钻石了。
英王王冠上的科一依一诺尔钻石，俄罗斯国王 王冠上的奥尔洛夫钻石，世界上zui大的钻石，就是从这
个钻许石矿挖多掘年出，。我和一队英国人沿底格里斯河和
幼发拉底河旅行。向导是位阿拉伯老人，我  觉得，他的某种气质很像我们的理发师。他认为，他的  职责不仅仅是带领我们沿河而行，不应愧对所赚的导  游费，而且还应该给我们讲一个个故事，奇特古怪的、 古老的或现代的、陌生的或熟悉的。他讲的许多故事我



都忘记了，我并不遗憾忘了它们，但是，有一个故事，我 却始终记着。
老向导一边牵着我的骆驼缰绳走在古老的河岸  上，一边一个故事接着一个故事地讲个不停，直到我感  到厌倦了，听不下去了。我不听的时候，他就发火，但是  我从来不恼。我记得，他摘下那顶土耳其式的帽子，抛  成一个圆圈，吸引我的注意力。我从眼角瞥了瞥帽子， 但我决心不直视他，以免他再讲一个故事。可是尽管我  不是一个好奇的人，但zui后还是看他了，我一看他，他  就立刻开始讲一个新的故事。
他说：“现在我给你讲一个故事，我总是把它留给 我的特殊的朋友。”当他加重语气说“特殊的朋友”这个 字眼时，我心里嘀咕着，这是一个什么样的故事呢?竟
值得如此郑重其事，
这引起了我的 一 点 兴致，于是，便冲他点 了点头。
老向导说，古时候，有 一个波斯人住在离印度河
不远的地方，叫阿里 · 哈菲德。 阿里有一个很大的农场，有果





园、田地和花园，他还借钱给人，收取利息，他因富裕而 知足，也因知足而富裕。
一天，一位僧侣拜访了阿里，这僧侣是一位来自东 方的智者。他在火边坐下后，便给阿里讲述我们的世界  是怎样形成的。他说，当初这个世界不过是一团雾，万  能的神将一个手指插进这团雾里，慢慢向外搅动，越搅  越快，直到zui后把这团雾搅成一个结实的火球。然后， 火球在太空中滚动，燃烧着滚过其他的一团团雾，火球  四周的水汽凝结起来，直到大雨滂沱，降落在高温的表  面，使得外层的壳冷却。后来，里面的火冲破了外壳，耸  起了山脉、丘陵，形成了山谷、草场，这才有了我们这个 美妙的世界。溶解的物质从火球里冲出来，迅速冷却的  就变成了花岗岩，随后冷却而成的是铜，然后是银，接  下来是金，金之后，钻石形成了。
僧侣说：“一块钻石就是一粒凝固的阳光。”现在看 来，这种说法在科学上也是正确的，因为钻石其实是来 自太阳的碳沉积而成。僧侣告诉阿里，如果他有拇指大 的一块钻石，他就能买下这个国家；如果他有一个钻石 矿，他就能凭巨大的财力让他的孩子们登上王位。
阿里 · 哈菲德听了钻石的故事，知道它们价值连城 之后，当晚睡觉的时候，感觉自己已经是个穷人。他并




没有丢失任何东西，但却因为感到不满而觉得贫穷。因 为担心自己贫穷而不满，他暗暗发誓：“我想要一个钻 石矿。”这夜他失眠了。
第二天清早，阿里将僧侣从梦乡中摇醒，对他说：
“请你告诉我哪能找到钻石?”
“钻石?你要钻石干什么?”
“当然是想非常非常富有!”
“那么,好，去找钻石吧。你该做的就是：去找它们， 然后你就会拥有它们。”
“但是我不知道到哪去找。”
“嗯，如果你找到了一条河，河水从白色的沙子上   流过，两边是高山，你就能在这些白沙子里找到钻石的。”
“我不相信有这样一条河。” “有的，这样的河很多。你
该做的就是，去寻找 它们，然后你就会拥 有它们。”
阿里说：“好，
我去。”
于 是 他 卖 了 农 场，索回了贷款，将家



人托给一个邻居照管，在一个迷蒙的清晨就上路去寻 找钻石了。我想，他肯定是从月亮山开始寻找的。然后， 又来到巴勒斯坦，接着辗转进入欧洲，zui后，他分文未 剩，衣衫褴褛，困苦不堪，一贫如洗。一天他站在西班牙 巴赛罗纳海湾的岸边，两边悬崖壁立。 一个大浪向他打 来，这个可怜的人饱经苦难和打击，奄奄一息，抵抗不 住一种可怕的冲动，便跳进了迎面而来的潮水中，淹没 在白沫翻滚的浪涛下，再也没有站起来。
老向导讲完了这个极其悲惨的故事后，停下来，回 身去扶另一匹骆驼身上滑下来的行李。趁他走开的工 夫，我思索着这个故事：“他为什么要把这样一个故事
留给‘特殊的朋友'呢?”这个故事似乎没头没尾，没有
中间情节，什么也没有。在故事的第一
部分主角就死了，我有生以来 第一次听人讲这样的故事。
向导回来后，拿起缰 绳，立即开始讲故事的第 二部分，仿佛根本没停顿 过一样。
有一天，买了阿里农 场的人牵着骆驼到花园里

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饮水。园里的小溪很浅，当骆驼将鼻子伸到水里的时  候，阿里的后继人发现：小溪底部的白沙子里有一道奇  异的光芒。顺着这道光芒，他挖出了一块黑色的石头， 只见它熠熠发光，如彩虹般灿烂。他把这个石头拿进屋  里，放在中央的壁炉架上，随后就把它忘了。
几天后，那位僧侣来拜访阿里的后继人。他一开客 厅的门，就看到了壁炉架上的那道闪光，他冲过去，喊 道：“这是钻石!是阿里 · 哈菲德回来了吗?”
“啊，没有，阿里 · 哈菲德没有回来，那也不是钻石， 不过是块石头，就在我们家的花园里找到的。”
“但是，”僧人说，“我告诉你，我认识钻石，我可以 肯定它是钻石。”
然后，他们一起冲到花园里，用手将白沙子挖起 来。天啊!他们发现了一块更美丽、更有价值的宝石。
老向导告诉我：“戈尔康达钻石矿就是这样发现 的。这是人类历史上zui辉煌的钻石矿，胜过金伯利。英 王王冠上的科一依一诺尔钻石。俄罗斯国王王冠上的 奥尔洛夫钻石，世界上zui大的钻石，就是从这个钻石矿 挖掘出来的。”朋友们，老向导所说的是真实的历史。
老向导讲完了故事的第二部分，又摘下了土耳其 帽子，抛向空中，以使我留意故事的寓意。尽管故事并



未直接涉及道德、伦理，         但阿拉伯导游却总是强         调它们的寓意。他边抛         帽子，边对我说：“如果         阿里呆在家里，挖一挖         自己的地窖、麦田、花 园，而不是历尽艰难困苦、饥寒交迫，在陌生的土地上 盲目地寻寻觅觅，以致于zui后自杀身亡，他就会拥有自 己的钻石宝地。啊，他的农场每一英亩，每一铲土，后来 都挖出了钻石，这些钻石镶嵌在了国王和他们王后们 的桂冠上。”
当他讲出了故事的寓意后，我明白了他为什么要 把这个故事留给“特殊的朋友”。但是我并没有告诉他  我知道了其中的奥妙。这个有趣的阿拉伯人做事像律  师一样转弯抹角，说出他不敢直接说的话，那就是，他  私下认为，一个理应呆在家里的美国年轻人，此时却正  沿着底格里斯河旅行。我没表现出我看穿了他的企图， 反而说，他的故事使我想起了另外几个相类似的故事。 于是我便把这个故事讲给他听。

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财富就在你的脚下





他以极大的热情开始学习全部课程，从上帝创 造世界的第二天学起。
曾经用袖子前前后后地擦拭这些石块，直到光 可鉴人，石块仿佛在说：“这下面有10万美元，等着人 拿。”但是他不愿意拿。
◆不能说你们没有站在世界上zui辉煌的钻石矿 上。因为zui纯的钻石也不过是从地球上zui优质的矿藏 里发掘出来的。




一个也是关于农场主的故事。故事发生在 1847年的加利福尼亚。农场主听说加利福尼

亚南部发现了金矿，便燃起了淘金的激情，他将农场卖 给萨特上校，便出门寻金，从此再也没有回来。萨特上



校在流过农场的小溪上建了一 个磨坊。一天，他的小女儿从溪 流里捞出一些湿沙子，带回家 里。她对着火用手指筛沙子，在 撒下的沙子里， 一位客人看到了 真金的光芒。金矿就这样被发现 了。原来的农场主如果留下来多 多注意一下自己脚下的这块土 地，这些财富本来应当是属于他 的。自从那天看到了第一束金 光，在那几英亩的农场上，已经 挖掘出了价值3800万美元的金
子。许多年来。这座农场的主人每15分钟就能得到价
值360美元的金子，无论睡着还是醒着，不必交税。这 样的收入谁都想要，如果不必交所得税的话。
一个比这更有说服力的故事就发生在宾夕法尼亚 州。有这样一个人，他不像你们见过的某些宾州人，贫  穷而又愚昧，他拥有一座农场。为了去干更大的事业， 他打算将农场卖掉。但是在卖农场之前，他要先找好工  作，也就是，为他的表哥开采石油。表哥在加拿大做石  油生意，他是zui早在加拿大发现石油的人之一。于是这




位宾州的农场主给表哥写了一封信，要找份工作。这个 农场主不是个蠢人。除非找到了新工作，他不会离开自 己的农场。表哥回了信，说：“我不能雇用你，因为你对 石油生意一无所知。”
然而农场主又写信说：“我会学会这门生意的。”于 是，他以极大的热情开始学习全部课程，从上帝创造世 界的第二天学起，那时世界上覆盖着浓密的植被，后来 变成了原始煤矿。接着学到从这些丰富的煤矿里流出 了值得开采的石油。然后他学习了自流井是怎样形成 的，直学到煤油的性状、气味、味道和提炼方法。这时， 他又给表哥写了一封信，告诉他：“我学会做石油生意 了。”表哥回信说：“好，来吧。”
于是他卖了农场，据小镇档案记载，卖了833美元 (正好833美元，没有零头)。他离开农场后不久，买主 就着手安排饮牛的事情。他发现，许多年来，以前的农 场主一直把一块厚木板插在谷仓后面的小溪里。木板 斜插进水里仅仅几英寸，目的是在对岸形成一层看似 恐怖的泡沫，使牛不敢在有泡沫的地方喝水，而只能在 下游饮水。就这样，那个去加拿大的人23年来亲手阻 止了大量的煤油流出来。10年前，宾州的地质学家宣 布，那里发现了石油，于是，经开采，当年就为宾州创利




1亿美元。现在，在这片土地上坐落着提多城和乐城山 谷，曾经拥有它的那个人自学石油课程，从上帝创世的 第二天一直研究到当代。他考察这块土地，直到对它了 如指掌，然而仍然以833美元卖掉了整个地方。
另外一个故事发生在马萨诸塞州。我知道这个故 事，因为我就是马省人。 一个年轻人在耶鲁大学学习矿 产和采矿，由于出色的表现，学校当局雇用他给差生补 课。三年级的时候，这份工作每周使他获得15美元。他 毕业时，学校将工资由每周15美元涨到45美元，希望 他留校任教。然而，他拒绝
了，而且立即回家去见母  亲。如果以前校方将他的工  资从15美元涨到15美元  60美分，他不但会留下，而  且会为这个职位而骄傲。可  是当他的工资一 下子涨到  45美元时，他却说：“妈妈，
我不要每周只能赚45块钱 的工作。一个头脑聪明得像 矿床一样等待开采的人怎 么能只挣45块钱呢?我们


到加利福尼亚去，采金子和银子去，我们会无比富有的。”
他妈妈说：“查理，幸福和富裕同样重要啊。”
“是的，”查理说，“zui好能既富有又幸福。”他们两 人说得都对。由于他是独生子，而母亲是寡妇，当然由 他作出决定，母子俩一向如此。他们卖掉了马萨诸塞的 所有财产，但没有去加利福尼亚，而是去了威斯康星， 在那他受雇于苏必利尔铜矿公司，仍然每周赚15美 元。但是他与公司签的契约包括一个附带条款：无论他 为公司发现什么矿产，他都有权力得到一份份额。然而 据我所知，他没有发现过任何矿藏。
不过，我知道他的老家发生的故事。他刚刚离开老 宅，新主人就去地里挖土豆，这些土豆在他买农场的时  候就已经熟了。农场主将一袋土豆架在石砌的墙上，当 准备扛回去时，用力一拽，他突然发现，石墙的外上角， 就在大门的右边，有一块长在里面的银子，8英寸见方。 那位年轻人出售宅地的时候，就是坐在那块银子上讨  价还价的。他出生在这里，在这长大成人，曾经用袖子  前前后后地擦拭这些石块，直到光可鉴人，石块仿佛在  说：“这下面有10万美元，等着人拿。”但是他不愿意拿。
朋友们，世界上到处都有人犯这样的错误，那么, 我们为什么还要嘲笑那个人呢?我根本就不知道他后




来的情况。但是据我猜测， 他今晚可能正坐在壁炉旁  边，周围是他的朋友们。他  说，“你们知道费城的那个 叫康威尔的人吗?”“噢，知
道，我听说过他。”“你们知道费城的 那个叫琼斯的人吗?”“知道，我也听 说过他。”
随后他大笑起来。晃动着身子对朋友们说：“好，他 们所做的事与我没什么两样。”——这就毁了整个笑 话，因为你我与他犯过同样的错误，当我们坐在这嘲笑 他的时候，他更有理由坐在那讥讽我们。
今天晚上我环视听众的时候，看到的是50年来司 空见惯的面孔——犯同样错误的人。我希望能见到一  些年轻的面孔，希望这里坐满了中学生和文法学校的  学生。我准备好好与他们谈谈。我更喜欢年轻的听众， 是因为他们zui具可塑性，没有成年人的偏见，没有顽固 的风俗习惯，没有经历过我们的失败；与成年人相比， 我能给这些年轻人更大的启发和帮助，尽管如此，我仍  会为今晚的听众尽力而为。我要告诉你们，就在费  城——你们的故乡，也有“钻石宝地”。但是有人会说：



“噢，如果你这样认为，那么,你不大了解这座城市。”
我对报纸上的一则报道非常感兴趣， 一位年轻人 在北卡莱罗纳州找到了钻石。这是迄今发现的zui纯的 钻石，以前在附近地区还发现过几颗钻石。我拜访了一 位著名的矿物学教授，问他那些钻石是从哪来的。他仔 细地观看美国大陆地质构造图， 一丝不苟地寻找着。然 后说，这些钻石可能埋藏在地下的煤层里，向西穿过俄 亥俄河和密西西比河，但更可能位于向东穿过弗吉尼 亚州直达大西洋海岸的煤层里。事实上，那里有钻石确 定无疑，而且已有售出，它们是在漂流时期从北部某个 地方移到那里的。除了拿着钻头来到费城的人，谁又能 找到钻石矿的印迹呢?朋友们，不能说你们没有站在世 界上zui辉煌的钻石矿上，因为zui纯的钻石也不过是从 地球上zui优质的矿藏里发掘出来的。

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致富的zui佳诀窍




◆他的财富来自于一个重要的教训：必须将自己 的钱投入人们需要的事务中。
◆有一个人失业了，十分穷困，他在家里懒散度 日，直到有一天他妻子让他出去找工作。
她有足够的钱为他买一个外国的公爵、伯爵或 是类似的现今zui尊贵的称号。


我


能找到的zui好的例证是一个你们大家都熟 悉的真实的故事。斯图亚特，纽约的一个穷

孩子，zui初开始谋生的时候只有1美元50美分。做第 一笔生意，他就赔了87.5美分。第一次冒险就失败的 男孩子，是多么幸运啊!他说：“我再也不会在生意上冒 险了!”他确实没有第二次冒险。那87.5美分是怎样损



失的呢?这个故事恐怕大家都知道——他买了一些针 线和纽扣。可是没有人需要，于是这些东西滞留在他自 己手里，白白地赔了钱。他说：“我再也不会像这样丢一 分钱。”然后他挨家挨户地询问人们需要什么,弄清楚 之后，他用剩余的62.5美分来满足这些需要。无论你 做什么——生意、职业、照管家务，生活中的任何事，都 应当研究一下人们的需求，这就是成功的奥秘。你必须 首先知道人们的需求，然后才能投入zui需要你的地方 去。后来，斯图亚特按照
这 种 原 则 ， 赚 了 4000万美元。沃纳 梅克先生继续着他 的伟大事业，经营着 斯图亚特在纽约创
建的商店。他的财富来
自于一个重要的教训：必须将 自己的钱投入人们需要的事务中。 推销员们，你们什么时候能领会这 个教训；制造商们，你们什么时候能 明白，如果想成功，就必须先知道人 们不断变化的需求呢?所有的人，所

有的基督徒，无论作为制造商、商人，还是工人，都应满 足人们的需要。这条原则适用于全人类，像《圣经》本身 一样深刻。
还有一个好的例子是关于约翰 · 雅克 · 阿斯特的。  他是纽约阿斯特家族财富的创始人。这个借钱买船票  渡过太平洋的身无分文的年轻人。凭借一条原则创造   了阿斯特家族的奇迹。今晚在场的某个男孩子可能说：  “可是，他们是在纽约发财的。要是在费城，就办不到!” 我的朋友们，你们读过里斯的一本著作吗?书中有1889   年107位纽约巨富的数据资料。如果读了这些记录，你   就会发现，在这107位百万富翁中，只有7位是在纽约  发家的。这107位富翁当时拥有价值1000万美元的房   地产，而其中67位是在不到3500个居民的小镇赚了  钱。如果读一读固定资产表，你就会发现，当今美国zui   富有的人，毕生都住在只有3500个居民的小城。你是   谁，住在哪，根本就不重要。假如在费城不能发财致富  的话，在纽约也绝对办不到。
约翰 ·雅各 · 阿斯特的故事将证明，他的成功在任 何地方都能实现。
他曾经花钱购买了一家严重亏损的女帽专卖店， 原先的店主哀叹生不逢时，遭遇了厄运。而阿斯特却不




这样认为，他相信“世上无难 事，只怕有心人”。他一个人来 到公园，坐在树阴下的长椅 上。见一位女士挺胸抬头，吸 引着许多游客的眼光，优雅大 方地从他面前走过时，阿斯特 就研究她的帽子。凭借眼力，
记住了帽子的形状，花边的颜
色和羽毛上的装饰。于是，他
回到商店，对店员说：“按照我的描述来做一顶帽子。摆   在橱窗里，因为我已发现有位女士喜欢这样的帽子。” 然后，他又回到公园，坐在长椅上，继续观察来来往往   的女士。根据观察所得，吩咐店员们做出了一顶顶新颖   别致的女帽。过了不久，顾客开始被吸引到他的店里   来。这家商店就是纽约zui兴隆的女帽和女服专卖店的  前身。阿斯特用他的行动证明了这样一条原则：成功在   于努力!在于迎合市场!在于预知未来!
假如我走到听众当中问大家，在这个工业发达的 城市，有没有机会在制造业上发财。“有的，”某个年轻 人可能说，“如果你能得到某个托拉斯的支持，或者有 两三百万美元作为创业的资金，你就有可能在这发



财。”年轻人，打击“大企业”而致使托拉斯解体的史实 证明，现今是发展小企业的大好时机。现在，即使你没 有资金，也能在制造业中迅速发财。这是迄今为止的zui 好的机会。但是有人可能说：“这样的事，根本就办不 到，没有资本，怎么可能开始做生意呢?”我必须解释清 楚，因为我有责任让每位年轻男人和年轻女人明白，从 而使他们尽快按同一个计划开始自己的业务。记住，年 轻人，如果你知道人们的需求，那么你所掌握的关于财 富的知识胜过所有的资金。在马萨诸塞州，有一个人失 业了，十分穷困，他在家里懒散度日，直到有一天他妻 子让他出去找工作，他听从了妻子的话。离开家，坐在 海湾的岸边，把一块浸湿的木片削成一个小人。当天晚 上，孩子们因小木人争吵起来，于是他又削了一个以使 孩子们安静。当他正在削第二个小木人的时候， 一个邻 居来到他家，饶有兴趣地看了一会儿，对他说：“你为什 么不削玩具去卖呢?肯定能赚钱的。”
“噢，”他说，“我不知道该做些什么。”
“为什么不问问你家的孩子应该做什么呢?”
“那有什么用呢?”这位木匠说，“我的孩子和别人 的孩子不一样。”
然而他还是接受了建议，第二天早上，女儿玛丽从




楼上下来时，他问：“你想要什么样的玩具呢?”女儿告  诉他，她想要玩具床，玩具脸盆架，玩具马车，玩具小雨  伞，还说了一长串足以让他做一辈子的东西。就这样，  通过在家里询问自己的孩子，他获得了灵感。他找来烧  火用的柴，因为他没有钱买木材，削出了那些结实的不  涂色的玩具。许多年后，这些玩具传到了世界各地。那  个人zui初为自己的孩子做玩具，然后按照它们的式样，  做更多的玩具，通过他家隔壁的鞋店卖出去。开始的时  候，他赚了一点钱，渐渐地越赚越多。劳逊先生在他的  《狂热金融》 一书中说，这个人曾经一度是马萨诸塞州  zui富有的人。如今他拥有1000万美元，并且34年来，  始终按照同一条原则赢得财富       个人必须通过了  解自己家的孩子喜欢什么从而判断别人家的孩子喜欢  什么;通过了解自己，自己的妻子和孩子而知晓他人的  内心，这是在制造业上通向成功的神圣的道路。“噢，” 你们要问，“难道他没有任何资本吗?”有的， 一把小刀， 但是不知道这把刀是否是他自己花钱买的。
我曾经在康涅狄格州新不列颠讲过这个故事，当 时听众中有一位坐在第五排的女士回到家，想把衣领 取下来，但是领子上的纽扣卡在扣眼里了。她把纽扣拽 出来，说：“我要发明更好的东西系在衣领上。”她丈夫



说：“听了康威尔先生今晚的演讲，你就发现需要发明 更好更方便的系衣领的东西。这就是人类的需求，这就 是巨大的财富。那么,你就发明一种新的纽扣吧，你会 发财的。”他嘲笑妻子，其实也间接地嘲笑了我，这是我 所经历的zui令人伤心的事，就像
午夜幽暗的黑云笼罩着我。 尽管半个多世纪以来我
一 直辛辛苦苦地劝导人 们，可实际的收获还是那 么微小。今天晚上虽然你 们大家对我大加称赞，但 是我不相信你们当中能 有1/10的人因为听了今 天的演讲而赚上百万元。
不过这不是我的错，而是你们自己的错，这话是诚恳 的。如果大家从来不按我的建议去做，那么我的话有什 么用呢?当丈夫嘲笑这位女士的时候，她下定决心要发 明更好的衣领纽扣；当一个女人下定决心的时候，她就 真能做到，并且毫不声张，就开始动手做了。正是这位 新英格兰的女人发明了现在随处可见的纽扣。要想解 开衣服，把扣子扯开就可以了。这种纽扣的发明者就是


这位女士。后来，她还发明了另外几种不同的纽扣，并 且投入了更多的资金。于是，有一些大厂家闻讯后便与 她合作。如今，这个女人每年夏天都乘坐自己的私人游 艇在海上旅行，与她丈夫一道。如果必要的话，她有足 够的钱为他买一个外国的公爵、伯爵或是类似的现今zui 尊贵的称号。
这件事说明了什么道理呢?它所表明的是财富离 你们太近了，可是你们却从它的身边看过去因而忽视 了它。这个女人不得不从它的上方看过去，因为她的财 富就在颈下。
我曾经在一份报纸上读到过这样一个论断：女人 从未发明过任何东西。那家报纸简直应当重办。
如果说女人不能发明任何东西，那么我要问，是谁  发明了提花机?你们穿的一针一线都是靠它织出来的。 发明人是雅卡尔夫人。印刷工人用的滚筒，印刷机，是  农民的妻子发明的。谁在南方发明了轧棉机，从而使我  们国家的财富奇迹般地增长?是杰纳瑞尔 · 格林夫人。 惠特尼先生讲解了其中的原理。是谁发明了缝纫机?如  果明天我到学校去，问你们的孩子，他们就会回答：“是  伊利阿斯 ·豪。”
我和豪一同参加了南北战争，经常住在同一顶帐


篷里。我常听他讲，他         花了14年时间试图发         明缝纫机，但都没有成         功。然而有一天，他的         妻子下定决心，因为这         种东西如果不能很快         被发明出来的话，一家         人就得饿死了。于是仅 仅用了两个小时，她就成
功地发明了缝纫机。当然豪先生用 自己的名字申请了专利。男人一贯做这样的事。谁发明 了除草机和收割机?根据麦柯考米克先生zui近刚刚发  表的内幕情况，发明者是一位弗吉尼亚州的妇女。麦柯 考米克先生的父亲和他本人试图发明收割机，但是两 个人都失败了，于是便放弃了努力。然而这个女人拿了 很多大剪刀，把它们钉在一块木板的边上，每一对剪刀 都有一支把柄是松动的，然后用线把这些大剪刀连接 起来，向一个方向拉动，剪刀就合起来，向另外一个方 向拉动，剪刀就打开。就这样，她找到了除草机的原理。 你要是看一看除草机，就会发现，它不过是由许多大剪 刀构成的。如果女人能发明除草机，发明提花机、轧棉




机，发明意义深远的轧钢机(卡耐基先生说，轧钢机为  美国所有的钢铁厂奠定了基础),那么,我们男人就能  发明天底下的任何东西。我这样说是为了鼓励男人们。 谁是世界上zui伟大的发明家?我又一次提出这个
问题。他就坐在你身边，或者就是你本人。“噢，”可是你  会说，“我一生从未发明过任何东西。”伟大的发明家们  也没有任何发明创造，直到有一天发现了一个重大秘  密。你觉得大发明家就应该有一颗大脑袋，或者应该像  闪电一样犀利吗?根本不是。真正伟大的人普普通通， 平淡无奇，深明常理。如果没看到他实际的成就，你做  梦都不会想到他是位天才的发明家。他的邻居们也并  不把他看成伟人，人们在自家后院永远不会发现什么 新奇的东西。于是常说，自己的邻居中哪会出伟人呢?  他们都远在别的地方。身旁的伟大之处总是如此简单， 如此朴素，如此真实，如此实际，以至于邻居和朋友们  从来也注意不到。
真正的伟大经常不为人知，这是事实。人们对zui伟 大的男人、女人一无所知。我去加菲尔德将军家为他写  传记的时候，他家的大门前围了一大群人。 一个邻居， 知道我事情紧急，就把我带到将军家的后门，喊到：“吉  姆!吉姆!”过了一会儿，“吉姆”来开门，让我进了屋。



就这样，我为美国zui伟大的人之一写了传记。然而在他  的邻居眼中，他不过还是过去的“吉姆”。如果你认识费  城的一位伟大人物，而且明天就能遇见他，那么你一定  会这样问候他：“你好吗，吉姆?”或者：“早上好，吉姆。” 由于南北战争时期的一个战友被判处死刑，我平
生第一次来到首都华盛顿。进入白宫拜见总统。在等候 室里，我和许多人坐在长椅上，总统秘书一个接一个地 询问他们的要求。问完了一排人，秘书进去了，然后重 又出现在门口，向我示意。我走进前厅。秘书说：“那扇 门就是总统的办公室，敲敲门进去就可以了。”我感到 从未有过的害怕，僵直地站在美国总统的门前，动弹不         得。我上过战场，在安         提他姆，炮弹在我们 周围嗖嗖掠过，我也没有
像那天走进那扇门那么害         怕。但是zui后，我还是鼓起了         勇气，不知勇气是从哪里来 的。我伸直胳膊，敲了敲门。里
面的人根本没来开门，只是喊 到：“进来，坐下!”
我进去了，欠着身坐在椅子


边上。心想要是此刻远在  欧洲该有多好啊!坐在桌  后的那个人没有抬头看  我。他属于世界上zui伟大  的人之列，仅仅凭一条原  则使自己成为一个伟人； 要是全费城的年轻人现  在都在这就好了，我要给
他们讲这条原则，因
为这条原则能给这
座城市和人类文明
带来深远的影响。亚
伯拉罕 · 林肯成为伟人的原则几乎能被所有的人采用。 那就是：不管做什么,都倾尽全力，坚持到底，直到完全 胜利。这条原则能在所有的地方造就伟人。他继续埋头  批阅桌上的文件，我坐在那儿，禁不住颤抖。zui后，他把 文件用绳缚好，放到一边，抬起头，疲惫的脸上露出一 丝微笑。他说：“我很忙，只有几分钟时间。请你用zui简  洁的话告诉我你的要求。”我开始讲那件案子。他说： “这件事的本末我都听说过，你不必再多说了。就在几  天前，斯坦顿先生还跟我谈过这件事。你可以回旅店




去，放心吧，总统绝不会签署命令，将一个不满20岁的 男孩子处以死刑的，绝对不会。你可以把我说的话转告 给他的母亲。”
然后，他问我：“战场上怎么样?”
我说：“有时候我们很泄气。”他说：“别担心。我们 现在要赢了，已经离光明很近了。谁也不应该指望做美 国总统，任期满了的时候，我会很高兴的。到那时，我和 泰德要回到伊利诺斯州斯普林非尔德老家去。我已经 在那买了一座农场，即使重新又每天只赚25美分，我 也不在乎。泰德养了几头骡子，我们还要种洋葱。”
接着他问我：“你是在农场长大的吗?”
我说：“是的，我是在马萨诸塞州伯克郡山庄长 大的。”
他将一条腿从大椅子的一角伸出来，说：“我从小  就常听说，在伯克郡山庄，你们必须把羊的鼻子削尖， 它们才能把嘴伸到岩缝里吃草。”他显得那么亲切，那  么普普通通，那么像庄稼人，使我的拘谨一下子无影无  踪了。随后他又拿出一卷文件，望着我说：“再见。”我明 白他的意思，站起来，走出去。出门之后，我难以相信， 自己刚刚见过美国总统。几天后，我仍然在那座城市。 看到人群穿过白宫东屋，瞻仰林肯的棂柩，我看着遇刺

的总统微微上抬的面孔，心想，就在几天前，我刚刚见  过他，他是如此朴实无华，但却是上帝选定的zui伟大的  人之一，带领一个国家走向zui后的胜利。可是在他的邻  居眼里，他不过是“老艾贝”。举行第二次葬礼的时候， 我也应邀扶送总统的棂柩安放在斯普林菲尔墓地。坟 墓四周，站着林肯的老邻居，对他们来说，总统仍然只 是“老艾贝”。你见过有人趾高气扬、大摇大摆，撞在正  在干活的汽车修理工身上吗?你觉得这种人伟大吗?他  不过是只吹起来的气球，被两只脚拽住。这种人毫无伟  大之处。
谁是伟大的男人、女人?几天前，我听说了一个小 东西的故事，正是这个小东西使一个一贫如洗的人发 了财。他有过一次痛苦的经历，正是这次经历使他——  一个既非发明家也非天才的人，发明了一种新的别针， 也就是现在的安全别针。靠小小的安全别针，他成为美  国zui富有的家族之一的创始人。
马萨诸塞州有一个穷人，是制钉工厂的工人，38岁 时因为工伤，不能继续在车间干活，只能在办公室里擦 账单上用铅笔做的记录，工资很低。他每天用橡皮擦账 单，手很容易就累得酸疼。后来，他把一块橡皮绑在一 根小棍的一端，用它擦账单，像是在开飞机。他的小女



儿看见他的样子，说：“你有了自己的专利。”这位父亲 后来说：“我女儿告诉我，拿一根小棍，把橡皮绑在一 头，就是一项专利，zui初的想法就是这样。”他在波士顿 申请了专利。如今我们使用的带橡皮的铅笔就源于这 项专利。这位工人后来成为了一位百万富翁

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信心是创富的必备要素





当你有强大的自信心去推动你的创富巨轮，你 可以平步青云，无止境地攀上成功之道。
◆每当你相信“我能做到时”,自然就会想出“如何 去做”的方法。
请切记一个秘诀      用自信和安全感来填充你 的心，这就是扫除疑虑，去掉欠缺信心的zui佳办法。


人人都想成功，人人都要致富。人人都想获得  些zui美好的事物，没有人会喜欢巴结别人，


过平庸的生活，也没有人喜欢自己被迫进入某种情况。
zui实用的成功经验，可以在《圣经》的章节中找到， 那就是“坚定不移的信心能够移山”。可是真正相信自  己能够移山的人并不多，结果，真正做到“移山”的人更



不多。
但是，只要有信心，你就能移动一座山。只要相信 你能成功，你就会赢得成功。
到底什么是信心?
“有方向感的信心，令我们每一个意念都充满力 量。当你有强大的自信心去推动你的创富巨轮，你可以 平步青云，无止境地攀上成功之道。”
为什么信心有这么大的魔力?
“信心是心灵的第一号化学家。当信心混合在思想 里，潜意识就会立刻拾起这种震撼，把它转变成相等的 精神力量，转送到无限智慧的领域里，
促成致富思想的物
质化。信心、爱和性
欲是人类主要积极情 绪中zui具威力的。当这 三种情绪混合在一起 之后，它们会使意念在 你的潜意识里更快更 强地发挥力量。”
许多人有这样的 误解，他们说：“有成



就才有信心，没有成就自然没有信心。”大错特错!
有一天，一名流浪汉来到我的办公室，要求与我谈 谈。我放下手中的工作，抬起头来和他打了个招呼。他 说：“我来到这儿是想见见这本书的作者。”说着，他从 口袋里拿出一本书名为《自信心》的小书，那是我在许 多年前写的。他继续说道：“一定是命运之神在昨天下 午把这本小书放入我口袋中的。因为我当时已决定跳 入密歇根湖，还好我看到了这本书，它给我带来勇气和 希望，并支持我度过昨天晚上。我已下定决心，只要我 能见到这本书的作者，他一定能协助我再度站起来。现 在，我来了，我知道你能替我这样的人做些什么。”
在他说话的时候，我从头到脚把他打量了一遍，不 得不坦白地承认。在我内心深处，我并不相信能替他做 些什么。他眼中茫然的神情，脸上爬满了皱纹，他身体 的姿势，脸上10天来未刮的胡须，以及他那紧张的神 态，完全向我显示出，他已经无可救药了。
但我不忍心对他这样说，因此，请他坐下来，要他 把他的故事完完整整地告诉我。他说得很详细，其中要  点如下：他把他的全部财产投资在一种小型制造业上。 1914年，世界大战爆发，使他无法取得他的工厂所需要  的原料，因此他只好宣告破产。金钱的丧失，使他大为





沮丧，于是，他离开了妻子
儿女，成为一名流浪汉。他对于 这些损失一直无法忘怀，而且越 来越难过，到zui后，甚至想


他说完他的故         事后，我对他说： “我已经以极大的兴趣听完你的故事。我希望我能对你 有所帮助，但事实上，我却毫无能力帮助你。”
他的脸立刻变得苍白。他低下头，喃喃地说道：“这 下子完蛋了。”
我等了几秒钟，然后说道：“虽然我没有办法帮助 你，但我可以介绍你会见本大楼的一个人，他可以协助 你东山再起。”刚说完这几句话，他立刻跳了起来，抓住 我的手，说道：“看在上帝的份上，请带我去见这个 人。”
他会为了“上帝的份”而做此要求，这实在是很令 人鼓舞的。这显示他心中仍然存在着一丝希望。所以， 我引导他来到我的实验室里。和他一起站在一块看来 像是挂在门口的窗帘布前。我把窗帘布拉开，露出一面 高大的镜子，他可以从镜子里看到他的全身。我用手指


FACAI ZHIFUDE ZUIJIAJIEJING




着镜子说：
“我答应介绍你跟他见面，就是这个人。在这世界 上，只有这个人能够使你东山再起。你只有坐下来，彻 底认识这个人，否则，你只能跳到密歇根湖里，因为在 你对这个人作充分的认识之前，对于你自己或这个世 界来说，你都将是个没有任何价值的废物。”
他朝着镜子向前走了几步。用手摸摸他长满胡须 的脸孔，对着镜子里的人从头到脚打量了几分钟，然后 后退几步，低下头，开始哭泣起来。我知道我的忠告已 经发挥功效了，便送他离去。
几天后，我在街上碰见了这个人，我几乎都认不出 他来。他的步伐轻快有力，头抬得高高的。他从头到脚 打扮一新，看来很成功的样子，而且他也似乎有此感觉。
他解释说：“我正要到你的办公室去，把好消息告 诉你。那一天我离开你的办公室时，还只是一个流浪 汉。但是，虽然我的外表落魄，我仍然替自己找到了一 项年薪3000美元的工作。想想， 一年3000美元。我的 老板并且先预支了一些薪水给我，要我去买些新衣服， 还让我先寄一部分钱回去给我的家人，我现在又走上 了成功之路。”
“我正要前去告诉你，将来有一天，我还要再去拜





访你一次。我将带去一张支票，签好字，受款人是你，金 额是空白的，由你填上数字。因为你介绍我认识了自 己，幸好你要我站在那面大镜子前，把真正的我指给 我看。”
那人说完话，转身走入芝加哥拥挤的街道。这时， 我终于发现了：在从来不曾发现“自我”价值的那些人  的意识中，原来隐藏了伟大的力量和各种潜能。
关于信心的威力，并没有什么神奇或神秘可言。信 心起作用的过程是这样的：相信“我确实能做到”的态 度，产生了能力、技巧与精力这些必备条件，每当你相 信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法。
全国各地每天都有不少年轻人开始新的工作。他 们都“希望”能登上zui高阶层，享受随之而来的成功果 实。但是他们绝大多数都不具备必需的信心与决心，因






他们的作为也 一 直只停留在 一 般
人的水平。 但是
还是有少





部分人真的相信他们总有一天会成功。他们抱着“我就 要登上巅峰”(这并不是不可能的)的积极态度来进行 各项工作。这批年轻人仔细研究高 级 管理人员的各种 作为，学习那些成功者分析问题和作出决定的方式，并 且留意他们如何应付进退。zui后，他们终于凭着自己坚 强的信心达到了目标。
拿破仑 ·希尔认识一位年轻妇女，她在两年前决定 代理销售活动房屋。当时很多人都告诉她不应当这样 做，说她不可能做得好。
当时她仅有3000美元的积蓄，而别人告诉她zui低 的资本投资额是她的
积蓄的许多倍。
“你看竞争多么 激烈。”她的顾问这样 忠告她，“此外，你在 销售活动房屋方面又 有多少实际经验?更 别提业务管理了。”
但是这位年轻的
女士对自己充满信心。她
承认的确缺少资金，竞争





非常激烈，而且她也缺乏经验。
“但是，”她接着说，“我收集的资料显示流动房屋  这个行业正在扩展。我也彻底研究过我可能遭到的竞  争。我知道我在销售方面可以做得比镇上任何人都好。 我也预料到会犯一些错误，但我会很快地赶上别人。”
结果，她真的做到了。她那坚定不移的信心赢得了 两位投资者的信任，也使她得到了几乎不可能的优 惠——一家活动房屋制造商答应在不需要现金的条件 下，供应她某一限量的存货。
第一年，她卖出超过100万美元的活动房屋。
第二年，她说：“我预计要超过200万美元。”
自信，强烈的自信，可使人受到激励而想出各种可 行的方法以及技巧。同时，“相信自己会成功”也会使别 人对你产生信任和好感。
有一个名叫拜雅的小孩子。他出生后不久，医生就 告诉他的父亲，拜雅将会是一个终身聋哑的人。
拜雅的父亲感到非常悲痛，但他不肯接受这个无 法改变的事实。在zui绝望的时候，他依然谨记大哲学家 爱默生的话：“生命是教导我们产生信心的。无论任何 情况之下，只要我们肯去聆听心灵的‘声音’,它会指引 我们，带我们行走正确的路。”





拜雅的父亲决定使他的儿子不会成为终身聋哑的 人。他这个强烈的愿望，“一秒钟也没有退却过”。他用 祈祷的方式，时常对着自己的儿子，用“心传心”的方 式，将自己的愿力，自己的信念，传递进儿子的幼小心灵。
这种不肯向逆境妥协的信念，慢慢地产生了一个 小奇迹。这位父亲写道：
“当拜雅逐渐长大，慢慢地开始对周围的事情产生 兴趣。我们发觉到他竟然有轻微的听觉，虽然他没有说 话的迹象，这个发现已经给予我们莫大的希望。”
不久，更大的奇迹开始出现了：
“我们买了一部留声机。当拜雅第一次听到音乐  时，他几乎是完全陶醉在音乐的旋律里，很快地他就把 这部机器独占了。之后，我们发觉一个奇怪的现象：小 拜雅把一张唱片放了又放，连续大约有两个小时之久， 而他就站在留声机前面，痴痴地用牙齿咬着留声机箱 子的边缘上。”
这个就是“骨头引导”(BONECONDUCTION)声音的 原理：小拜雅是利用牙齿与留声机的接触去“导引”声 波来“欣赏”音乐的。
拜雅拥有留声机之后，他的父亲发觉如果他以双 唇碰触在他孩子的乳突骨上说话，小拜雅是可听得懂





语言的!(按：乳突骨在耳后头
盖骨的基部)如此，拜雅也开
始有正常的语言能力，虽然他
的听觉仍然有着障碍。
拜雅的父亲，开始使用心灵 的方法，令儿子有说话的欲望。他 在儿子睡前，叙说许多关于信心、 想象力和如何改变自己命运的故
事，令小拜雅觉得自己是一个正常而
奋发的孩子。这位父亲写道：
“当拜雅大约7岁的时候，他第一次表现出我们对 他的‘输入程序’是奏效的；一连几个月，他要求到外面 去卖报纸，但是他母亲对于他的要求始终不肯同意。
“到zui后，他就自己一个人去做这件事。某天下午， 当仆人跟他一块儿留在家里的时候，他偷偷地爬上厨  房的窗户，手攀脚缠地爬到外面，开始了他的事业。他 从隔壁的鞋匠那里借了6美元作为资本，然后把这些  钱投资在报纸上。卖光后，把本利一起再投资。这样反  复地卖下去直到晚上，把款项清点，偿还了借来的6美  元后，净赚42美元。我和太太晚上回家，发觉拜雅已熟  睡在床上，手里还紧握这些钱。



“他的母亲弄开他的手
掌，把钱币拿开，伤心地哭了
起来。这又何苦呢?她实在不
该为儿子的第一次胜利而哭
泣。我的反应刚好相反，我心
满意足地笑了，因为我知道
自己努力种植在这孩子心灵里那颗自信心的种子已经 萌芽了 。
“他母亲看到的是儿子的第一次商业冒险——一 个耳聋的小孩到外面的大街小巷去冒生命危险赚钱； 我看到的是一个勇敢、有抱负、满怀自信的小商人—— 他自发性地投资而又取得胜利。”
小聋子拜雅完成了小学、中学和大学的课程。除非  他的老师对他大嚷，否则他是无法听到老师的声  音——他是在一种极受限制的封闭式范围内求学的。 拜雅不肯上聋哑学校，而他的父母亦不允许他学习手  势语言。他的父母觉得他必须过正常的生活，和正常的  小孩子一起——虽然这种决定令他们时常要和学校的  人员争辩 。
当拜雅在高中求学的时候。他曾试用过一种电子 助听器，但对他没有多大作用。然而，在拜雅大学毕业





前的一个星期，发生了一件改变他一生的重要事件，成 为他生命中的转折点。
一间工厂送给拜雅一个电子助听器，作为实验作 用。当少年拜雅把它戴在头上，接通电路之时，突然之 间，他好像被神秘力量击中那样。他追求的愿望实现 了：他第一次像其他任何人一样，有了正常的听觉!
由于这助听器所带给他的是梦寐以求的转变，拜 雅欣喜若狂，他冲向电话机，打电话给母亲，清清楚楚 地听到母亲的声音。第二天，他在教室里清楚地听到教 授的声音，能够无拘无束地与同学交谈!
对一个“普通人”来说，聋而复听已是一件zui美好 的事，也算是一个结局。但拜雅自幼在他父亲的熏陶 下，明白自信、创作性与分享的重要，立刻将这个“克服 残障”的过程变为一种资产。
拜雅写了一封信给助听器的制造商，很兴奋地叙 述他的经验。他的热诚令制造商大为感动，邀请拜雅到 纽约的公司去参观，和管理阶层及工程师商谈。
这个过程当中， 一个极具创作性的念头在拜雅的 心灵产生了。他要求制造商安排他去巡回接触全球数 以万计的聋人，将自己的经历与大家分享，让他们能够 借着这项新发明，重过正常人的生活。







拜雅用了整整一个月的时间，进行一项透彻的研 究。分析了这助听器制造商的销售系统，并想办法与全 世界听力有困难的人士取得联系。为了要跟他们一起 来分享这个令聋者恢复听力的发明，他草拟了一个两 年的宣传推广大计，并获得制造商的大力支持。
以后的日子，拜雅为千千万万的聋人带来了希望 的实现，也为他自己创造了一番事业，带来了很可观的 财富。拜雅由聋复听，并因过往的残障而获“分红”,就 是他的父亲持着“信心”这条致富之钥为大家作出“无 形锁打开黄金库”的“公众表演”。
这位伟大的父亲、伟大导师对拜雅事件的结论是： “信心加上愿力，任何理想都可成为事实。这些人类心  灵可以拥有的品质都是免 费的!”
1909年的一天，我手持导师安德鲁 ·卡耐基的介绍 信，前往纽约的华尔街，去拜访这条街的教父——银行 大王皮尔庞特 ·摩根。我非常清楚自己将去会见的是个 什么样的人物，他被称为银行家的银行家。他不仅拥有 庞大的银行业，而且还是铁路业的霸主，这个巨大王国 像章鱼一样，把它的触须伸向其可以伸向的行业。
皮尔庞特 ·摩根和钢铁大王安德鲁 ·卡耐基是同时 代的人，他们之间相差一岁。在早期创业发展中，摩根



和卡耐基为争夺商业利益曾一度成为对头。但后来，为 了在钢铁业上获得各自的利益，他们又开始携手合作 而成为朋友。
我在《成功法则》一书中叙述我去拜访这位华尔街 大亨时的心情。我是怀着忐忑不安的心情向华尔街走 去。你知道，当时我只是一个刚入社会不久的学生，而 在我面前出现的则是一个富可敌国的大佬儿。
这时，我得知摩根要在他的书房亲自接见我，并且 答应我见面的时间可以延长。我不知道我为什么会受 到如此高的礼遇。当时我想，可能是卡耐基在此之前已


当我进入摩根豪华书房的  东厅时，简直被眼前的景象  惊呆了，胡桃书橱用黄金、 珐琅和象牙装饰
得流光溢彩。这里 可是摩根召集纽
约大银行的 总裁们制定 各种政策的
地方 。





摩根对我关于建立成功学的设想非常感兴趣，并 说一个年轻人应该具有远大的抱负。在这之后的许多 年里，摩根成为我成功学的有力支持者。
摩根并没有先跟我谈论自己的成功史，而是先讲 述他祖父约瑟夫 ·摩根早年创富的一个故事。
摩根家庭的祖先于1600年前后从英国迁移到美 洲。传至皮尔庞特的祖父约瑟夫 ·摩根的时候，又卖掉 了马萨诸塞州的农场，到哈特福定居下来。
约瑟夫zui初以经营一家小咖啡馆为生，同时还卖 些旅行用的篮子。如此苦心经营了一些时日，逐渐赚了 些钱，就出钱盖了很有气派的大旅馆。他还买了运河的 股票，成为汽船业和地方铁路的股东。但使他赚了大钱


1835年，约瑟夫投资参加了一 家叫做“伊特那火灾”的小型保险
公司。哈特福尽管是全美保险业的 发祥地，而当时的保险 公司也仅仅有屈指可 数的几家。所谓投资也 不要现金，只要你在股 东名册上签上姓名即





可。投资者在期票上署名后，就能收取投保者交纳的手 续费。只要没有火灾，这无本生意就稳赚不赔。出资者 的信用就是一种资本。
然而不久，纽约发生了一场特大火灾。
投资者聚集在约瑟夫的旅馆里， 一个个面色惨白， 急得像热锅上的蚂蚁。
不少投资者显然没经历过这样的事件，他们惊慌 失措，愿意自动放弃他们的股份。约瑟夫通通买下了他 们的股份，说：“为了付清保险费用，我把这旅馆卖了也 在所不惜。不过得有个条件，下一次签约时必须大幅度 提高手续费。”
成败与否，全在此一举， 一位朋友也想冒这个险， 俩人凑了10万美元，派代理人到纽约处理赔偿事项。
从纽约回来的代理人带回了投保者的现款，这钱 是新投保者付的比原来贵一倍的手续费。“信用可靠的 伊特那火灾保险”已在纽约名声大振。
这次火灾后，约瑟夫 ·摩根净赚15万美元。
摩根对我讲道：“成功地创造财富，是我们摩根家 族的传统，但这种传统不是先天遗传得来的，因为没有 人生来就知道创造财富，而是后天的培养，这种后天培 养包括的范围就太广了。具体地讲： 一个人要获得成







功，必须抱有积极的人生态度，持之以恒的勤奋和充满 自信。还有zui重要的一点是不要惧怕失败，要相信失败 就是一位zui好的老师，因为它会教你如何取得zui后的 成功。”
皮尔庞特 · 摩根幼年时，他父亲还只是一般商人。 后来家境渐渐富裕起来，他在波士顿中学毕业后，被送  到德国留学。
摩根毕业回国时，他父亲已经拥有巨资，可以提携 他做生意。但是青年摩根性喜独立，绝不依靠父亲。21 岁的摩根，已经时常说：“不错，我是吉诺斯 ·摩根的儿 子，但我并不想借此而站立在世界上，我要成为一个独 立的奇男子。”
就是由于这份自信产生的自立精神，摩根不凭借 父亲的实力，进入纽约的达卡西玛银行实习。他从低级 职位做起，学懂了国际的复杂贸易关系和世界金融的 微妙趋势。
摩根zui为人乐道的事迹，就是1900年12月12日 接受一个名叫查尔斯 ·施瓦布的建议，说服铁路大王卡 耐基将他的公司出售，又和7家制钢公司订立合同，成 立了工业史上zui庞大的大钢铁托拉斯，支配足足25万 工人!



那么这位查尔斯 · 施瓦布是何许人也?他就是我成 功学的一个学生。伯利恒钢铁公司的创办人。
爱默生相信他已经找到方法，能够用机器录下人 类的声音，然后播放出来。他把构想用铅笔画成草图， 找了一位模具师傅，叫他按图制做模型。
模具师傅仔细看了草图之后说：“不可能!这玩意 儿根本就不能用。”
“你凭什么认为不能用?”爱 默生问。
“因为没有人做过 会说话的机器。”模具
师傅回答。
如 果 爱 默 生接受这个说 法，可能会放
弃制作留声机的念头，但是他不这 么想。
“照这张草图把模型做出来”,爱默生坚持，“如果 不能用，我就认输。”
支持自己的理念，有信心依照计划行事的人，比起 一遇到挫折就放弃的人更具优势。





模型完成，第一次测试就成功了，让模具师傅大为 惊讶。
成功不属于缺乏自信，妄自菲薄的人。它偏爱了解 自己要什么。坚持到底，拒绝接受“不可能”的人。
相信“能”的人就会赢。
有一位全美国顶尖的保险业务经理，要求所有的 业务员，每天早上出门工作之前，先在镜子前面，用5 分钟的时间看着自己，并且对自己说：“你是zui棒的寿 险业务员，今天你就要证明这一点，明天也是如此， 一 直都是如此。”经由这位业务经理的安排，每一位业务 员的丈夫或妻子。在他们出门工作之前，都以这一段话 向他们告别：“你是zui棒的业务员，今天你就要证明这 一点。”
相信“会”成功，是所有伟大的著作和科学新发现 背后的动力。相信会成功，是那些已经成功的人所拥有 的一项基本而绝对必备的要素。相信会成功，实实在在 地相信，就会使你有能力获得成功。
许多年来，我曾与许多在各种职业中失败过的人 谈话。我听过无数失败的理由和借口，比如他们会无意 中说：“老实说，我原来就不认为它会行得通。或我在开 始前就感到不安了，或事实上我对这件事情的失败并



不觉得太惊奇。”
他们大多都采取“我暂且试试看，但我想不会有什 么结果”的态度，结果zui后导致了失败。
“不相信”是消极的力量。当你心里不以为然或怀 疑时，就会想出各种理由来支持你的不相信。怀疑、不 相信是潜意识要失败的倾向，以及不是很想成功都是 失败的主要原因。
心存疑惑，就会失败。
相信胜利，必定成功。
人类是自己思想的产物。所以我们应当有高标准， 提高自信心，并且执著、认真地相信必能成功。高标准  会使你往高处走。
我在底特律对一群生意人演讲以后，有一位绅士 跑来找我。他作了自我介绍后接着说：“你的演讲
使我获益匪浅。能不能耽误你几分钟的时间，我
很想跟你讨论有关我个人的经
验。”
几分钟以后。我 们坐在 一 间舒适的 咖啡厅里。
“我有一个亲身





经验，”他开始  说，“这个经验与  你今天所谈到的  《使你的思想帮  助工作，而不是  阻碍你的工作》
有 很 密 切 的 联
系。我一直没有
对任何人解释过我是如何从平凡的世界中解脱出来 的，但是我却十分乐意地告诉你。”
“我也非常乐意知道。”我说。
“那是5年前，我在做工具模型的工作，过着普通 水准的生活，距理想的水平还远。我的住宅太狭窄，也  没有钱购买我们需要的各种东西。我应该感谢我太太， 她并没有时常抱怨，但是我可以看出她并不快乐，只是 从命而已。我内心渐渐感到不满。当我感到我是怎样地 辜负了我的太太与两个孩子时，就感到非常痛心。”
“但是今天， 一切全改观了。”那位朋友继续说下 去，“现在，我们已拥有一幢坐落在两英亩土地上的漂 亮新居，以及一座位于北边的四季如春的别墅。我们不 再为是否有能力让孩子进好的大学而烦恼；我太太也





不再因买不起新衣服而有厌恶感。明年夏天，我们全家 还计划到欧洲去度一个月的假期。你看，这才是真正的 生活啊!”
“这一切是怎么发生的呢?”
“就像今晚所说的，我‘运用信心的力量’成就了这 一切。5年前，我听说底特律一家工具模型公司有空 缺。我决定去试试看，希望能多赚点钱。星期一面试，我 星期日晚上就提前到达了底特律。”
“晚餐后，我坐在旅馆的房间里，不知道为了什么, 我忽然对自己感到很厌烦。我问自己：‘为什么我只是 一个中产阶级的失败者呢?为什么我只是试图找一份 只能向前跨一小步的工作呢?'”
“直到今天，我还弄不清楚到底是什么因素促使我 这样做。我找来一张旅馆
便笺，写下我认识多年的  5位朋友的姓名，他们目 前的成就都远远超过我。 接着，我再问自己：‘除了 较好的工作以外，这5位  朋友还有什么我没有的  呢?’我比较了我们的智





力，实在找不出他们有什么比我 聪明的地方。我也无法违心地 说，他们的教育程度或操行都比 我强。”
“zui后，我终于找到他们成 功的要素.也是一般的人所熟悉 的要素——干劲。我很不愿意承
认这一点，但是我不得不承认，我的经历指出我在这方 面比我那些成功的朋友差得太远了。”
“这是我第一次了解自己的弱点，我发现我有退缩 犹豫的毛病，而且一直改不掉这种坏习惯。我更深入地 探讨自己，发现我缺少干劲的原因，就是我并不认为自 己很有价值。”
“接下来，直至凌晨，我就一直坐着回想，从什么时 候起，缺乏自信开始支配着我的一切。我发现我简直是 在廉价地出卖自己，老是告诉自己‘为什么我不能’而 不是‘为什么我能’。我发现这种自贬的倾向在我所做 的每一件事情上显示出来。这时我才渐渐地明白，没有 人会相信你，除非你先相信你自己。”
“就在那时候，我立刻决定，我不再认为自己是二 流的，我也不再廉价出卖自己。星期一早上，我仍保持



这份自信。面试中，我首次试验我新发现的自信。在此 之前，我原是希望有勇气要求比目前工作多750美元 甚至1000美元的待遇。但是，现在我已认清自己确实 很有价值，便将数目提高到3500美元，并且真的得到 了。我的自我推销能够成功，是因为一整晚的自我分析 使我发现自己具有价值这个成功要素。”
“获得这份工作以后的  两年内，我建立了善于争取  订单的声望。而后碰上经济 萧条，这使我变得更有价值， 因为我仍能巧妙地争取许多
订单。公司重新改 组时，我分配到很 多股票，外加更多 的薪水。”
自 信 这 一 信         念，是由习惯性占 据着你心中的想法而产生的。如果你一心只想你会失 败，你就无论如何也会觉得你已经输了。反之，如能不 时保持充满自信的心理，把这种想法变为一种习惯，则 无论发生什么难题，你也会坚信自己已经具有能够克



服困难的能力。信心可以为你带来力量。
贝西尔 ·金曾说过：“你要勇敢!只要有胆识，就有 强大力量来协助你。”经验证明这句话是至理名言。随 着信心的加深，你将会感觉到这些强大力量会帮助你 的。
爱默生也说过：“相信‘能’的人就会赢。”总之，你 要笃信这信心与信仰，如此去做，很快你的恐惧心、不 安全感，自会对你丧失效力。
请切记一个秘诀——用自信和安全感来填充你的 心。这就是扫除疑虑，去掉欠缺信心的zui佳办法。
皮尔博士曾建议一名长期被不安和恐惧感所纠缠 的人。不但要细读名人名言录，而且要将有关勇气与信 心的每一句话，用红色笔画出旁线来。
这个人果真照皮尔博士的话去做，并把那些画红 线的句子牢记在心，终于拥有了世界上zui健康、zui有力 的思考观念。
这种转变，使他得以从萎缩的绝望状态中， 一变而 成为一个富有刚强毅力的人，而且在短短几周之内，即 由一个全然的失败者变为一位有信心的勇敢者。
他已经具有充分的勇气和魅力了。他是单凭改变 观念这个做法，就挽回了自我和对自己能力的信心。

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激励产生不竭的动力



激励是zui值钱的本事。激励不但能铸就一代富 豪、一代成功人士，而且还能创造奇迹。
激励是一种能激发我们付出行动的强烈而复杂
的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在行 为背后的推动力。奖励的价值并不在奖励本身，而在拥 有奖励的精神满足感。
励是zui值钱的本事。激励不 但能铸就一代富豪、 一代成
功人士，而且还能创造奇迹。
有一次，福特受邀赴麻省 理工学院进行演讲。由于听众
都是顶尖的管理精英，因此福





特好好地准备了一番，而且带了很多备用资料。结果出 乎福特的意料，这些高手问的都是有关激励方面的问 题。有一位听众甚至还问道：“你是福特汽车公司的总 裁，你今天来这里演讲，在公司里的那些主管该由谁来 激励呢?”
的确，激励是必须做的，而且是必须定期做的事。
现今，当一家公司的业绩滑落，或工作人员流动率 太高，或产品的品质十佳，或缺乏团队精神、单打独斗， 公司主管立即想采取的行动多半是裁员或减低开支， 再不然就是设法提高薪资，改善福利。
其实。他们真正该做的是问自己：我们做了哪些激 励的工作?
舒瓦兹是美国专业经理人中第一位年薪超过100 万美金的人。舒瓦兹认为钢铁大王卡耐基之所以肯用 100万美金让他来做总经理，是因为他有一个zui值钱的 本事，那就是——他zui会激励他人。
父母经常激励孩子，这一点我们是从托马斯 · 爱迪 生和他的母亲那儿认识到这一点的。旁人对一个小孩 儿的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉 到他是完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干 得很出色。他不会费尽心机地去保护自己免遭失败的





伤害。相反，他将全力地探索成功的可能性。他的心情






当我是一个小孩儿时，我被
认为是一个应该下地狱的人。无 论何时出了什么事，诸如母
牛从牧场上放跑了， 或堤坝破裂了，或者 一棵树被神秘地砍倒
了，人们都会怀疑：这 是小拿破仑 ·希尔干的。
而且，所有的怀疑竟然都 还有什么证明!我母亲死后，
我父亲和弟兄们都认为我是个 坏孩子。有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家 都很担心我们的新“母亲”是哪一种人。我本人断然认 为即将来我们家的新“母亲”是不会给我一点同情心  的。这位陌生的妇女进入我们家的第一天，我父亲站在  她的后面，让她自行对付这个场面。她走遍每个房间， 很高兴地问候我们每一个人——就是说直到她走到我 面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，



我的眼中没有丝毫欢迎


我的父亲说：“这就 是拿破仑 · 希尔，是兄弟 中zui坏的一个。”我绝不
会忘记我的继         母对我说的那         句话。她把她 的双手放在我的两肩上，两眼闪耀着光辉，直盯着我的
眼，她使我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：“这 是zui坏的孩子吗?完全不是。他恰好是这些孩子中zui伶 俐的一个，而我们所要做的一点，无非是把他所具有的 伶俐品质发挥出来。”我的继母总是鼓励我依靠自身的 力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。后来证明这种计 划就是我的事业支柱。我绝不会忘怀她教导我：“当你 去激励别人的时候，你要使他们有自信心。”
也许有人会说，像我这种行为恶劣的人居然能成 为成功学的始祖，但这就是事实。是我的继母造就了 我。因为她对我深厚的爱和不可动摇的信心，激励着我 努力成为她相信我能成为的那种孩子。
由此可见，任何人，只要深谙激励之道，不但可以





铸就富豪，而且还可以创造奇迹，造就人才。
原来“激励”是那么具体，那么有价值；激励是能看 到他人的长处、优点(有些可能连他本人都不知道),能 留意他人做得好的表现或成就，然后真诚地、具体地告 诉他。
不幸的是，多少人常看到的都是他人的缺点、短 处；多少人即使看到了优点也不愿赞美，也不肯感谢。
人类一切美好的东西都来自太阳之光。没有太阳， 花就不能开放；没有爱情，就没有幸福；没有女性，就没 有爱情；没有母亲，就没有诗人和英雄。而激励就犹如 财富的太阳、爱情、女性、母亲一样。
现在人们似乎希望一种外力可以使自己和周围的  人朝着预定方向前进。但凡是由外力促成的行为，都不          可能持久。这就像          一辆汽车，有时有          汽油，有时没有。         汽油用完了，汽车         要人推才能走，一         不推，汽车马上失          去动力，很快便停          下来。但如果油箱



中汽油常满，车内的发动机就能不停地驱动汽车前进， 几乎没有尽头。
人和激励的关系也是这样。没有激励，人就很难动 起来，更不可能积累起冲劲，很难成为一代富豪。但如 果一个人不停地受激励驱动，他就能永远前进。
激励是一种力量，这股力量可以促成满足需要的  行为。这个词汇的意义可能是正面，也可能是负面，造  成的结果可能是成功，也可能是失败。当我们提到“激  励”一词，各位脑海中马上会浮出如下的画面：也许教  练推心置腹地给队员们来段激昂的谈话；也可能是销  售经理灵光闪现想出推销手法；就连马拉松好手也可  能在寒冷的天气里按捺不住动身来个长跑训练。然而， 激励所成就的并不仅仅是正面而积极的英雄事迹。
“警方还在推测歹徒作案的动机”,你常听到这句 话吗?是的，每个人都会被不良动机诱导干出坏事，有 人被引诱犯罪、反抗公民权利、追杀劲敌、图谋复仇之 道，这是人类动机黑暗的一面。然而，不论正反哪种说 法，激励所造成的作用并没有两样。
激励是一种能激发我们付出行动的强烈而复杂的  力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在行为 背后的推动力。我们的行为背后存在许多可能的动机。





举个例子来说， 一个男人拼命运动的动机就可能五花 八门：可能是为了健美、可能因为自己有心脏病或是压 力太大、可能因为这样可以增加他的社会化、可能想减 肥、可能因为他想吸引异性、也可能他就是单纯地因为 喜欢运动。其实我们能够看见的并不是这个男人的动 机，而是动机的行为和结果。了解行为背后的原始动 机，是激励任何(包括你自己)的关键。你不妨想象一下 自己是健身房的教练，一位年轻女子款款朝你走来，要 你辅导她设计一套运动计划。如果你不知道她运动的 真正目的是什么,那你设计出来的计划是很难令她持 之以恒的。如果她想让自己具有马拉松长跑的能耐，你 却给她安排密集的举重训练，她一眼就可以看出你那 套“伟大计划”实在与她的目标完全扯不上关系。所以 了解她的目标是刺激她达到结果的绝对条件。


存和成就。生存需求包括安 全、营养、庇护和繁殖。
这些基本条件达到 了，我们每天身体
的需求也就 满足了。 一

旦生存需求满足了，我们就会开始看重其他的需求，包 括成就感、精神满足感、个人成长和自我价值。我们要 激励别人，就得从高层次的情绪与精神需要入手。
激励别人的关键，是了解这个人在什么时候zui需 要什么。激励的力量并非“放诸四海皆准”。它是主观 的，不同的时刻有不同的结果。今天可以有摧枯拉朽的 激励要素，明天或许会空泛而无用。
激励又分为两种： 一种是自我激励；另一种是激励 他 人 。
无论是自我激励，还是激励他人，只要方法得当， 我们都能成为一代富豪。
简而言之。激励是建立在动机与诱因的基础上的。 动机是自己的欲望或需要：而诱因是一种回报的形式， 一旦诱因与动机相符，这种回报就变成一股激励的力  量 了 。
譬如，如果你要减肥，你心里可能会期待在试新装 时可以试穿小一点的尺码。如果你是喜欢逛街买衣服 的人，这个诱因对你是莫大的鼓励。但是，如果你并不 特别时髦摩登，这招对你恐怕就不管用了。
当做一件事所得的报偿跟行为本身的动机相辅相 成时，激励的力量会发挥到zui大。诱因本身必须具有相



当的吸引力，才能让人忍受得住追求的 过程中可能造成的损失。达到目标的快 感和随之而来的附加价值，会带给你前 所未有的坚毅力量。
当我们心中已经对诱因有先入为 主的看法时，不同的人面对相同的诱因 刺激时就会出现不同的反应。简单地 说，如果有一个汽车代理商做了新车优 惠广告，并不表示城里每个人都会贪这
个便宜向他买车。每个潜在客户一定要具备一个对应 的动机    他或她至少得需要一部新车才行。单单诱 人的奖品是不能激励人们作出行动的。我们每天都被 数以百计的诱惑所引诱，然而只对那些和我们内在动 机相符的诱因付诸行动。
通常奖励的价值并不在奖励本身，而在拥有奖励 的精神满足感。如果做家事可以得到一张笑脸贴纸，小 男孩也会因此而乐于做家事。贴纸本身并没有太大价 值，但是爱和认同感对他的意义却是无价的。
可以激励人们行动的奖励分为两种：内在奖励与 外在奖励。内在奖励是那些形式的感觉，比如快乐、认 同、满足、爱、理解、内心的平静和接受。内在奖励的激



励效果zui持久、zui强烈，因为这些条件需要积极的情绪 能量资源，所以内在奖励也zui不容易出现。
外在奖励是激励我们zui具体的实物，包括金钱、奖 赏、升级和赠品。要给外在奖励是很容易的，并且是有 力的即时刺激源；其缺点就是会让人上瘾，一旦你是被 外物所驱才做出行动的，下次你就会期望这个奖励出 现才肯行动了。更糟的是，当那些好处已被用尽，你可 能会开始期望以相同的努力得到更多的奖赏。
不同的条件是否可以造成激励的作用，往往跟个
人的社会化及经历有关。大部分成人是受金钱的驱使 而工作，因为他们知道这可以兑换成等值的物品。钞票


化的结果。我们已经变得见钱眼开，有 钱就有了一切。如果你要测验这种说
法，就把 10元纸钞 给一个一 岁孩子看 看，他可 能为了好 玩而把钱



撕得稀烂；再把10元纸钞给一个7岁女孩看看，她肯 定会拿着钱往玩具店跑去。
刺激的结果会在脑子里留下根深蒂固的印象，我 们会把生活中失败的经验转换到另一段生活中去。 一 个年轻男士在工作上一再失败后可能会排斥返校进 修，因为他觉得这只会再添一桩失败的记录罢了。虽然 他的失败可能是因为他在训练方面有所不足，但他仍 不愿因此前去受教，他已经把跟工作有关的事情和失 败画上等号了。
激励和诱骗两者之间的界线常常是很模糊的。在 什么情况下，正面的激励会变成负面的工于心计的手  段呢?诱骗这种行为是欺骗某人去做他不应该做的事； 激励则是鼓励某人去做他应该做的事，他只是迟迟无  法开始或很难独立完成罢了。当你激励某个人去做某  件事时，你是依循他本来就有的欲望而加以诱导的。当 你耍手段想让一个人去做某件事时，你就是暗生心计  对他设计一个错误的欲望了。
我们举例说明，假设有这么一支棒球队，教练深知 某个球员具有成为一流球员的潜力，但他却没有发挥  出zui大的潜力。虽然他到了时间就练球，对教练的指示 也言听计从，可是心里还是缺少全力发挥的情绪。他自

己并不知道该如何去改善球技。
激励这名球员时，教练先给他 树立几个训练目标，还答应
如果他能在4周内达到目标 就让他做先发球员。这是一 个激励的实例——球员想做 努力，而教练也提供必要的
方向和奖励予以辅助。
再者，又有一支球队，教练平常
并不在意球员，也不予以鼓励。与前例正好相反，某个 明星球员并不怎么合乎教练的胃口，他们从未和平共 处，教练想尽了办法要让他滚出球队。于是这位教练就 去怂恿一位表现尚可的二线球员，跟他说只要用点工 夫好好打球，你就可以站在先发明星球员的位置。他并 且还编了个谎，说那位明星球员在背后说他的坏话。
这样一来就激怒了这位二线球员，还让二线球员 萌生成为明星球员的复仇之念。他开始对明星球员做 小小的恶作剧，或者藏他的运动配备，或者让他训练迟 到，或者开始散布有关他的流言，更甚者常在球赛中干 扰他的打球注意力。 一旦这位明星球员的出场表现失 常，教练就抓住机会把二线球员换上去。而这正是教练



的初衷。
显而易见，工于心计的诱骗手段是负面的激励形 式。zui终这两名球员会因为发现教练对他俩的所作所 为而背叛他。因此，这种方式只能在情势不妙时让状况 暂时好转而已，长时间下来情况只会更糟，不会更好。
以下词汇含有耍手段的诱骗意味。也因此是负面 的激励：


愤怒(anger)          背叛(betrayal)         控制(control)
瞒骗(deception)   绝望(desperation)   自 我(ego)
畏惧(fear)             贪婪(greed)            金钱(money)
权术(politics)       叛逆(rebellion)       报复心(revenge) 虚荣(vanity)
激励你自己或别人时，zui好要避免上述负面的字 眼。因为结局为时短暂，当激励消失时，问题也开始出 现。假如你在一家大型的制造业公司上班，发现一位长  久以来的对手正在窥伺你这个部门的主管位置。本来  你对这个职位只有一点点兴趣，但是你对目前的工作  并不特别满意，也不想被其他泛泛之辈的同事看不起， 加上你不想看见他超前于你，zui后你决定要争取这个  位置。





后来，你在心里接受了那个职位。然而，几周后你 发现你的对手在别家公司谋到更好的位置，而且离开 了你的部门。你突然觉得你的工作不再那么有成就感， 道理很明白，这是因为你不能再继续对那位同事炫耀 你的表现了。事实上，你现在不快乐和空虚的感觉一如 往昔。问题到底出在哪里呢?总而言之，你当初争取这 份新职并非着眼于追求长期的成功，而是贪求短期的 报复。 一旦你的敌人离开现场，你的动力也会跟着消 失，留给你的只是与当初相同的那种贫乏的感觉。

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暗示催生神奇的力量





暗示常创造奇迹，主要是因为它能开发人的潜 能，并使潜能发挥到极限。
肯定的暗示比否定的暗示更有力量；积极的暗 示比消极的暗示更有影响力。
◆竞争能使人利用机会，发挥潜能胜过对手，从而 实现自我价值。




暗示是一种掌握、操纵、驾驭个性的思维术，伴 着人一心一梦而时隐时现，潜移默化。因此，


人们随时随地都可能受到别人的暗示，或进行自我 暗示。
暗示常创造奇迹，主要是因为它能开发人的潜能， 并使潜能发挥到极限。



数以百计的例子证明，暗示的力量是不可抗拒和 不可思议的。
在美国，有一位癌症病人请一位叫菲利普的医学 博士给他服用一种叫“克尔比奥桑”的试验性抗癌药。 当时此药被某些人认为是治癌的特效药，病人用此药  后，癌瘤“就会像阳光下的雪，缓缓地融化”。服此药前， 病人已达到要吸氧的程度了，而在服药后却奇迹般地  振奋起精神来，甚至能驾驶飞机。可是不久，这位病人  从书上看到所谓“克尔比奥桑”根本无效时，病又立即 加重，再次住院。医生了解到这种情况便告诉他，再应  用新型的“克尔比奥桑”肯定有效。说来奇怪，病情又有  明显好转，直到美国官方宣布所谓“克尔比奥桑”无抗  癌效果后，他才又万般沮丧，并很快死去。这种病例不 胜枚举。明明“克尔比奥桑”不能治癌。似药非药，但却 真正能起到治疗作用，这就是奇妙的“暗示效应”。那些  似药非药的药，本身并不能真正治病，而病人主观产生



到了“暗示”。据统计，30%～40%的手术后疼痛、恶心、 咳嗽、抑郁者用安慰剂有效，30%～60%的头痛、50%的  焦虑、20%~40%的心绞痛等病，用安慰剂也有效。
据报道，某医院，一个医生在给一位病人进行肺部 透视时，突然发现自己的白大衣被钉子勾了一个洞，情 不自禁地说：“啊呀，这么大一个洞!”正在透视的病人 以为自己肺上有个大洞，大惊失色，顿时昏厥过去。这 是医务人员的不慎言语给病人造成暗示的结果。又如 由于医务人员填错了编号使两个胸部透视的病人相互 取走了对方的检查报告单，这两个病人，其中一个患有 肺结核，却因编号错误而诊断为无病。后来，那个真正 患有肺结核的病人却不药而愈了，而另一个根本就是 健康的人，因受到错误的报告单的暗示，zui终住进了医 院。这是令许多人吃惊的现象，同时也使我们中的很多 人开始对心理学的研究关注起来。
当维克多15岁的时候，老师告诉他，他永远毕不 了业，zui好是退学去学做生意。维克多先生就听取了忠 告，在以后的17年中， 一直做一些临时工作。别人一直 告诉他，他是一个劣等生，所以17年来，他的作为就真 的像一个劣等生。但是他32岁的时候，却发生了惊人 的转变。一项测验显示，他是智商达161的天才。这时





他开始像一个天才那样有所作为了。他一连写了好几  本书，获得几项专利，并且变成了一个很成功的商人。 不但如此，这位曾被退学的学生，还被选为国际智能组  织的主席。参加这个智能组织唯一的条件，就是智商要  140以上。
维克多的故事会使你联想到，许多天才就像劣等 生那样闲荡，只因为有人说他们不够聪明而已。维克多 虽然没有一下子就得到许多知识，但他确实是获得了 很大的信心，变得更有效率、更有能力。当他感到自己 跟以前有所不同时，就真的开始跟以前有所不同地行 动起来，并获得了不同的结果。是的，这就是暗示所产 生的奇迹。
暗示是人类心理方面的正常特性，是在无对抗的   情况下，通过议论行动、表情、服饰或环境气氛，对人的   心理和行为产生影响，使其接受有暗示作用的观点、意   见或按暗示的方向去行动。它“不从正门，而是从后门” 进入人的潜意识，不受人的主观意识的批判和抵制。因  此，在应用暗示时，应注意暗示以无批判地接受为基  础，无须付诸压力，不要求他人非接受不可。
暗示可以是随意性的，也可以是命令性的；可以是 直接的，也可以是间接的；可以是肯定的，也可以是否



定的；可以是积极的，也可以是 消极的。
自我暗示是直接的，而不
是间接的；他人暗示
既有直接的，也有间
接的。肯定的暗示比
否定的暗示更有力
量；积极的暗示比消
极的暗示更有影响力。
暗示可以来自他人，也
可来自自己，前者称为他人暗示，后者称为自我暗示。
暗示使人相信自己能回忆起实际并未发生的事， 暗示还能使人相信自己能感知到事实上从未感知过的  事。暗示可影响人原有的行为方式或心理状态，相信实  际并不存在的东西。例如，当汤姆早晨上班时，同事跟  他打招呼：“啊呀，汤姆!你昨晚一定没睡好，脸色实在  不好看。”汤姆一直感觉很好。听到这句话大吃一惊。几  分钟后，谁又顺口说道：“汤姆，昨晚喝酒了吧?今天早  晨你看上去这样不舒服，脸色确实不好。”别人也很同  情地关心他是否发烧了。到这个时候，汤姆的感觉是会  很糟糕的。要是再有人重复一下，他就会真因为实在不

舒服而回家去。
目前，世界上正在进行语言和形象对身体机能的 影响的研究。根据研究成果，即使胡乱说出的话，也会 对身体机能发生惊人的影响。这是通过生物反馈装置 跟踪监视到的。
思考能左右体温，促使激素分泌，刺激末梢神经， 使动脉收缩，甚至影响到脉搏。因此，很有必要控制自  己的言语。在强者的语言里是不会出现轻贬自己的话  语的，即便是自言自语。
可以说，今天的某个自己是过去的言论行动的结 果，你的将来大体上是由你今天想象和心语决定的。
美国有几十家百货公司用这种暗示法减少了偷窃  货物的行为。他们在音乐中掺进“我诚实，我不偷东西”
这样的信息。美国一组连锁零 售商店在9个月里，货物失窃


色彩也有暗示功能。人们 不仅用缤纷的色彩使万物生 辉，而且赋予它一定的
意义，使它成了人类生
活 中 独 特 的 暗示语言。
在英国，各种团体佩戴的盾牌形徽章所用的9种 颜色，就有9种不同的含义：金色或黄色，表示名誉与  忠诚；银色或白色，表示信仰与纯洁；红色，表示勇气与  热心；蓝色，表示虔敬与诚实；黑色，表示悲哀与悔悟； 绿色，表示青春与希望；紫色，象征王威与高位；橙色， 表示力量与忍耐；红紫色，则象征着献身精神。
颜色在人类生活中，不仅能暗示人的抽象意念，而 且还被用来暗示人类生活环境中的具体事物。美国的 大学自1893年以来，就以各种颜色来表示大学的不同 系科：红橙色代表神学系，蓝色代表哲学系，白色代表 广义的文学系，绿色是医学系，紫色是法学系，金黄色 是理学系，橙色是工学系，粉红色是音乐系，黑色是美 学、文学系。
国外一些人体语言学家认为，无论是在会客厅，还 是在办公室，有计划地调整和摆设一些物品对于提高 主人的地位有很大的影响。比如：
1.为客人摆设低沙发；
2.在离客人座位较远的地方摆上一个昂贵的烟灰缸， 有意造成客方弹烟灰的不便；
3.放上一个高 级 的烟盒；





4.桌上放一些标有“绝对机密”字样的资料袋；
5.墙上挂些主人的奖状、学位证书或照片；
6.使用精致的小公文包，因为大公文包似乎是大小 事全包的人用的。
这些物品的摆设，也是暗示符号，它在无形中提高 了主人的影响力。然而，现实生活中不少人未能意识到 上述环境暗示的神奇效应，很少有人意识到这些暗示 符号在无声无息地传递着积极或消极的信息。
任何人都无法抗拒暗示的力量，至少在某种情形 下。一个人对于自己的行动，在短暂时间内会失去意识 上的控制力量，因此任何人均会采取像是本能的和自 动的反应。一般来说，接受暗示者会认为并非被动，而 是出自本意。
因而，暗示的成果富有神话性。
曾有一位执著的法国工程师菲利浦 ·让 · 比诺瓦里 耶，用小小的一张尼加拉瓜邮票决定了巴拿马运河的 命运。一枚小小的邮票，如何改变闻名世界的一条运河 的命运呢?
美国议会曾有一个在尼加拉瓜修运河的方案，而 比诺瓦里耶早年曾在法国巴拿马运河公司工作。1889 年该公司破产，比诺瓦里耶打算把法国的工程权益卖



给美国。
在美西战争紧要关头，前线焦急地等待战舰“俄勒 冈”号。可是它竟航行了68天才从圣弗兰西斯科绕南 美洲到达加勒比。从此美国充分认识到修一条穿过美 洲中部的河道的必要性。
1899年，一个关于运河的议案被通过了。但它是通 过尼加拉瓜而不是通过巴拿马。这使比诺瓦里耶十分 失望。
幸而不久发生了一个决定性的事件，1902年5月 8日，马提尼克山脉佩莱山喷出烈焰，3万人遇难。大约 一个月后，尼加拉瓜的莫莫通博火山接踵爆发，这些悲




FACAIZHI FUDEZUIJIAJIEJING




题：为什么不修建一条更安全的运河，通过没有火山的 国家，例如巴拿马?他成功了，1904年美国国会投票通 过了相应的议案。
无须赘述：暗示能创造奇迹!在这个意义上，还可 以说暗示是一种把握、操纵和驾驭个性的思维智慧术， 是打开智慧之门的钥匙。因此，暗示可以挖掘人的潜  能，包括人的生理潜力。有意识地向他人直截了当地发 出刺激信息，使其不加考虑地接受，以达到预期的反应  和目的而不会引起抵触的暗示，就叫直接暗示。目前， 商业活动中常用到直接暗示。推销者不惜金钱聘名人 做广告，让他们穿着一件衣服，拿着一样东西，服用一 种药品，面对观众郑重其事地说：“这个，我喜欢。”从心  理学来看，这是在运用暗示诱导人们的购买欲望。
暗示者向他人发出比较含蓄的刺激信息，既不显 露动机，也不指明意义，而是让他人从暗示的内容去理 解，从而接受其暗示，称为间接暗示。这种暗示含义深 刻，委婉自然，易被人接受。
另外，间接暗示还可在其他方面表现出来。美国军 队的一个新兵训练营接收了一批新兵。这些新兵文化 程度低，不讲卫生，还沾染了许多不良行为。为了把他 们训练成合格军人，军营教官动了一番脑筋。他们印发



了一些家信，要求新兵          们阅读，并仿照着给自         己的家人写信。信中         的内容是告诉家人，         他们在军队中养成了 新的生活习惯。说来奇怪，从此以后，这些新兵果真克 服了以往的坏习惯，变得精神焕发，懂礼貌、讲卫生、守  纪律，个个成了标准的军人。究其原因，这主要是由于  他们在阅读和写信的过程中受到暗示，认为自己已经是 一个标准军人了，于是就自觉或不自觉地使自己的行为  举止合乎军人的规范，这样，以往的不良习惯就改掉了。
林肯在一次演说中说：“有人写信问我有多少财 产。我的回答是我有一位贤惠的妻子和一个懂事的儿 子，都是无价之宝。此外，我租了一间办公室，室内有一 张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值 得每人一读。我本人既高又瘦，不会发福。我实在没有 什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”这番话是林 肯对“有多大财富”的答复，所以zui后一句话“唯一可依 靠的就是你们”就暗示人们说：“你们是我唯一的财富， 我离不开你们。”人们听过之后，自然会体验到林肯热 爱民众的深厚情感。与直接表露情感的方式相比，用间



接的、意在言外的暗示方式表达情感和意愿能使人体 验更强烈，印象更深刻。
暗示者发出暗示后，引起了受暗示者性质相反的 反应，就是反暗示。反暗示又分两类：一是有意反暗示； 二是无意反暗示。
1.有意反暗示。
有意反暗示就是故意说反话以达到正面效果。如 军事上常用的“声东击西”“欲擒故纵”等方法，以及日 常生活中的“激将法”,所利用的都是有意反暗示。在商 业活动中这种方法也得到广泛运用。
例如，美国有家饮食店，在门外摆了一个大酒桶。 在桶壁上引人注目地写着：“不可偷看!”但桶周围却无  遮无拦。凡路过此地的人，甚至连本来对这个大酒桶毫  无兴趣的人也因禁不住好奇心的驱使，停下脚步往桶  里看个究竟。可见，“不
可偷看”从字面上 看，是对看的行动 的一种抑制，实则
起的作用却与此相反。本 来不想看的人也要看 一 下，这正是经营者巧妙地



通过暗示利用了人的好奇心理。只要你一看，饮食店老  板的目的就达到了。因为桶里写着“我店有与众不同、 清醇芬香的生啤酒，一杯5元，请享用。”“与众不同”又  激起人们的好奇，就会想到花5元钱去尝试一下他的  酒到底有什么与众不同之处。这样一来，老板的生意就  成了。
2.无意反暗示。
正面的暗示无意中起了相反的效果称之为无意反 暗示。有经验的人常根据这种原理洞悉别人的心理。如 有的儿童在家中毁坏了东西，但家长查问时，却把手藏 在背后，连声说：“我没有，不是我。”这就是无意反暗 示，经营者也可巧妙地加以利用。
积极暗示是指受暗示者的行为达到暗示者预期目 的的暗示。查理士 ·修瓦普是连锁工厂的大老板。在他 所属的众多工厂中，有一家生产情况特别差，修瓦普去 找那位厂长，了解他们厂比别的厂家差得多的原因。厂 长说他试了种种方法，或命令或奖励，甚至巴结奉承， 工人就是提不起工作的兴趣。
当时正好是夜班和白班交班的时候。修瓦普拿了 支粉笔，走向车间。他问一位快下班的白班工人：
“今天你们共浇铸了几次?”



“6次。”那位工人回答说。
修瓦普不说一句话，只是在地板的通道上写了一 个很大的“6”字，就出去了。
夜班工人进厂时看见地上的字，就问白班工人那   是什么意思。白班工人回答说：“刚才老板进来，问我们   浇铸了几次，我回答6次，他就在地板上写了一个6字。”
第二早晨，修瓦普又到车间，发现地板上“6”字已 经被改成“7”字。
白班工人看见了地板上的“7”字，知道夜班的成绩 比他们好，不觉产生了竞争心理。下班时，白班工人也 很得意地在地板上写了“10”字。此后，工厂的生产率一 直较高。
竞争能使人利用机会，发挥潜能胜过对手，从而实
现自我价值。所以修瓦普 利用数字符号的暗示，刺 激工人的竞争意识，可谓 是激励的妙诀。

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决心就是不断拼搏





◆决心就是决策力、决断力、果敢判断、“孤注一 掷”的精神。
无法聚存金钱的人，几乎没有例外，全部都需要 很长的时间才能决定一件事。
◆不要灰心，不要颓丧，凡是一件事情的成功，总 要经过很多困难的。
真正有决心的人，失败往往提供了爬上顶峰不
可缺少的决心。
男。女的失败作出过分析，发觉这些人
的失败有31个主要的因素，而“缺乏决心”是主要





原因。
决心就是决策力、决断力、果敢判断、“孤注一掷” 的精神；拖延就是浮游不定、犹豫不决、优柔寡断、“不  敢下注”的心态。
在分析过数百个富豪的性格之后，我发觉他们每 一个人都有果断下决心的习惯。如果他们决定了的事 需要改变，他们会缓缓地改变。相反，无法聚存金钱的 人，几乎没有例外，全部都需要很长的时间才能决定一 件事，而且时常迅速地变更决定了的事情。
洛克菲勒因狡黠、盘剥和善于经营而成为美国有 史以来zui大的石油大王，并形成大托拉斯垄断企业。19 世纪末他给哈佛
大学捐赠1000
万美元，又使他成为
zui著名的慈善家。我
拿着安德鲁 · 卡耐基
的介绍信去拜访洛克
菲勒时，洛克菲勒已
是红得发紫的商政界
巨人。
他对我提出的观





点大感兴趣，全力支持我建立“成功学说”。洛克菲勒这 位美国石油大王生于1839年，死于1937年，享年98 岁。他是“思考致富”的支持者。
洛氏出身贫寒，父亲是一个农夫，走投无路之时曾 经卖“绝症必愈药”为活。洛克菲勒一家，终日胼手胝 足，也仅能免予冻饿。
洛克菲勒少年时在人家的农田里工作，每天赚3 角7分钱。他把赚来的钱储起来，存够50美元后，他以 年息7厘借给雇主。结果，发觉一年所生的利息相当于 他做10天的苦工。
“从那时开始，我就决定了日后的营运方针。”洛克 菲勒回忆说：“我决心要使钱成为我的奴隶，而不再做 钱的奴隶。”
因为他赤贫，被女友的母亲视为“没出息”,无法与 苦恋多年的女友结婚。
1859年，美国的宾州被发现有石油。洛克菲勒知道 这是一个大好机会，他努力钻研，发明了提炼石油的方 法。于是，他说服了一个有钱人与他投资合伙，开创 事业。
第一年，由于经营不善，公司亏了大本，合伙人心 灰意冷，有关门大吉之意。洛克菲勒安慰他说：“朋友，





不要灰心，不要颓丧，凡是一件事情的成功，总要经过 很多困难的。”
直至第四年。公司的事业依然没有起色，他们一直 在艰苦的环境里奋斗。而洛克菲勒不断地说：“只要我 们能埋头苦干，一定有成功的一天。”
不退缩、不灰心、永远向前走、时时往前望，到了第 五年，洛克菲勒的石油公司，终于大大赚钱了。
洛克菲勒那果断的性格，令他有胆略不断地将公 司扩张——他不畏缩，不怕失败。于是，他的财富，便一 天一天地与他名下的石油一起增长。
1870年，洛克菲勒以100万美元创办了当时差不 多是全美zui大的炼油厂——标准石油公司。
洛克菲勒扩张的决心越来越大，他开始收购一些小 的炼油厂。他与匹兹堡和费城两家大炼油厂合作。在三 个月之内，将主要产油区克利夫兰那23家炼油厂收购 了22家!至此，标准石油公司所炼的石油已达全美 的1/4。
洛克菲勒开办“标准”之初，他在纽约有15家对 手，在费城有13家，在匹兹堡有22家，在其他各地有  27家。到了1880年，“标准”的炼油量为美国的95%          俨然君临天下，唯我独尊，令洛克菲勒成为实至名





归的石油大王。洛克菲勒晚年的资产达30亿美元，年   轻时，他“决心”要赚钱；55岁一场大病之后，他“决心” 要捐钱。他说：
“我深信上帝赐予我赚钱的本领，我要用上天赐予 的这份礼物为人类谋幸福，我要赚更多的钱，然后与同 胞分享这些钱，造福人类。”
于是，洛克菲勒生命旅程的后半部分，变成了以施 予为主。1901年，他建立了洛克菲勒医学研究院；1902 年，成立了专门管理人才教育的团体；接着成立的，是
卫生委员会；1913年，他成立了至今还 是世界zui大慈善机构之一的洛克菲勒 基金会。
洛克菲勒捐献的决心的确是与他 赚钱的决心相互辉映的。在他生命的后 期，他每年的捐款额超过100万美元。
波金斯的父亲是一位雪茄 制造商，也就是靠盘剥起家的资 本家。而波金斯则成为美国第一 位以商人身份挺身而出支持劳 工阶级的正义之士。
他是美国劳工协会的创史





人，将劳工团结起来，告诉什 么是他们应有的权益，同时 也指出他们不应无故地罢 工，而应积极争取劳工们的 合法利益，从而使他成为一 位极受尊敬的工商界奇人。
另一位法律斗士，就是雷斯 · 戴洛。他是美国法学 史上zui有名的大法官。他的勇气与决心曾令他辞去高 薪的工作，全身心地投入，为正义而战。
我曾于1912年与戴洛会面，彼此互相钦佩，成为 莫逆之交。我非常敬佩戴洛敢于仗义执言的勇气，他的 许多言论都成为我理论的创作素材。
他成为我的朋友后，对我决定创立“成功学说”大 为赞叹。他非常支持我的学说，他认为“自我成功学”是 一个有灵魂、有公义的致富之道。后来他成为我“自我 成功学”zui强有力的“拥护者”。
戴洛于1857年生于美国俄亥俄州。
他5岁的时候， 一位老师因为他上课不专心，非常 严厉地打了他一巴掌，并大声地在其他小朋友面前斥 责他。戴洛那幼小的心灵感觉这是一件不公平、可怕与 残酷的事。于是，小小的戴洛，便决心长大了要为伸张



正义而努力。
年长之后，戴洛苦读法律。他接手的第一件案件， 酬劳只有5元，但他为了正义而战，坚持原则，前后历 经7年之久，终于获胜，成为一时美谈。
他初到芝加哥担任律师的第一年，收入仅有300 美元——连房租都付不起。但到了第二年，由于他的辩 才出色为各方欣赏，收入是上年10倍之多，即是3000 美元，还成为芝加哥市的法律顾问。不久，他又担任芝 加哥安德诺斯威斯坦铁路的zui高法律顾问，从此踏上 致富的坦途。
1894年，美国爆发了历史上有名的铁路大罢工，后 来演变为流血大动乱，成为美国劳工史上的大悲剧。
戴洛向来都很同情劳方。当工会主席迪普士被捕 时，他毅然辞掉了铁路局的高职，调转枪头成为劳方的 辩护律师。经过了无数激烈的法院“庭舌战”,他终于替 铁路工人取得胜利——成为正义的斗士。
戴洛一生反对死刑，是美国倡导废除死刑的著名 人士。他在这方面的强大决心，可以由他的名言看出 来：“绞刑，是种早该废除的刑罚。我是绝对反对的，我 替他们作辩护的当事人，从没有人被判过死刑；若有， 我愿和他一起受刑!"



就是这种令人震撼的决心，令他将100多名犯人 从绞刑台上救了下来。
戴洛的辩才、正义感与果断精神，令他成为美国法  律史上的名人，尤其在刑事方面，被评为当代第一。 1902年，他被罗斯福总统任命仲裁著名的宾州煤矿大  罢工。他为劳工苦难人士，特别是被资方欺诈的黑人， 争取了不少应得的权益，成为备受爱戴的人物，被誉为  “弱者的朋友”。
戴洛中年之后，以从事法律与著书立说而致富，但 他zui大的财富，却是在“正义天平”上为那些受欺压的 群众所争取的“人权”。
戴洛是我的好朋友。他推崇我的“成功学说”。他 说：“拿破仑 ·希尔的思考致富术是一个有灵魂、有道 义、值得全球渴望成功的致富之道，”不但如此，他还 说，“掌握了思考致富就等于杜绝了贫困。”
当你认真作出一个崭新且坚定不移的决定时，你 的人生在那一刻便会改变。
“决定”是房地产大亨康纳 · 川普彗星般崛起与陨 落的主要原因。也是棒球明星贝比 ·鲁斯被列入棒球名 人的推动力量。有了决定就可以解决问题，有了决定便 能带来无限的机会与快乐，它是一种能把梦幻化为现



实的神奇力量，是使无形转变为有形过程的催化剂。
当你明白了决定的真义，便会知晓这样的力量、这 样的能力早就蕴藏在自己的身上。它不是少数那些有 财有势有背景的人的专利，而是属于所有的人，不论达 官显贵还是贩夫走卒。当你手握本书时就可以支取这 份力量，只要你敢于拿出主见。请问你今天是否愿意为 自己的未来作个决定?一个由衷的决定?艾德是一个很 “平凡”的人。14岁时
因感染小儿麻痹症
而致头部以下瘫
痪，得靠轮椅才
能行动，然而他
却因此而有“不平凡”
的成就。他使用一个呼吸设 备，白天得以过正常人的生
活，但晚上则依赖“铁肺”。得病之后，他曾几度几乎丧 命，不过他从不为自己的不幸伤心难过，而是自勉并期 望能有朝一日帮助相同的患者。
你知道他是怎么做的吗?他决定教育社会大众，不 要以高高在上的姿态认为肢体残疾的人无用，而应顾 及他们生活中的不便之处。在他过去15年中的推动



下，社会终于注意到
了残疾人的权利，如
今在美国各个公共
设施都设有轮椅专
用道，有残疾人专用
的停车位，帮助残疾人行
动的扶手。这都是艾德的
功劳。艾德 ·罗伯兹是第一个患有颈部以下瘫痪而毕业 于加州大学柏克莱分校的高材生，随后他又任职加州 政府复建部门的主管，也是第一位担任公职的严重残 疾人士。
艾德 ·罗伯兹的事迹是一个极佳的例子，说明了肢 体上的不便并不等于一个人不能有所作为，重要的是 他是否决定要结束这样的不便。他的一切行动只不过 源自一个单纯但有力量的决定。如果换成你，打算为自 己的人生作出什么样的决定呢?
有很多人或许会说：“好吧，我也愿意为将来作个 决定，问题是我不知道该怎么做?”只因为害怕不知道 方法便不敢下决定，往往会失去实现美梦的机会，结果 一生便过得忙忙碌碌，无所作为。在此请你记住，不知 道怎么做决定并不重要，重要的是你要决心找出一个



办法来，不管那是个什么样的办法。
一位优秀的收音机播音员突然被老板开除。他虽 然伤心欲绝，却仍然回家热切的向太太宣布：“亲爱的， 我终于有了自立门户的机会。”
生命中那些zui令人沮丧的事情，往往是日后能突  破现状的原因。那位年轻的播音员真的采取积极步骤， 自立了门户。他创立了“风趣人物”节目。你可能也知道  这位美国的风云人物——亚特先生。
亚特zui近写了一本书叫做《是的，你能够!》。他在  书中便提到早年事业上的挫折，如何成为他日后成功  的跳板。这个原则同样可以运用在我们大多数人身上。 失败和挫折会成全或毁灭我们的潜能，对那些真正有  决心的人，失败往往是提供爬上顶峰不可缺少的决心。
效法亚特，将失望转变为决心，如此一来将帮助你 爬上人生顶峰。歌德说得好， 一切开创性或自发性的行 动都蕴涵着一个基本道理：当真心去做时，上天的祝福 也会随之而至。过什么样的生活全在于你自己。你的工 具一应俱全，所有资源在握，如何运用全赖你的决 定——抉择在你。而且，加入比赛，永不嫌晚。
想想玛汀 ·威弗，一位天主教修女，多年前她开始 参加运动——那年她55岁。后来，她在多项运动中赢



得了44面金牌、银牌及铜牌，包括5千英尺竞走、雪靴 赛跑、快速及花样滑冰、篮球罚球线跳投及冰球等项目。
“大家变得软弱无力，”她说：“我并不仅指体能而  言。任何逾越极限的事，大家都不想做了。但除非你去  尝试，否则不会有任何结果。年龄绝不是全身心投入及  热爱生活的绊脚石。zui重要的是，要尽情享受生命全部 的丰富与甘美。为他人做事，与他人共事，永远不要畏  惧延伸你的极限。要选择在生命中获胜!”如果说，做决 定是如此简单却又深具威力，那么为何大家都不做呢? 其中一个理由可能是大家不明白做决定的真正意义， 不了解认真决定所能带来的改变力量。之所以会这样， 全是因为长期以来大家滥用了“决定”这个字眼，扭曲 了它真正的意思，使得原先表达做一件事情的坚定意  志成为随口说说而已。 一个认真的决定，可不是随便说  说便算了的，它代表除了这么做以外不作其他考虑，就 像是说：“我决定戒烟。”表示从此绝不再碰任何一根  烟。哪怕是任何情况下都不考虑破戒。
如果你是一位具有这样决定“水准”的人，相信必 能体会上面所说的话。 一位酗酒的人是知道的，哪怕是  戒酒多年，只要他存心想试探自己的定力而痛饮一次， 就极有可能再度沦为酒鬼。当认真做了一个决定后，不





管这个决定是经过几番煎熬，大部分的人都会有如释 重负之感，内心再轻松不过了。像这样的决定能够带给 人真正的力量，做出真正想要的结果来。遗憾的是，我 们很少有人认真做出这样的决定，这全因为太久没做 而自己不知怎么去做，结果这种做决定的“肌肉”便因 此而萎缩了。
你可知道要如何加强这种肌肉的强度吗?那就是
经常地去锻炼它，你锻炼越勤，就越能做出好的决定。 你要从每次所做的决定中吸取经验，即使是短期内未  能奏效的决定也一样，它们可以提供你宝贵的经验，告 诉你日后如何做出更好的判断、做出更佳的决定。做决  定就跟运用你的潜能一样，你越常运用就越顺手，越顺  手就越能掌握自己的人生。这样你便敢于向未来挑战， 把它视为使自己更上一层楼的大

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用行动打造财富之舟





人生伟业的建立，不在于能知，而在于能行。
当你具备了成功的心态和周详的创富计划，就请 立即开始建设性的行动。
要让人承认你的能力和成就，你应该先付诸行 动，让人由行动中认识你。




人生伟业的建立，不在于能知，而在于能行。于 无穷处全力以赴，你会发现眼目所及之处仍


有无穷天地。
当你具备了成功的心态和周详的创富计划，就请立 即开始建设性的行动。记住，这是zui重要的。你必须保 证它足够精彩，否则就可能无疾而终。
其实生活如同“骑着一辆脚踏车，不是维持前进，



就是翻覆在地”。                 所以行动才是zui         关键的。任何事都不 要拖延，工作时绝对不能 把“踩车”的脚松下来、停
下来。否则，你将遭到失 败，甚至前功尽弃。
当你面对某一问题时，往往有许多不同的选择，犹 豫不决会造成时间的浪费，甚至良机的错失。但如果你 立即行动，那么,以后的事反而会变得轻而易举了。
获取财富的过程，免不了与他人交往的过程。要让 人承认你的能力和成就，你应该先付诸行动，让人由行 动中认识你。空谈是没有用的。
真正成功的人，都是由行动中使他人见识其不凡 之处的。难怪美国联合保险公司的创办人和总裁克莱 门特 ·斯通就从他坎坷的创业史中由衷地感慨：“我相 信‘行动第一!'这是我zui大的资产，这种习惯使我的事 业不断成长。你必须用心搜集事实，没有任何拖延的理 由。行动是zui重要的部分。”
英国前著名的首相本杰明 ·迪士累利也曾指出，虽 然行动不一定能带来令人满意的结果，但不采取行动





是绝无满意的结果可言。美国总统罗斯福曾承认：“我 其实没有什么辉煌灿烂的功绩。只有一点令我自豪的 是：凡是我觉得应该做的，我就去做……而当我决心做 后，我便着手去做了。”
林格演讲时，时常对观众开玩笑地说，美国zui大的 快递公司——联邦快递，其实是他发明的。他不说假 话，他的确有过这个主意。但是我们相信世界上至少还 有一万个和他一样的创业家，也想到过相同的主意。林 格刚刚起步，在全美国公司做撮合工作，每天都生活在 赶截止日期并在限时内将文件从美国的一端送到另外 一端的时间缝隙中。当时林格曾经想到，如果有人能够 开办一个能够将重要文件，在24小时之内送到任何目 的地的服务，该有多好。这想法在他脑海中驻留了好几 年，一直到有一个名叫弗烈德 · 史密斯的家伙真的把这 主意转换为实际行动。
所以，成功是将一个好主意付诸实践，比在家空想 出一千个好主意要有价值得多。
你是你创富之舟的舵手，所以一定要掌握好它的航 向，才能顺利到达彼岸。
创富，是我们要zui终达到的目标。既然我们已经知 道思考致富是通向创富之路的捷径，我们也有具备了

创富所必需的良好心态：信念、创新、信心、激励与暗 示、创意、决心等。那么,首要任务就是赶快行动了。在 行动之初，我们必须选择好行动的方向，即从事的 行业。
各行各业都有其自身的特点，都需要与之相适应 的业务能力及业务关系。在创富之初，我们zui好选择较 为熟悉的行业。从而使自己能够很快地进入角色，加速 创富步伐。反之，老面对自己毫不熟悉的行业，不用说 初闯商场的新手，即使是成熟的企业家，也难免会出现 问题。
著名的美孚石油公司曾进行过一次多元化经营的 扩张。他们在不甚懂行的情况下，率先进入百货业。但 这些石油商们根本不懂得怎样经营零售业，其结局可 想而知——遭到了惨重的失败。





业书籍出版社，这使他与出版业结下了不解之缘。耳濡 目染，自然受到很大的影响。
后来，华勒斯考入大学，但尚未毕业，他便辍学回 家，为父亲的出版社帮忙。
不久，第一次世界大战爆发，华勒斯应征入伍，随 部队来到法国。有一次他受了伤，住在一家医院治疗。 躺在医院里无聊，他在闷得发慌之余，就把那些他带入 军队中的杂志拿出来重新翻阅。
杂志中有些文章特别生动、有趣，翻着翻着，华勒 斯猛然冒出一个念头：如果把这些文章摘录下来，汇集 成册，专门刊登第一流的好文章的摘要， 一定很畅销。
汇集精粹而成书，这在当时的确是一个了不起的 点子，而只有懂得出版的华勒斯才能有这些“奇想”。
于是，华勒斯马上动手，将这些杂志中有趣而又有 实用价值的部分摘录下来，分类进行重新组合，使之形 成简洁、生动、有趣的文摘刊物。
华勒斯伤愈退役返回家乡后，他一面帮助他父亲 做出版工作， 一面到图书馆去寻找杂志，筹划他的出版 事业。华勒斯不停地翻阅着以前的旧杂志和新发行的 杂志，把有趣的、有价值的而又不容易看腻的部分，统 统都摘录下来。



1920年1月，华勒斯                 将他收录的31篇文章编         入了《读者文摘》第1期，这         期只印了2000份，目的是看 看读者的反映。谁知发出征订之
后，《读者文摘》立即受到广大读
者的欢迎，邮订量大增。
华勒斯创业的第 一 炮， 就这样顺利打响了。
从华勒斯的事例中不难 看出，在熟悉的行业中，创业者施
展拳脚的天地宽广得多，熟门熟
路、熟人熟客，干起来既有创意，又少费周折。
每个人都有他的长处，作为一个创业者，你必须首 先用好自己的长处，你才能在创富的路上加速前进。
多年之前，有一个退伍军人慕名找到我。
此人看上去精神不振， 一副落魄的模样。他说他原 来也有一个梦，“想成为一个百万富翁”。但是，现在却 仍是一无所有，非常失望。
他说：“我只想找一份工作， 一份能糊口的工作。” 这个人的斗志已经被挫折消磨掉了，要求已是那





样的低。
我说：“我可以使你成为百万富翁。”
他一下子呆了，完全不相信我说的话，还以为在 开他的玩笑。
我接着郑重地问：“以前，你都学过什么?”
“我有健康的身体，还有一身破烂的衣服，除此之 外，一无所有。对了，入伍前，我还学过烹饪，学得一手 好厨艺。”他回答。
“足够了。你不光有健康的体魄，你还有一门手艺， 更重要的是你还得树立积极的进取心，这是你一笔巨  大的无形资产，你为什么不运用销售技巧，去说服家庭  主妇，买你的烹调器具。”
“这个，也可以吗?也可以挣到100万美元吗?太不 可思议了。”
“什么事情都有可能发生。不怕你做不到，就怕你 想不到。”
我借给他足够的钱，让他去买了件像样的衣服。然 后放手去做烹调器具的买卖。
第一个星期，他挣了100美元。然后，他通过营销 方面的培训，开始大规模的经营。结果，不到4年，他就 真的挣到了他的第一个100万美元。



确乎有点奇妙，思考将一无所有者“变”为百万富 翁，可谓起死回生。其中一个重要的因素，就是退伍军 人有一手好厨艺。其实，既有厨艺之长，经营饭馆也是 顺理成章之事，但我没有将之作直接的结合，而是把相 关的烹调器具的买卖结合了起来，竟产生了一种水到 渠成的功效。请想想，精通厨艺者推销厨具，恐怕比生 产厂家对厨具的性能、功效，乃至作用等说得还要精 细、到位。倘若再将厨艺上的高招贯穿到怎样使用厨具 上去，要家庭主妇们不买都困难。此一长处之用于择 业，可以说恰到好处。
因此，创业者在选择经营行业时，若能将自身的长 处考虑进去，将二者有机地结合起来，必然会增强自己 在经营上的优势，收到难以估量的效果。
当然，经营行业的选择与长处的结合并非必然的 关系，仍应以经营行业本身的考虑为重，不要强求二者 的结合。有时候，说不定你的长处与经营行业完全不搭 界，那也没有关系。每个人自身的资源是很多的，只要 你能努力地融长处于自己的经营之中，那么,你还有许 多种长处将会派上用场。人尽其长，物尽其用，创业者 只要善动脑筋，自己身上很多闪光的东西，便会在行动 的过程中不断被发掘出来。

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成为赚钱的高手



致富之路就像通往磨坊的道路一样简单。它包 含一个非常简单的问题：那就是量入为出。
◆节俭总是意味着收入大于支出。必要的话，旧衣 服穿的时间可以更长一点，新手套可以不买，旧衣服还 可以补补，食物也不必太讲究。
他们为了自己的不可一世而苦苦支撑，打肿脸 充胖子。在炫耀自己不可一世的荒谬努力中毁掉了
自 己 。
美国是个地广人稀的国家，对于身体健康的人
来说，赚钱并不困难。在这块“新大陆”上，有 那么多通往成功的大路向你敞开。有那么多职业任你 挑选。无论男女，都能找到自己中意、时间适合、受人尊





敬的职业。人们不用费劲就能找到赚钱的机会。
对于那些想要独立生活的人来说，只需把精力投 入其中，采用适当的方式，无论他们想获得什么,都能 易如反掌的得到。不过，虽然找到赚钱的机会也许很容 易，但毫无疑问，大家都认为世上zui难的就是如何获得 这些机会。
正如本杰明 · 富兰克林所说：“致富之路就像通往 磨坊的道路一样简单。”它包含一个非常简单的问题： 那就是量入为出。米考伯先生是和蔼可亲的狄更斯笔 下的一个喜剧角色，他把这一原则发挥得淋漓尽致。米 考伯说：“如果每年收入20英镑，却花掉20英镑6便 士，这是zui令人痛苦的事。反之，如果每年收入20英 镑，只花了19英镑6
便士，这是zui令人高 兴的事。”许多听众会 说：“这个我们知道，
这叫做节约，节约就 是财富。我们明白。蛋 糕吃掉就没了。”然而 我要强调的是，这恰 恰是导致失败zui大的

因素。人们都认为自己知道节俭，而事实并非如此。
节俭总是意味着收人大于支出。必要的话，旧衣服  穿的时间可以更长一点，新手套可以不买，旧衣服还可  以补补，食物也不必太讲究。这样，不论境遇如何，除非  出现一些意外情况，我们无法控制，否则我们肯定会积  攒下不小一笔财富。这一分钱，那一块钱，如果存起来， 有了利息，就会不断增加。照这样，我们期望的结果离  我们也就不远了。不过，要实践这种节约需要些许的训 练，但是一旦习惯了，你就会发现理智的存储比不理智 的浪费更令人愉快高兴。以下是我开的一个药方，效果  很好，治愈了不少奢侈浪费，尤其对错误的节约有特别  的效用。当你发现到了年底，虽然收入不少，却没有节  余，那我建议你列几张表格，钉成小册子，记录下你每  一笔开销。把每天或每周的情况集中于两个栏目中，其  中一栏标明“必需品”或“舒适品”,另一栏标明“奢侈  品”。不久你就会发现，后一栏中的记录比前一栏多上  两三倍，甚至常常是10倍呢。其实，真正花费在生活必  需品上的钱只不过占我们收入的一小部分。富兰克林  博士说：“是别人的眼光而不是自己的眼光毁了我们。 如果世上所有的人除了我都是瞎子，那我就不必关心  什么是漂亮衣服，什么是华丽家具了。”格兰蒂夫人也





深有同感。她会说，正是这种恐惧感让许多富裕的家族 仍然埋头苦干。在美国许多人喜欢重复这句话：“我们 都是自由平等的。”但是这句话在更多意义上可以说是 错误的。
从某种意义上说，我们生来“自由平等”的确是个 令人高兴的事实，即使我们生来就不是一样有钱，而且 我们也不应该生来如此。也许有人说：“他一年收入5 万美元，而我只有一千美元。我认识那家伙的时候，他



和我一样贫穷。现在他有钱了，而且觉得自己比我强。 我要让他看看，我和他一样优秀。我也会去买匹马，买 辆马车——不，我买不起，没关系，我可以租一匹马。今 天下午我就骑着，去他常走的一条路，向他证明我和他 一样优秀。”
我的朋友，不必如此费力，你可以很容易就能证明 自己和他一样好，但那只是表面上的行为相似罢了，你  无法使所有人都相信，你和他一样富有。除非你想“摆  架子”,浪费你的时间，花费你的金钱，而你可怜的妻子 不得不在家里洗衣服洗断指头，每次只买两盎司茶叶， 减少其他需要的东西。这样都是为了你能维持“面子”。 然而你的处境却骗不了任何人。
习惯向心血来潮或反复无常的欲望让步。那些男 男女女一开始对于缩减各种不必要的花销会感到很困 难。很多奢侈的花销，过去习惯了，现在就得有极强的 克制力才能缩减。
比如说，住小一点 的房子，配便宜些 的家具，减少交际 费用，穿便宜点的 衣服，少用一些佣







人，减少去舞会、晚会、上戏院、坐马车、去旅游的次数， 减少抽烟、饮酒的费用和其他奢侈活动。但话又说回 来，如果他们打算实施“储备金”计划或者存点钱，明智 的投资于房地产，他们将会惊喜的发现，那笔“小钱”在  持续稳步增长。这个过程中所有节俭的理财习惯都能 达到同样的效果。
一套旧衣服，一顶旧帽子或一件旧裙子，完全可以 满足另一个季节的需要；普通水或自来水甚至比香槟 还甘甜；洗个冷水澡，快走一小段比架着zui豪华的马车 更令人精力充沛；亲密交谈，和家人围坐伴读，玩一个 小时“藏猫猫，捉迷藏”或“盲人捉迷藏”的游戏，比50 美元甚至500美元的宴会更令人愉悦。当人们开始体 会到节省的魅力，肯定会对这些活动花费的差别更为 在意。成千上万的人一直安于贫困；另有成千上万的人 继承了足使一生衣食无忧的财富，但还是陷入贫穷，原 因是生活太过奢靡，花费太过繁杂。有的家庭每年的花 销总是在两万多元，有的花费还多得多，以至于他们很 少有人知道如果钱少了的话日子该怎么过。可有些人 的收入只有他们的1/20,却能在此基础上享受到一份 愉快的生活。富裕的考验远比患难更为严峻，突然暴发 致富尤其如此。“来得容易去得也快”,真是很有哲理的



一句古谚。 一些骄傲和虚荣的情感， 一旦冲破樊篱，信 马由缰起来，就会变成无法抗拒的癌肿坏疽，吞噬着人 们世上财富的每一点每一滴。不论财富大小，价值几百 或者几百万。许多人一旦开始致富，马上膨胀起不可遏 制的欲望，要立即为了奢华的生活支出一笔，直到用不 了多久，花费吞噬了收入。他们为了自己的不可一世而 苦苦支撑，打肿脸充胖子，在炫耀自己不可一世的荒谬 努力中毁掉了自己。
我认识一位十分富有的绅士。他刚刚致富没多久， 他妻子便要了一个考究的新沙发。他说：“光那个沙发， 就花了我30000美元!”沙发运来了，却发现还得配椅  子，然后是茶几、餐台、桌子， 一直到zui后整个家具全部  都换掉了。然而这时却发现，和新家具比起来，房子又  太旧太老。于是他们又盖了一幢新房子与新家具匹配。 “就这样，”朋友说到，“单单为了这个沙发，我的花费加  起来居然一共是300000美元。可是就像给马套上了 鞍，从此没完没了，从仆人到马车装备，还有其他不得  不花费的支出，才能‘配得上'富丽堂皇的‘架子’。光为  了这虚荣的架子，我每年要花费110000美元，可日子  是过得越发捉襟见肘。想想10年前，就算一年花上千  把块钱，我们过得可要舒服得多。因为那时我们没有那



么多烦恼，没有那么多要操心的东西。”“实不相瞒，”朋 友继续说，“那个沙发甚至zui后把我拖到破产的境地， 要不是后来一场前所未有的财富大潮把我从溺水的边  缘托举起来，要不是我从此下定决心节制花钱的欲望， ‘开源节流’,那我就完了

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如何避免债务





债务剥夺了人们的自尊，甚至会鄙视自己。
不是指靠信用借贷买卖的商人，也不是指望以 信贷为基础去赢得更大利益、拓展更大产业的人。
金钱像火焰，既会是很优秀体贴的仆人，又会是 一位恐怖可怕的主人。




刚刚开始独立生活的年轻人zui要小心的就是 避免陷入债务。没什么像债务一样更能使人


举步维艰，家徒四壁。陷入债务就是陷入奴隶的角色。 可是还是不难看到，有的甚至是涉世未深的青少年，有  的尚未成人，就已陷入债务之中。他遇上一位好友，对  他说：“嗨，你瞧，我搞到了钱，买了件新衣服。”好像他  反正有足够的钱，买件他看上眼的衣服不算什么。 一而





再，再而三，他要到了钱，买了新衣服，然后又会借钱去   买别的，于是习惯形成了。这将使他在一生都陷于贫   困。债务剥夺了人们的自尊，甚至会鄙视自己。为了吃   光、穿破、花净的窘迫愤愤不平，痛苦呻吟，拼命干活，  而且时不时还会遇上讨债的要账，可自己却身无分文。  也许这就是人们常说的“死马当活马医”。但我并不是   指靠信用借贷买卖的商人，也不是指望以信贷为基础   去赢得更大利益，拓展更大产业的人。 一个老“贵格” 教徒对自己干农活的儿子说：“约翰，千万别去赊账。





非赊不可的话，就赊点粪肥，它们可以帮你还账。”
比彻先生建议，年轻人如果能在乡间买上一片土 地，那不妨赊点钱，举点债，筹点钱。他说：“年轻人如果 为了买地然后结婚，那么是可以举债的。因为只有这两 件事——买地和结婚能让他的行为矫正，除此之外，别 无他法。”在一定范围内，这也许是安全的，可要是为了 吃吃喝喝，穿衣戴帽，而大举借债则应当避免。有些家 庭竟会愚蠢到在商店里赊账借贷。这才是个愚蠢的习 惯呢。zui后你会发现，买了很多东西，而本来这些东西 根本没有必要。
在一些方面，金钱像火焰，既会是很优秀体贴的仆 人，又会是一位恐怖可怕的主人。 一旦让金钱掌握了 你，那么利息和代价就会步步抬高，与你为敌，zui后让
你陷入zui可悲的境 遇，成为它的奴隶。可 是如果让金钱为你服 务，那你会拥有世上
zui忠心的仆  人。它不是   “看人眼色” 的仆人，没有



任何东西，不论是活的还是死的，像金钱一样，如果使 用得当，分配合理，会zui忠诚的为你工作，为你效劳。不 论白天黑夜，不论雨雪风沙，金钱都会忠实地为你效劳。
千万别让金钱和你对着干，否则，从金钱的角度， 人生没有成功的可能。约翰 · 伦道夫， 一个性情古怪的  弗吉尼亚人，有一次在国会公然宣称：“主席，我发现了 致富的点金石： 一路走，一路付账。”的确，这比任何炼  金术士的发现都更像一块“点金石”。