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发表于 2026-4-20 01:16:30
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有些比较封闭的入口，他们聚集起来资源，只推广自己的项目，那么你就可以让你的项目， 变成他们的项目，拿出股权给他们。
在北方有个老板开了个海鲜馆，雇了个司机从南方给他运海鲜，结果经常接到司机半路打来 的电话，"老板，车坏了，打点维修费过来!"如果老板不打钱过去，那么车就停在那里不 动，几天之后，一车几十万的海鲜就都坏了。如果打钱过去，就发现维修费挺贵。
过几天，司机又打电话来，“老板啊，被交警拦住了，要罚款。开收据两万，不开收据只要 一万，你看开不开呢?"
对老板来说，开不开都难受，因为又要花钱。后来老板想了个点子，把车以成本价，分期付 款卖给这个司机，每个月从司机的工资里面扣一点购车款，结果再也没听过类似的电话。
当所有权发生变化的时候，操心的人就不一样了。
土地改革之前，大家都吃大锅饭，经常饿肚子。土改当年，大家都吃饱饭了，为什么?
因为，原来是大锅饭，现在是自留地，归属权变了。
你的事业能做多大，取决于多少人在操心。每个人都关心自己的事，当你的事变成对方的 事，对方自然就会操心。
我知道，你可能不舍得把自己的股份给出去，就好像自己的儿子突然叫别人干爹干妈了。其 实你可以有N 个公司，把股份分出去，有的是赚钱的，有的是赚资源的，有的是赚关系
的，有的是赚人才的。
什么叫空杯心态?
我的理解：不是把原来那杯水倒掉，而是你有很多个空杯子，能装天下所有的水!
第五步：鱼饵诱惑
当粉丝入口搞定之后，剩下的就是如何把粉丝从入口引流到你自己的平台上来。现在问题来 了，这些用户zui初并不认识你，尽管入口的负责人也愿意把这些粉丝推荐给你，可是这些粉
丝对你没有接触，根本谈不上信赖感，那么你该如何吸引他们进来呢?
答案是：设置鱼饵，极度诱惑，无法抗拒的鱼饵!
鱼不上钩，只是表示你的鱼饵还不够香。舍不得孩子套不住狼，舍不得媳妇套不住流氓。
小舍小得，大舍大得，不舍不得。
现在，各个商家都在想方设法“钓鱼” ,一般的小恩小惠已经不足以打动这些“鱼”了， 你得舍得下大饵，用上好的饵料!
你知道吗?
商家和客户就像下棋博弈的双方，彼此都按兵不动，不见兔子不撒鹰。对商家来说，你不给 我钱我就不给你价值。对客户来说，我没感受到价值就不愿意付钱。可如果这俩人都不愿意 先出招，这棋就没法下了.
总得有人先付出。
作为商家，你应该先付出，打破僵局。
知道你小区楼下卖水果的大妈怎么做的吗?她让你免费品尝。你问她“这个桔子甜不甜? "她说，“甜不甜您先尝一尝。"结果你一尝很甜，就把水果打包买单了。
没有免费就没有收费，免费是赚人的，收费是赚钱的。
就像公园里，以前买门票再进去看，后来免费开放，结果人来的更多了。很多人到了公园 里，结果发现zui好玩的景点是收费的，商家因此赚了很多钱。
你在设计成交流程的时候，要注意：
要么产品免费，服务收费；
要么服务免费；产品收费；
要么试用装免费；正式产品收费；
要么这群人免费，那群人收费，就像酒吧里女士免费，男士收费，男的追女的，跑到酒吧里 消 费 ；
要么用户免费，第三方收费，就像杂志免费赠阅读者白看，收广告商的钱；
要么试用期免费，正式使用期收费，如同英国人卖给中国的鸦片，毒品先免费吸，等你吸毒 吸的上瘾了，然后再收费；
要么教育产品免费，后续产品收费，就像在报纸上免费赠书的商家，当你收到他们的书之 后，他们会在书里促销其他药品保健品给你；
我有一个开发廊的客户，看过我们《逆袭手册》 一书后，找我做私教咨询，经过辅导之后， 推出了免费剪头发的服务，吸引了很多人剪发，但是洗头发收费，想想看，你身上都是头发 渣子，不洗难受啊!他要设计一个你必掏钱的环节，来抵平前边免费的成本。
还有一个郑州的风水大师，在看完我的《逆袭手册》,也是付费让我给他做私教辅导之后， 推出了免费看风水的服务。他在广告中说，“风水是个大学问，很多人居然不懂。
试问把你的鼻子捏住，不让你呼吸这个风，你能活吗?不能。如果把你的嘴缝起来，不让你 喝水，你有命吗?没有。
就连兔子打洞，都选择干燥的地方，以免得风湿关节炎。鸟筑巢也会选择向阳的地方，而现 代人，离钢筋混凝土大楼近了，却离好风水远了。
什么叫风水?
就是环境学，就是信息学。有人做事为了赚钱，而我做事是为了赚功德，所以我推出免费看 风水就是想帮助更多人，改变命运、离苦得乐!
每天有好多人找他看风水(反正免费),结果一看看出点问题来，他发现很多人风水不
好、姓名不好、祖坟不好、环境不好等等。如果你是他的客户，原来你不知道自己风水不好 你也不会难受，可是自从知道自己风水不好之后，你就再也不能淡定了。
你会问他，“大师，我的风水不好，咋办呢?”当然是调风水啊，看风水免费，调风水收 费。
还有一家保安公司的老板，报了我的《弟子班》,经过我亲自辅导，回去之后就设计了一项 免费服务：给各个小区物业做免费的安防检查。物业也很乐意，反正是免费。结果检查完之 后，他们发现小区有很多安防隐患，需要增加保安，这样一来，顺理成章就把产品——保 安——推销出去了。
在前面的例子里，你应该看到我策划的健康产业项目，用什么做鱼饵?
价值20000元的健康体检和价值3980元的高端健康直饮水机。如此高价值的礼物，通常 客户无法抗拒。
你可能担心这样送礼成本有些高，我来告诉你首先这份体检服务，设备是我们一次性采购 的，后续就没有其他成本了，顶多是我们不赚体检的钱，在后续来赚钱。
而价值3980元的高端健康直饮水机，客户要领取必须到我们公司来，按照流程：登记填表 ——进行体检——看体检报告——听专家推荐健康管理方案——zui后走的时候才可以领
取。
当然，这台水机我们会加收300元的维修保养服务费，而这笔钱恰好就是水机的出厂成本 (透露个秘密给你，市面上很高价值的产品，其成本不会超过一折)。这样一来，等于没 赚没亏，赚了个用户上门，创造了一次促销的机会。
坦白的说，我有很多绝活，可以在10分钟之内至少帮你想出10个-50个完全不同的，极 度有诱惑力的方案来。
而且是你闻所未闻，却极其有效的这些我都会在我的《逆袭手册》 一一为你揭秘。
第六步：扫码关注
当你在粉丝入口处放置了香喷喷的鱼饵，引了一群群的“鱼儿”上钩时，千万要注意你的指 令——要求用户做什么具体的动作!
传统的做法是：让用户打进电话咨询，或者到指定地方领取。
大错特错!
因为消费者的心理是：如果我打电话过去，说不定电话那头有一个训练有素的推销员，准备 要说服我呢。如果是要求用户到指定的地方去领取，可能他在过去的路上，接电话或者忙其 他的事情就会改道。
以上这些指令，都会减低用户的回应，使你的营销效果大打折扣。
正确的做法是：把所有入口的“鱼儿”,都引流到一个地方来——让他们扫描你的微信二 维码!
为什么要这样做?
因为每个人几乎都会用手机，而从用户的生活场景来看，手机几乎是使用频率zui高的工具， 而且实时联网，方便快捷。据称，现在一个人摸手机的时间，远远超过摸恋人的时间。
当用户为了获取你提供的“鱼饵”,扫描你微信二维码的时候，“鱼”就上钩了，你就抓住 了他们的微信号，方便你持续跟进他们，从而推进成交。
但是，这些还远远不够 —
第七步：完善名单
你要更进一步的完善他们的名单，当你获取的名单越完整，你就越能有效的和他们进行互 动，保持跟踪。
如果你仅仅是抓住了他们的微信号，那么你也仅仅是推送微信给他们，而无法进行其他诸如 电话跟进之类的方式，营销效果就会大打折扣。
正确的做法是，当对方扫描你的二维码，关注你微信的时候，你的微信就应该自动推送一个 手机版的网页，在这个网页上，你可以充分的描绘送给对方的礼物价值，同时要求他们注册 登记留下姓名、电话、邮箱、以及收货地址，好方便你把礼物给他们。
当对方完成注册之后，你的网页就可以把对方带到另外一个页面，在这个新的页面上，你可 以提醒对方，这份礼物是免费的，但是需要自付邮费或者支付礼物的成本。
那么,对方会有两个选择：要么支付邮费或成本，领取礼物；要么不付任何费用，那么你也 无需把礼物寄出，你没支付成本，却抓住了对方的名单。
更重要的是，你要在这个新页而上提出一个更好的主张，邀请对方升级成你的VIP 会 员 ， 或者优先客户。
那么,这个新页面的设计应该是这样的：分成两个部分，上面的部分是礼物的介绍，要求对 方支付邮费或礼物的成本，然后就发快递给他们：下面的部分是一个开级的邀请，也就是一 篇促销成交的广告文案。
这样做的好处是什么?
你对刚完成注册的客户，做了一次紧急的促销，对这个主张感兴趣的家伙做出了购买的回
应，因为总有那么一部分人很容易做出决定。而剩下没购买的人，反正你的名单已经抓到
了，就在你的数据库里，你可以持续和他们保持联系，为他们传递高价值的资讯，不断地为 他们贡献价值，以建立他们
对你的信赖感。
当信赖感建立起来之后，你很容易促销东西给那些相信你喜欢你的人，因为他们的名字叫 ——粉丝!
第三节：流量池的小秘密
在这里，我重点向你推荐我常用的几个引流渠道：
5-1媒体
媒体是一个非常重要的客户来源，它能为你的生意输送来源不断的客户，如果你的客户喜欢 读报纸，那么你在报纸上刊登赠送鱼饵产品的广告也许是个不错的选择，如果顾客想索取你 的鱼饵就会拨打你公司的电话，进而让你抓到他。
如果你的顾客喜欢上网搜索，那么你选择在百度、谷歌这样的搜索引擎上做顾客可能会搜索 的关键字广告，这样顾客在搜索这类关键字的时候，你就出现在他眼皮子底下。
当然，不同的媒体(例如，电视、广播、报纸、杂志、行业DM、 楼宇广告、互联网关键
词、短视频广告、网站包月广告),效果和费用也是不一样的，即便是同一个媒体，不同的 时间和位置效果也是不一样的，你会发现，白天和晚上的时间、平时和周末的时间效果都不 一样。同样一份报纸首版和末版、上版和下版效果也不一样。
做媒体广告投放的时候，我这边有些禁忌和窍门要跟你分享一下。你需要知道，有哪些媒体 是不能碰的?有哪些广告是绝对不能投放的?你zui常见到的广告是什么样的广告?zui常见到 的广告是品牌广告。
什么叫做品牌广告?
品牌广告它没有一个具体的要求，它并没有要求你立刻做什么。它只是通过各种手段、渠
道、资源，把品牌的名字推送到你眼皮子底下来，希望你看见、听到，记得住，产生一个好 印象，以后再回来买。
就像脑白金的广告——今年过年不收礼，收礼只收脑白金，这句广告让你做什么了吗?
它并没有要求你当场要做什么,它只是希望通过这个广告语，然后重复、不断、滚动、连续 地播放，持续地播放，然后希望你记住，收礼只收脑白金，收礼只收脑白金，通过一次、两
次、三次，你知道吗这就像一个很唠叨的阿婆，一次、一次、一次的，重头地唠叨，然后唠 叨到你烦为止，希望你记住它。
但问题是这需要什么?
这需要大把广告费，用钱砸出来的。如果你是一个中小企业，在央视连续不断地开始投放广 告，就砸这一句话，要砸到猴年马月别人才能记得住呢。
是，等于顾客买单的那一天，你发现企业的现金流就断流了。
如果你不是那些大企业的话，我建议你这样的风险zui好还是不要冒了，因为品牌的打造不是 一天就能打造成的。拿一个高音喇叭一直在喊你的品牌，说王婆的瓜，这里是王婆的瓜，这 里是王婆的瓜，这里是王婆的瓜，你并没有要求人家立刻做什么,你只是一直在吆喝，这里 是王婆的瓜。
你吆喝了很久，别人今天没有买，你期望别人明天会买单，但是你需要什么?
你今天就需要钱，你需要今天的钱来交今天的房租，来发今天员工的工资。
你今天就要用钱，可品牌广告的收益是来自于未来的。品牌是顾客没有买的时候他知道你， 买的时候会想到你，掏钱的时候他会首选你，这是品牌的好处，但品牌的打造是需要长年累 月，需要大量的广告投人，需要足够的渠道传插，足够的媒体宣传。
假设前期你不具备这样的资源的话，我奉劝你还是先不要做品牌广告。
那么,大企业为什么做品牌广告?
有几个理由，你要明白：有时大企业做广告不是给顾客看。有一个大企业他投放广告他可能 是为了给渠道商看的，比如说，有一个品牌他对沃尔玛说了，你看我今年在央视，我在各个 媒体投放了这么多广告费，所以你要给我zui好的货架，你要给我zui好的位置。
大企业为什么投放广告?
有时为了给老板面子看的。在河北有一家企业，他们自己做一个公司庆典，然后把这个节目 录制下来，拍了一个30多分钟的记录片，然后在央视投了一下广告，花了将近200多万
出去，就插那一部片子，花了两百多万出去，什么效果都没有起到，但是他们觉得他们很有 面子，他们领导觉得很有面子，为什么?
看我们企业多气派呀，我们制作片子30分钟在央视投出去，多气派，它只是一个记录片， 各位只是一个记录片没有起到当场、直接、立刻地销售的结果。没有，人家是领导看了很有 面子，领导说这个钱批了。
有些大企业为什么做这个品牌广告?
因为他的设计人员为了拿奖。我顺便说一下，好多拿奖的广告都是不卖货的广告。有些得奖 的广告是这样的，广告片拍得非常唯美，但是消费者看了以后不知道他是卖什么的。
还有些大公司为什么做广告呢?
就我所知，在太原有一家银行，他们总行每年给拨款，大概拨的400多万到500多万是用 来做广告预算的，就是做宣传的、拨款是拨到分行的账上的，拨到账上以后，分行做的
第一件事情是干什么?
先把钱花了，先把钱合理地转移掉，为什么?
因为，过一段时时间总行一查你账上还有500万现金躺在那里，就拿回去了。分行说，我 好不容易把钱拿过来，怎能让你轻易再拿回去呢?所以，他想的第一件事情，先花掉再说。
我有一个朋友就是为这家分行做广告的广告公司。这家银行把钱打到我朋友的账上来，然后 说现在你要给我做一百万的广告。我跟我朋友说，我说那你一定很赚钱，他说，没有赚那么 多钱啊，银行仅仅给了我五万块钱广告费，但是我要给他做一百万的账，剩下的钱到哪里去 了，又转到分行去了。
分行就可以拿这笔钱用来发员工工资了，拿来发福利了，大家去改善生活了。
我朋友帮这家分行在迎泽大街，太原迎泽大街马路上做一个很大的广告牌。这样他们总行的 人下来视察的时候，他们就可以指着牌子说，看，我们做的多气派，你看这个广告多漂亮
(但是不卖货)。
有一次，我从一个立交桥往下拐的时候，有一个建设银行的广告牌子特别大，上面写了几个 字——建设美好家园，你我共同努力。这个画面是很美的，但是看不到是银行啊，zui下面 一行小字，建设银行宣。问题是这样的广告牌能帮你当场、立刻卖货吗?答案是不能!
但是你要当场、立刻、马上掏十几万广告费，花出去，这个品牌形象广告浪费太严重了，我 不是说你不要做这个广告，我只是告诉你有更有效的做广告的方法，你依然可以今天先赚到 钱，然后同时又建立品牌的形象，这是可以做到的。
中国有些所谓的营销大师，他们帮企业做策划拍摄广告片，做的第一件事情就是建议你到央 视打广告。很多老板一听到投放品牌广告，一听到这个做宣传，做营销，心里就发毛，为什 么?一想到投放广告，就想到烧钱。
几乎每个广告主心里都很清楚，我的广告费90%都被浪费了，至于浪费到哪里我却不知 道。
今天，我所教你的就是不要烧钱，你永远不要在没有看到钱的情况下去烧掉你的钱，我要确 保你的广告投入都是在100%见到钱的地方再来投资。
让我告诉你：品牌广告和直线营销的广告区别在哪里。
品牌广告呢，他今天投广告，今天做一个公关活动，是为了下一步做铺垫。就好像中信银行 前段时间在北京做一个公关活动，联系各个学校，让孩子们参与一个比赛。
这个活动本身并不赚钱，但是做这个活动是为了让媒体给报道，媒体报道了以后产生了一个 品牌印象，人们会对中信银行产生一个好印象，他这一步是为了下一步。
他做这一个活动并不是为了产生当场、直接、立刻的收益。这就是很典型的品牌营销打品牌 广告的作法。
但是，对于直线营销而言，我们更希望就是这个广告一做出去，这个营销活动一开展，就能 看到直接、立刻的效果和收益，能马上看到钱。因为，对很多中小企业来说，今天没有看到 钱，你今天的房租就交不上，员工工资发不了了，生存就成问题了。
对中小企业来说，更适合做直线营销。
就是直接有效的沟通，化繁为简的营销。直线营销的广告我们要是所有的广告不能像品牌广 告一样空洞泛泛，必须有一个具体的要求。
品牌广告他并没有给你什么,并没有让你做什么,也没有催你马上做，但是直线营销的广
告，我们每一个营销的活动，每一个营销的环节，都要包含三个元素：给什么?让对方做什 么?为什么必须马上做?
首先是给什么?给对方的价值是不是明确，理由是不是充分，主张是不是有力，给什么,让 对方做什么,对方看到你这个活动，看到你广告，看到你传播，看到你营销的一个行为他必 须做什么,而且你给的和让他做的两者之间要能够平衡。
来，我给你一块线，你给我出去杀个人吧!他肯定不干。是，人为财死，但这个太不值了! 就是你给的和让对方做的，这两者之间够不够平衡，如果你给的价值很小，让他做的很多， 他就不会去做。
还有，你让对方做什么的指令要非常明确，有人说我希望对方他买呀。
这只是一个空洞的指令，你要是确定他现在、立刻就掏出一百块钱放在桌子上，这就很明 确。
我希望对方拨打电话，这是一个空洞的指令，你要告诉客户说，现在就拿起来手头的电话， 告诉我的助理你要马上订购，这个指令就是很明确的指令。
永远不要用空洞的指令，要用具体明确的指令，如果你读我的销售信。你会发现所有的指令 都是很清楚，明确的。
指令越清楚，人们做的事情就越具体，只有清楚的指令才有说服力，只有清楚的指令它才可 以有催眠的效果，在催眠当中如果你的指令是很含糊的，就是你让他的工作不明确的话，对 方就不知道该做什么,所以你指令必须很明确，给什么让他做什么,做的指令要明确。
你说，现在看到广告来我们公司吧!这是一个含糊的指令，那现在，立刻就乘车到某某区1 号楼1110室，这就是一个明确的指令。你指令要明确，别人才能够做一件事情。
你永远不要把消费者想得很聪明，永远不要把消费者想得很智慧。你就像拉着小孩子的手一 样，告诉他每一步怎么走，你千万不要想象你的读者什么都懂。
你知道吗?禅宗达摩来到中土以后，面壁九年，他开始把法传给二祖，然后一路传到六祖， 禅宗他们有一个特点：是不立文字，教外别传。讲的是以心印心，心心相印。只可以意会， 不可言传。
可是这么多年来，开悟的大师却那么少。你如果把顾客想象得这么高明，那我什么营销都不 要，我只要坐在那边，动个念头，他就知道了。
为什么自古求道者如牛毛，得道者如麟角?
因为，真正能弄明白的人太少了。所以你还是要讲清楚，还是要说得具体。对吧?指令要非 常清晰。
然后呢，还有第三个要点，为什么必须马上做?
你要突出立刻行动。
你所有的广告活动当中都要包含这三个要素，给什么,让他做什么,为什么必须马上做，可 以帮他立刻采取直接的行动。
几乎所有的文案都让他立刻采取行动，马上采取行动，现在就开始行动，你要有直接、有
效、立刻作出反应，你希望扔一颗石头到水里边要听到水花响么,所以一颗石头扔进去连声 水花都没听到，而且沉到无底洞了， 一直没动静，你就不知道反馈，不知道反馈你就不知道 该怎么来优化你的广告了。
很多人做营销，投放广告是靠赌博的。
赌博有什么结果?
要么你赌赢了，大部分情况下赌输了。
如果你的营销是一种赌博的话，你的命运是悲惨的，你在媒体上心里是有阴影的，你在媒体 上你始终不敢放大，你不敢投放，即便是投放了，你也是哑巴吃黄连，有苦说不出呀!现在 我们要把这个局面扭转过来，不能再稀里糊涂下去了。
谈到媒体这一块，我们谈的再细致一些，首先谈一下——
如何选择媒体。
要选择媒体，你首先做的第一件事情研究人，研究你的目标顾客，他会阅读什么样的媒体， 以及什么样的媒体会走进他的生活。
假设，你卖一个重型机械设备，然后你在哪里投放广告?你跑到央视百姓生活频道去投放广 告，老百姓看得见，你广告是投放得很猛，但是老百姓不需要，你可能需要的目标客户他不 在这里，你的广告回应率就注定会很低的。
假设，你今天卖一个左撇子专用的网球拍，你在哪里投放广告?你在大众阅读的报纸上投放 广告，适合吗?显然不太适合。因为你的顾客太窄众了，太少了。
第一个他得是体育爱好者，第二个他要打网球，第三个他要是左撇子，这么一过滤下来，符 合这三个标准的顾客就不太多了。
然后，你在报纸上投放广告以后，是十万个读者当中大概有这么一个符合标准，符合标准还 不一定马上要买，那你失败率是比较高的。
与其你这样投放，你倒不如直接跑到互联网上买一个关键字，左撇子专用的网球拍或者左撇 子用什么网球拍比较好?
买这类关键字，搜索这个关键字的，来的都是目标顾客，那你成交率会变得更高一些。
卖面包要卖给饥饿的人，你要看什么样的媒体更适合你。所以选择媒体对你来说很重要了， 那你如果卖重型机械设备，那对你来说，你如果选择些行业的会刊、期刊，可能会更适合一 些。
有些化妆品公司开发美容院渠道，那么在美容行业里边有一些专门的行业 DM 杂志，比如 《漂亮女人》、《美业商情》 ,这些行业类的杂志，他们专门是直接投放给美容院的。那 你卖化妆品卖给美容院，选择这些媒体比选择大众媒体可能更适合一些。
我有一个朋友做招商，做彩色豆腐连锁加盟招商，在U88 招商加盟网投放广告，一个大概 十多个文字的广告链接，每个月是五万块钱广告费。
但他每天能接到100多个咨询电话，每天至少能成交10来单， 一单收3万块钱加盟费。
每年能够净赚个几千万，很轻松，就靠招商，那这个广告对他来说就是比较适合的，所以说 你要选择更精准一些。
我们把媒体要细分，按照时间位置都可以细分。
比如说：周一到周五投放的报纸广告，和周末投的报纸广告，读者是不一样的。有些人平时 不读，可能周末才读。平时什么人读的多?有些公务员， 一杯清茶， 一份报纸陪伴。你要思 考时间段，什么时间你的读者能够看到。
再一个，不同的版读者也是不一样，你要卖给男性，体育版就好了。家庭主妇，你看一下家 庭生活版，老人，看养生健康版。
有时候你会发现这个中缝和侧版是不一样的，上版和下版也是不一样的，你说这个结果怎么 出来?我唯一能做的是测试，测试，你先测试这个，再测试那个。
zui终，你就知道哪一块广告是zui适合你的，你按照位置可以细分、按照内容、时间你可以细 分，zui终找到zui适合你的广告投放的位置，这都是可以来细分的。
有时候在互联网上投放一个广告，你会发现同样在一个网站投放广告，你投放在不同的页面 效果是不一样的，投放在不同的位置效果也是不一样的。
我有一个朋友在凤凰网上投放广告，就很小的一个文字链接，在第四行中间那一栏投放的十 多个字，文字链接，那一块比其他六个位置加起来广告还赚钱，问理由是什么?
没有任何理由，反正是测试出来的结果。
这个你都需要花精力来测试你的广告，到底位置是不是适合你，时间段是不是适合的以及广 告的类别是不是适合的，这都需要你来做测试，没有测试的营销就是在赌博， 一旦到你测试 好zui佳的结果以后，那你就可以大规模地来放大了。
假如，你本身还是有漏洞的，你试图放大，就像一个木桶一样，你每天往桶里灌水，但是始 终没有装桶底，灌多少漏多少出去了，这需要把它优化好再来做放大的。从媒体的类别，从
媒体的时间，从媒体的位置你可以选择更精准地、更适合你的位置。
5-2关联商家
无论你要找什么顾客，别人都已经有了你要的顾客，你要的是跟这些关联的商家达成一个共 赢的关系，让他心甘情愿把他的顾客推荐给你即可。
如果你是一个卖女装的零售店，你可以考虑跟那些卖女鞋、女包、珠宝首饰、女子会所的商 家们合作，直接接收他们的顾客就好了。
如何跟关联商家合作呢?
看看下面的案例——
有一个卖木门的企业跟一个卖门锁的企业，他们两家合作效果非常好。
这个卖门锁的企业呢，平均每年大概要将近投十几万的广告费，投在网上，效果都很一般。 他跟卖门的企业合作以后，他是这样的，卖门的企业为他拥荐一个客户过来，他把第一单利 润一半都给对方。
卖门的企业，对他来说的话，很简单，他只要多句话推荐一下就可以了。但是对他来说的 话，他就额外能赚到钱。
对卖门锁的企业来说的话，他光这一点产生的利润比他平时网上投广告效果还要好。
看似他把第一单一半的利润让出去了，但是抓到了一个客户，这个客户续购，这个客户重复 下订单，就不一样了。
你完完全全可以找到更多关联的商家。你要思考一下顾客在买你之前要先买谁?顾客买你之 后又再买谁?除了找上下游，你横着再找，顾客要配合哪一些东西才能把你的东西用到zui
好。这样一来，你可以找到很多的资源，找到很多的关联商家来合作。
在北京有一个高端家具定制家具公司，顾客特别少，以前呢就投放广告，发单，他什么都 做，特别累。后来，参加我的辅导之后，跟关联商家合作，他开发了一款产品就是定制木 桌，这个木桌要卖2000块钱。
是，你对他有没有增值?
前提是你不要损坏他的顾客，人家说我把顾客推荐过来，然后到你这边上当受骗，他就不愿 意了，前提是他要保证他的客户是安全的，同时他是额外能得到好处的。只要在这个基础上 他是愿意来帮你合作的，要么你帮他促进销售，要么你帮他增加利润。
跟关联商家合作当中，我的建议，你可以把你的前端产品当做对方促销的赠品。他拿一个东 西出来送给他的顾客，就是买他的东西送你的这个东西，可以增加他的附加值，同时把你的 东西连带出去了。
当然这个前端产品，前端产品是不完整的产品，顾客要买完整的，怎么办?花钱，买后面 的。
或者是你当做对方追售的后端产品，你说：你看，你卖了服装你没东西卖了，你再卖我的饰 品吧，再卖我的箱包吧!
你还能多一样东西卖，我给你供货，然后我来替你服务，你故意给他的只是一个不完整的前 端产品，你为他服务的时候就能做成追售你的后端产品，也能从里边再赚钱，这个都是可 以的。
那有些商家不愿意跟你来合作，怎么办?
可以逆向的来么。在北京，去年过春节的时候，春运高潮一票难求，山西有个农民工急了， 排队排了几天买不上车票，然后呢灵机一动，拿了一张A4 纸，上面写了四个字：我要上 访!然后就冲向火车站，没走出多远就被公安给拦住了。
身份证，哪人?
山西的。
遣送回去，路上还管饭呢。
就是你正面的来操作不好操作，你可以逆向的来操作。就是关键能把思维打开一些，把思路 打开一些，就是别人不愿意跟你来合作，你还可以反过来控制他，你可以控制你上游的产
品，你不赚钱卖你上游前端的产品，你把你销售往前延长一步，把你的销售路径往前延长一 步，你可以前端不赚钱，但是你能赚到顾客，销售路劲也是可以改变的。
默罕默德对信徒说，他说，看到那座山了没有?我只要喊他，山就过来了，移山大法。喊一 声山没有过来，又喊一声，山还是没有过来。他说，唉，既然山不过来，那我就过去吧!
如果你呼唤那山而山不应，你便向他走去，不要一根筋么,总之你可以做得很灵活。没有不 能成交的客户，只有不够好的条件，没有不能被合作的业务伙伴，只有不够好的条件，你总 是头脑灵活一些，总是能想出很多条件来。
只要条件足够好，别人都能和你合作。
营销如果有一万个方法，zui管用的是合作。
营销如果只有一个方法，你连猜都不用猜，铁定是合作。
只有合作可以延长你的寿命，只有合作可以缩短你的时间，缩短你成功的时间，只有合作可 以加快的你的步伐。
是，你十年做完了十件事，发现有九件是通过合作来做的，意味着一年就能合作，就能成 功，结果你浪费了九年的生命，所以能合作的尽量都要合作。
你可以松散的合作，紧密的合作，长期的合作，短期的合作，基于行业内的合作，基于行业 外的合作，基于战术上的合作，基于战略上的合作。
爱因斯坦说，单一的原子没有威力，两个原子撞击的威力是十三万吨黄色炸药爆炸的威力， 乔丹负责进攻，皮朋负责防守，他们两个人合作，连续六年拿下NBA 的总冠军。
比尔盖茨开创微软，他的大学室友鲍尔默负责经营管理微软，让微较获利，创造佳绩，股神 巴菲特就负责收购企业，他的搭档查理孟格负责把收购的企业经营获利，然后倒手再卖掉， 他们的合作创下一个楷模，唯有合作，你才可以做得zui好。
所以，你可以敞开地合作，其实所有开发客户的方法，包括后端找项目的方法、 一个核心就 是合作，关键是你的心要打开一些，一个杯子只能装一杯子水，一口锅只能装一锅的水，一 个海可以一海的水，气量，气量，气决定量，宰相肚里能撑船。
穷人通常都不善于合作，穷人通常都不愿意合作，穷人通常都守着自己一亩三分田，不敢去 合 作 。
合作，意味着你有一个开放的态度。合作，意味着你有一个灵活的接口。
5-3意见领袖
迈克尔杰克逊被称为流行之王。百事可乐为了跟可口可乐公司竞争，请迈克尔杰克逊做代言 人，迈克尔杰克逊说了，第一个我不喝可乐，我要告诉别人我不喝可乐，第二个我手里不拿 那个讨厌的罐子。
百事可乐公司说，没问题，只要你出现就好了!然后呢，这个广告片是这样拍的，迈克尔杰 克逊一出来跳的太空舞，哇!舞步特别绚丽，迈克尔杰克逊一声尖叫，手指头一指，一道光 闪了过去，光里边跳出来一个小迈克尔杰克逊，小孩子，穿一样的装束，小孩子跳的也是一 样的舞蹈，zui后小孩子跳到高潮的时候，拿出一瓶可乐的罐子，哇，观众一看就尖叫!那一 年，百事可乐的销量猛涨。
这个意见领袖，公众人物，他们往往是创造流行的，他们往往有着足够的话语权，有着足够 的分量，营销你要想办法找到这批人，找到这批金字塔塔尖的人，找到这批意见领袖，找到 这批有声望的人，然后利用他们来做营销。
在北京，有一家卖烤鸡的店，招脾菜是烤鸡翅。
zui初创业的时候就40多平米一家小店，现在目前能做2000多万的营业额。zui初创业的时 候呢，他们一分钱广告费没有花，也没有做什么宣传，就做了一件事情：印制一万张卡片， 拿这个卡片终身免费吃鸡翅。做了一万张卡，这一万张卡拿来干什么?
不是卖出去，全部都是送出去的，送给谁?
送给意见领袖，送给特别有影响力的人。
你是公司的老板，下面有200号员工，送你一张；你是商会的主席要，送你一张；你是记 者认识很多人，送你一张：你是这边zui活跃的推销员，认识很多人，送你一张；你是报社的 社长，送你一张。
送了整整一万张出去，后面生意就源源不断了。这个意见领袖就是一个活动的活的广告，移 动的活广告，这个意见领袖是这么一群人。
好了，今天这个王主任去吃鸡翅去了，别人看了……他走到边上，哎呦，干什么?哦，我去 那边吃鸡翅，广告就出去了。
哎呀，老王都吃的鸡翅，看来是比较好的，我也去呀!
第二个，老王会请别人去那边吃鸡翅，第三个，别人会请王主任吃饭，王主任说去那边吃鸡 翅吧，那边可以终身的免费吃鸡翅。
他们请别人，或者是带别人去那边吃，他们会告诉别人那边有个鸡翅的。他们平时聊天会聊 起来，而且没有广告痕迹，没有广告痕迹的，分享，完全是分享。
你为什么看一本好书呢?谁推荐的?
可能是听一个老师、听朋友推荐的。
为什么你知道一个好的电影呢?朋友推荐的。
这个圈子，圈子的文化，这个圈子是很有威力的，圈子是很恐怖的，意见领袖是圈子当中zui 有发言权的、zui有影响力的人，你把这一个人搞定，整个圈子就拿下来了有一种人脉理论： 叫做六度空间的理论。
他说全世界所有人，我们zui多只隔着6个人，你找到任何一个人只隔着6个人，只隔着6 个人，只隔着6个人 ……
而且，他们做过测试，而且很精准，很精准。
那六度空间里的第一度空间zui核心的就是意见领袖，你只要找对人，很多事都办成了，这是 重 点 。
所有潮流的变革、趋势的引领都是从意见领袖开始的，所以你要善于利用这群人。
当然这家店里面不光有鸡翅明，他有好多菜呢。你天天吃鸡翅腻不腻呀?你不要个酒，不要 个凉菜么,不要个主食么,你不可能只吃鸡翅吧?
是，鸡翅也许没赚钱，别的就赚钱了。
在美国有一款酒，叫做暴风谷，是一款红酒，一直做得不温不火，父亲把酒厂传给他儿子盖 瑞。
盖瑞发愁了，第一个，暴风谷的酒厂在山谷的那个位置，很偏的地方。第二个，没什么广告 预算，没钱打广告，盖瑞就开始利用互联网来做宣传，他给全美国100多个zui知名的博客 博主，每人寄去一瓶酒，每人寄了一封信送了一瓶酒，每人给寄过去一份。
信里边这样说了：只要你是博客的博主，真正的博客的博主，第一个博客的博主，第二个到 了法定的饮酒年龄，你都可以到我的网站免费领1瓶葡萄酒，他信里边讲他的葡萄酒到底 有多好：关于免费喝到酒这件事，你可以写到你的博客上，当然你也可以选择不写。写的时 候你可以说好话，也可以说坏话，随便你。
你知道写博客的人有一个特点，就喜欢分享，再一个吃人嘴软，你写好的还是写坏的?过了 没过多久，就这么一件，他只做这一件事情，粉丝们都看到了，有些粉丝要跑过去，只要到 了法定饮酒年龄都可以饮酒，饮酒的时候他送一个什么?
他第一拨给博客的博主是免费送的，第二拨领酒的时候，就是别人看了这个信息以后，只要 你是到了法定饮酒年龄，第二个你只要是写博客的，不管你博客有多少人你都可以领瓶酒， 其他的博主……
博客也是一个圈子，其他的博主看了以后也过来领酒，领酒的时候，zui知名的100多个博 客的博主是免费的，运费都是他出的。第二批的时候他收的一个手续费，手续费把那酒的成 本打平了。
那个博客下面又有很多读者、粉丝也在看，短短半年时间，他红遍了整个美国的互联网。
你知道吗?
有一个让你的微博浏览量，就是粉丝，快速抓粉丝，让你粉丝做到过百万的方法， 一天做到 百万粉丝。
你找那些百万微博的博主，让他们来帮你转发，稍微付费就可以了，付费不太多，这个广告 非常便宜的，稍微花点小钱，他们一刷，他的粉丝都看到了，然后就到你这边了。
5-4老客户
通常让老顾客转介绍常用的方法有这样几种：佣金利益、话题口碑、交际嵌入、游戏竞赛、 免费信息产品等等。
佣金利益，是非常棒的一种转介绍方法，也就是分钱。
此外，话题口碑也是增加转介绍有效地途径。因为，人的天性都是比较八卦的，人们喜欢讨 论一些稀奇古怪的事、新鲜事、好玩的事。
可以说，话题口碑是转介绍当中，极具杀伤力的武器。
而同时，它又是一把双刃剑，所以对于话题的选择，需要非常慎密的设计。
当然，在转介绍的方法当中，你绝对不能忽视交际嵌入的威力。自古以来，人们都是群居的 动物，我们都不能离群索居独自生活，都需要跟别人进行人际交往。
交际嵌入就是要把你的营销活动，巧妙植入到客户的人际交往当中来，从而让客户在人际交 往的过程当中，把你的产品、你的服务、你的企业传播给他所交往的人群。
我有一个学员是开花店的，在接受完我的咨询辅导以后，做了一个交际嵌入的转介绍活动 ——"同城送花，温情传递"。
这位花店老板对老顺客说：“现在我们正在举办一项老顾客回蚀活动，叫做“温情传递”,
您只要在我们当地指定任何一个您的朋友，我们就以您的名义为她送上一来鲜花和您的贺
卡，您只需要在这张贺卡上签上您的名字，并且告诉我们您朋友的名字和联系方式，我们就 亲自帮您送给她，"老顾客当然很高兴，纷纷留下自己朋友的联系方式让花店送花，通过这 样的方式、花店就轻松获得了大量新顾客名单。
当花店的员工把花送给新朋友时，还会对新顾客说，“您朋友对您真好，他很惦记您，这么 忙还记得送花给您。您知道他为什么送花给您呢?因为今天是感恩节， 一定要送花给1重要
的朋友。人家送花给你，你也要买束花回赠朋友才对，要不然就失礼了!”
新朋友一想，也对，毕竟来而不往非礼也，通常也会买花回赠朋友。这样新朋友买花之后也 变成了顾客。新朋友买花之后，送花的员工继续会给他讲，“正好现在我们正在举办一项顾 客回馈活动，叫做，温情传递”,您只要在我们当地指定任何一个您的朋友，我们就以您的 名义为她送上一束鲜花和您的贺卡，您只需要在这张贺卡上签上您的名字，并且告诉我们您 朋友的名字和联系方式，我们就亲自帮您送给她。”
这样一来，新顾客也会留下他需要送花的朋友的联系方式，花店会继续开发他的朋友。很多 新朋友在一番劝说下，通常都会购买一束鲜花回赠朋友。即便当时不买，也会在今后定期收 到花店发来的短信跟踪，掉进花店的销售循环……
5-5竞争对手
好，我们来看一下怎么把对手都变成帮手。
有人说，同行是冤家，我恨死他了，恨不得拿刀砍了他。没必要的，你的竞争对手他和你一 样，他们热爱这个行业，然后他们服务同一群顾客，跟你一样，你们应该可以成为很好的伙 伴，但是很多人因为竞争对手打压，所以竞争都要搞得你死我活，死去结来，没有必要的。
你只要找到大家更多的共赢的点，找到更多的合作的点，你会发现这个世界上都是合作伙 伴，没有对手。
你知道林肯说怎么消灭敌人吗?把敌人变成朋友，然后敌人就被消灭了，还多了一个朋友， 所以天下无敌!什么叫天下无敌呢?就是每个人都是合作伙伴。
有一家大学，他们招生一直是一个很困难的事情，他们是一个民营的学校私立的，他思考怎 么和别人有效地来做竞争?
有一天，突然找到一个点子，哇，那个点子实在是太棒了，他就跟别的大学来做合作，你知 道吗有些名牌大学他们师资队伍、他们的品牌、他们的知名度、他的广告预算、社会的资源 都是比较多的，招生根本就不发愁。
像北大、清华那些名牌大学，招生根本就不发愁，但是每年招生的数额是有限的。比如：北 大就招一部分学员，比方招一万个、两万个，再多了放不下了，但是由于他是大牌子，所以
报名的人可能有十万个，但是zui终招一万个，那意味着有九万个是不收的。
他就找那些学校一起来合作，尽管是竞争对手，他说 ok, 那你显然那九万个你是没法去服 务他们的，那你不去服务他们，他们今年也是要读大学的，他们可能到别处去读了，那你呢 把名单给我，我来跟踪，每成交一个，我付5000块钱给你，可不可以?
可以，对方招生办觉得，恩，就提供名单给他也没什么事情，反正是我不用的，对他来说的 话，虽然牺牲了5000块钱，但是剩下的钱是净赚的，毕竟一分钱广告费没有花，招生的成 本大大地降低了，而且一夜之间开发了大批的客户。
还有一家餐饮公司他们做加盟连锁，需要招商，当时广告预算要花两百多万，但是不太确定 广告费花出去能招多少客户，能招多少加盟商过来，然后也用同类的办法，就是招其他的竞 争对手合作。
因为，对某些餐饮品牌来说，每个地方是有区域保护的。
比方这个县城我就招一家，这个县城可能有三家是公司想要加盟的，zui终只招一家，还有两 家是闲着的，没有办法给他做这个品牌的。
他说，你只要把名单提供给我，每招成功一家，我付两万块钱给你，对方也乐意合作。
在这里竞争对手你发现都变成了什么?帮手，对手都变成了帮手，完全可以采取这样的策 略。
因为，对手他有些顾客是服务不过来的，你可以找很多竞争对手去谈，去谈。
他说 ok, 现在呢我猜可能你的顾客当中已经有很多顾客很久没买单了，已经有很多顾客流 失了，已经有很多顾客不再回头过来了，我猜如果你能推荐给我的话，那我每成交一单，我 愿意付多少利润给你。
那有些竞争对手是乐意来做的，你只要开诚布公来跟他谈，他是乐意来做的。这是完完全全 皆大欢喜的事情，你跟竞争对手谈了，你没有成交的客户可以给我，你已经流失的顾客可以 给我，你要淘汰的客户你也可以来给我，成交以后跟你来分钱，然后我们可以签定协议，这 个都是可以的。
这样的话你跟很多竞争对手合作，你能捞到一大把顾客，可能这个顾客就是不喜欢甜的，但 他喜欢吃你的咸的，换一个口味就成交了。所以，你可以花一些精力、花点时间来跟竞争对 手谈合作。
甚至，你还能做什么呢?
你去买很多名单，这个竞争对手呢，你去黄页上看一下，到你以前报纸、杂志、媒体上找一 些同行，你去看一看有些电话打过去可能就关机了，你知道吗?
可能是企业不干了，有些商家他在经营企业的时候，zui初生意经营没有顾客，他为了发展顾 客，他拼命地打广告，做宣传，投资，然后让顾客来拨打咨询电话，让顾客登录网站。
当生意经历一个波折的时候，他为了维持，他又会加大广告的宣传，宣传他的网址，宣传他 的电话号码，zui终生意走下坡路，快要活不下去的时候也会垂死挣扎一下，zui终可能这个企 业倒闭了，但是他的电话号码和网址有没有价值?是有价值的!
你把它买下来就好了，买下来以后呢，过了没多久你就可能接到好多咨询电话，就接到很多 新的业务，并且你没有花广告费，别人都已经花过了。
当然你还能做什么呢?我倒是觉得你甚至还可以收集更多的电话号码、收集更多的网址，把 他筹备过来，即便你不做那个行业，你也可以赚到那个行业的钱，可以做什么……
找一些投放的广告量特别大的广告，投放量特别大的广告，他的电话号码的价值是很大的， 他的网址价值很大的。拨过去一问，人家说已经换号码了，或者是不用了，那你把这号码买 下来，买下来以后开通，把他记录好是哪个行业的。
过了没多久，接到一个订单，有人要买汽车，你可以做好一个记录，然后找当地的4S 店合 作。来，我给你推荐一个顾客，你能分多少佣金给我?你的佣金不够好，我找下一家，然后 呢这个客户线索就值钱了。
这又为你创造了新的收入，为你创造了新的收入，这个都是有价值的。甚至，你还可以把竞 争对手名单买过来，这都是很棒的，这很棒的。
好了，分享了这么多，关于整合渠道，关于引流吸粉这个环节，我有几个忠告和你分享。
当你真正走进用户的生活，你会发现粉丝入口很多，你会困惑：先从哪个入口进入呢?
关于进入次序，有几个基本原则你要遵循，这是前辈高手们心血的结晶，我称之为市场开发 次序的21字心法：先近后远：俗话说，兔子先吃窝边草。你家门口的入口还没开发，就整 天派出市场大军开发外地市场，车马劳动，差旅补给，都是费用。
先亲后疏：众多入口当中，势必有些是你熟悉的、关系好的，那么你应该先开发这些入口 的，等腾出手来再开发其他的。记住，先找熟人下手，因为熟人好下手。
先优后劣：这些入口中，肯定有些是优质入口，属于一类入口，还有一些是二类、三类，稍 差的入口。对你来说，你的人力、物力、财力、精力、资源，都是有限的，你应该集中有限 的资源，先开发一类入口。在《宝贝计划》这部影片里，古天乐对成龙说，“妞是无限的， 男人的精力却是有限的。
我们要用有限的精力，泡高品质的妞!"这句话放在你开发粉丝入口上，也同样适用。
先易后难：市场开发当中，总有一些容易搞定的入口，同时也会遇到些难啃的骨头，怎么
办?先找容易下手的下手，就像果农在果园里摘苹果一样，有青苹果，也有红苹果，那就先 摘红苹果，青苹果先放它一放，等养红了再去摘。
先慢后快：很多人在做市场的时候，都会心急，生怕不快一点就会被别人抢去，其实大可不 必焦虑，前期慢一些，后期就会快一些，前期的慢正是为了后期的快，前期有很多需要调试 的地方，可能是工具，可能是模式，可能是话术，可能是执行步骤，等等，总之，前期把脚 步适当放慢，是为了打磨整个体系，一旦打磨好，就可以快速发力，以雷霆之势把市场铺
开。
先点后面：不管你做哪个行业，我都建议你先从一个点开始，把样板市场做好，把模式打磨 好，设计一个产品zui初先从样品开始，开发好模具， 一旦模具开发好，复制就快多了。
如果你准备在全中国开几千家分店，我建议你先开一家样板店做测试：如果你打算在几百个 媒体上大打广告之前，我建议你先在一个媒体上测试；如果你打算投放一个整版广告之前， 我建议你先投一个豆腐块广告测试；如果你准备组件几千人的业务团队之前，我建议你先组 件两三个人的工作小组做测试。
总之，我建议你先从一个点开始。
如果你的方案还是一个窟窿，那么一放大，窟窿就变成筛子了——一大堆窟窿!
如果你的模式还有一个漏洞，那么一放大，你就变得漏洞百出了!在我看来，任何没有测试 的营销，都像一场赌博。
我反对拿自己的身家性命去赌博，你呢?
第4章：打造超级成交系统
第一节：让用户欲罢不能的秘密法则
踢足球所有的努力都是为了zui后的射门，做营销所有的布局都是为了zui终成交这个环节：收 钱，持续收钱!
可以说这个部分，就是魔术师神器表演的后台，是谜语未揭开zui后的谜底，是美女身上zui后 一件衣服……
是超级富豪打死不说的赚钱密码!
今天，我们就揭开这个密码!
整个成交系统分三个部分：预售、发售、追售。
第一节：预售
预售原本是指在产品还没正式进入市场前进行的销售行为。对于一些设计、发明类的产品， 可以通过预售来了解该种产品是否有市场，特别是针对一些只能通过批量化生产的产品而 言，通过预售达到一定量后才可以投入生产，有效规避了生产存在的风险。
现在经过我们的发展，预售被用到了正式成交之前和客户建立关系，成为保障成交率的一种 前置手段。
当你进行了多渠道、大量吸粉之后，很多粉丝被你吸引而来，他们纷纷进入你的平台，可是 如何建立信赖感呢?如何让他们相信你，并且喜欢你呢??养粉!我遇到一哥们，对此做出 了很好的解释。
有一次我在演讲时分享：“名单是收款单，数据库是大金库”。这哥们坐在下面听课，终于憋 不住了，现场提问说：“老师，我手里有2亿个客户名单!”
我很诧异道，"那你一定赚了好多钱吧?"
这哥们腼腆的说，“我一年才赚不到三万块钱。”
我很好奇，"那你是干啥的?"他说，“我是卖名单的。”
我一口茶水，终于没忍住喷了——
原来这哥们从来不养粉——换句话说这2亿多名单上的人都不认识他，也没发生过任何沟 通，更谈不上彼此之间有什么高频率、高价值的互动了，根本谈不上粘性。
要知道，我们要的不是一堆冷冰冰的数据，而是活生生的、彼此热烈的交往，持久的互动才 有后续的关系产生。
这个道理就好像一个男生，要了一个美女的电话号码，但是他从来不做任何联系，既不发信 息，也不打电话约这个美女，甚至从来都不联系——
那么,可想而知，后面发生关系的几率几乎为零!
如何养粉?
跟你的粉丝保持高频率的良性沟通，同时每次沟通一定要为对方贡献价值，这里面有两个关 键词：高频率、高价值。
为此，我总结出了跟你的粉丝沟通的四大法则，足以保证你把预售做好。
预售4大法则：吸引法则，预置法则、预热法则、互动法则。
第一法则：吸引法则——不卖而卖，不销而销!
从今天起，改变这个观念，再也不去向客户推销，而是要去吸引客户，用漏斗来过滤客户。 通过吸引客户，你永远都不用担心被拒绝，更不用担心没面子。前面的工作做完，你只需要 运用漏斗思维模式，让客户自己动，而你按兵不动，姜太公稳坐约鱼台，愿者上钩。
这里的关键就是：绝对不去主动推销!
主动推销：男追女，隔座山。
被动吸引：女追男，隔层纸。
80%营销人的做法，都可以用一个字来概括：“推”,而人的天性是抗拒推销的。如果整个 市场是一群十二生肖的人组成，不可能所有的人都是你的客户，假设属牛的人是你的精准客 户，那么你希望牛按照你的意愿，去到你想让它去的地方，有下面3种办法——
第一种办法：站在牛的屁股后面，用力去推它——我们称之为推销。因为牛不习惯被推，
所以常常发飙，把推它的人踢伤。因此，如果你是用推销的方法做市场，你就要理解牛的行 为，被踢也不要大惊小怪。
第二种办法：你可以站在牛的前面，用绳子牵它去——我们称之为营销。可是，你想过没 有，你熟悉的牛，你牵它没问题，但问题是你不可能熟悉每一头牛。和你不熟的牛，你牵 它，它也不一定愿意跟你走。
除了“推牛”和“拉牛，你还可以使用——
第三种方法：“引牛”也就是在你期望牛去的地方，放上一堆青草，让牛自己去，不管你和 牛熟不熟，牛都愿意去。我们把这种方式成为“吸引“。
你一直被“踢”是因为你一直在“推”,你一直疲惫时因为你一直在“牵”。
为什么你无法吸引客户?
这个世界上有太多人只想着自己要什么,却不知道对方想要什么,所以他们无法吸引客户。
其实，人就是被自己想要的好处“驾驭”了，这就是人性的弱点。不管他是多大的人物，不 管他有多少财富，他都有自己渴望的东西——操心儿女，儿女就是你的锁链；操心父母，
父母就是你的牵绊；追求梦想，梦想就是你的牢房；追求目标，目标就是你的锁链!求什 么,就被什么累。
因此，《心经》说：心无挂碍则无恐怖，远离颠倒梦想，究竟涅槃，而众生大多做不到，几 乎每个人都有所求。
所以，当你找到客户想要的好处时，当你掌握了一个人渴望的东西时，其实你已经征服了这 个人，因为他无法对自己渴望的东西说不。
钓鱼，就需要“鱼饵”,那么鱼饵是否能够让你想要的鱼喜欢，就成了关键。这个鱼饵我已 经为你准备好了，你只管拿去挂在你的鱼钩上就可以了。
这次学习的每一个伙伴，我都为你们准备了一份秘密书籍：《顶级商业内幕》,这是我们 的核心技术
《顶尖思维密码》的精髓，有了它，你就可以随意设置出无数个鱼饵，吸引任何你想吸引 的客户。
第二法则：预置法则——借力使力不费力，借脑用脑没烦恼!
在我的商业生涯中，见识过数不胜数的模式和技巧，但zui让我记忆犹新的就是：预先配置， 它是我见过的世界上威力zui强大的说服技巧，没有之一。
预先配置，不是指你要传达的信息，而是指你要传达的信息之前出现的信息。
例如，《一吻定江山》中的丑小鸭变公主：“如果你想要酷起来，那zui简单的方法就是让其 他很酷的学生喜欢上你”,这样就预先配置了别人对你的看法。
“即使zui酷的学生也害柏别人发现自己的秘密，这个秘密就是，他们其实和你一样呆。”
又比如：在你的朋友老王进来之前，你告诉另一个朋友老李，说老王是亿万富翁；或者说老 王刚从监狱中放出来，具有很强的攻击性。
当老李看到老王时，他会如何反应?
现在，你知道预先配置这一步骤有多强大了吧!
这就是为什么在嘉宾上场之前，主持人对嘉宾做隆重介绍，或是放嘉宾的宣传片。
其实，运用预先配置这一技巧zui厉害的要属传销组织了，这一技巧在传销中演变成为 ABC 法(A.Adrisor 专家或顾问；
B.Bridge 桥 梁 ；C.Customer 客户)就是A、B、C 之间的关系法则， A.B.C 法则是根据 借力原理而创造的。
在 ABC 的关系中， C 角色代表的是需求，A 角色代表的是希望， B 色代表的则是一座桥 梁。B 的作用就是在C 与 A 之间架起一座桥梁，帮助C 的需求找到实现的希望。
ABC 法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。
成功的关键在于借力， ABC 法则也被称为借力使力法则。
2004年，我在一次度假的时候，在上海认识一个金融圈的商人，这家伙和我一样，个子不 高，但却是业界公认的业务高手。只要别人走进他的办公室，几乎没有不被成交的，其中也 包括我。
直到几个月后，我才知道这其中的秘诀，就是后来他私下分享给我的 “ABC 法则” !
这个法则，可以瞬问提高你的成交率!
记得，以前我初入投资财团的时候，也不会拉投资，并不是因为我不懂业务，更多的是投资 人听懂了我的意思，但是看我年纪轻轻，压根看不上我，以貌取人!这导致我忙乎半年收效 甚微，拉回来的投资少的可怜。
后来，我把学到的这个 ABC 法则用上了，并且同时用了两次ABC 法则，结果让我目瞪口 呆 !
我不再去找投资人谈，只是派业务员用ABC 法则去跟他们谈，那些业务员把我在投资财团 的背景和关系说给这些投资人，结果那些投资人主动要求来见我。
投资人预约来见我之后，我再次运用ABC 法则，把我的靠山、背景、关系等，讲给这些投 资人听，我发现只要是进了我办公室的这些投资人，插翅难飞，似乎没有不被成交的。
非常神奇，你只要懂得运用ABC 法则，在你的销售过程中，成交就像呼吸一样简单。具体 怎么运用这个法则，我会在下课后，单独给你们一个内部操作模板，你只要照做，转化率至 少提高三倍。
预置法则也好， ABC 法则也罢，如果你懂得运用，你的营销水平一定会超过90%以上平庸 的同行。
为什么这么说?
因为，这两项法则是营销中比较高段位的武功。
营销说词分三种层次：
1、低级的叫话术
没有固定的标准和流程，以自己的谈话为主，见人说人话，见鬼说鬼话。
主要应用FAB 法 则(FAB, 全称 FAB 法则，即属性，作用，益处的法则， FAB 对 应 的 是 三 个 英 文 单 词 ：Feature.Advantage 和 Benefit, 按照这样的顺序来介绍，就是 说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是zui好的)。用这种说词的结果是： 不同的人说，效果不一样：说给不同的人听，效果也不一样，这种说词需要以能力为基础， 以悟性为前提。
2、中级的叫问术
特征是，有对象分类和针对性话术流程，针对不同的目标人群，设计不同的发问流程，以提 问为主，用问句控制沟通方向。主要应用SPIN 法则(SPIN 法则，其实就是情景性
(imation), 探究性(Problem), 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payf) 问题四个英语 词组的首位字母合成词，因此SPIN 销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题 诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断 地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法)。这种说词的结果是，可以控制对象，容易 形成习惯。
3、高级的叫法术
特征是，不分对象，一套流程或者几句话就行了。而且不管谁说，不管谁听，效果都一样
好。主要应用ABC 法则这种预先配置的作用。如果和感官语言技术(稍后会专门讲解)结 合使用，威力倍增，等于是把一个影像化的故事，印入到对方脑海当中，在对方脑海中自动 回放，每一次回放都是一次自我销售。
第三法则：预热法则——没有前戏，成交没戏!
发送任何信息之前，一定要进行预热，这个流程和预置法则一样，效果却是天壤之别。没有 预置，就和其他任何随处可见的扰人广告一样，不会有什么效果。
但通过预热铺垫，提前预告，就等于在对方头脑中设置了一个按钮，一个悬念，一个开关。 你后面发的任何东西，都会让他提前惦记，总想着有这么一回事，从而引起他的关注和留 意。
预热是让客户提前进入成交的前戏状态。通过预告，你已经完成了提前塑造，而且是在对方 不设防的情况下(因为你还没有正式成交，所以对方意识上就不设防，所以导致你的信息冲 开对方意识的拦截，直达潜意识)。
你可以预先造势，提醒对方注意，例如：在朋友圈和微信好友分组群发：明天中午12:00 有一个重要的的短信要发给你。这样，客户在心里就会悬疑、期待知道有这么一个事。
之后，你再给他发送几次内容预告，引发他的好奇心。等你zui后揭开谜底的时候，就开始守 株待兔，等客户主动跟你的时候就是要和你成交，他已经准备好了。
你只需说两句话：
1、你的选择是对的!
2、你准备如何付款?
再举个例子：现在微商环境和口碑已经比去年差很多，但我的一个朋友，一如既往轻松赚
钱，业绩丝毫没有受影响。因为他每次发布产品销售的时候，总是在公众号、朋友圈或者微 信好友群发里面，直播他的秘籍资讯标题、名字、价值点，问大家有没有需要这样的秘籍
(他的秘籍在指定的微店里销售价格很高)。
然后，他就开始每天公布一部分这个秘籍的部分内容，以及具有勾魂内容的短句阐述，只是 三天后公布。他的主张是：转发者免费赠送这个价值1800元的秘籍，无需提供转发截图， 我相信你；如果不转发，需要支付部分众筹购买的费用，特价800元。
成交，有的客户甚至超过了21次!所以，你要增加“接触方式”和“接触次数”。
这个接触，就是互动。
无互动，不成交。
你至少要与客户互动4到7次。
不管是大单，还是小单，zui少要跟客户聊天聊4次以上，这一点你要切记，每天没事的时 候，就主动跟别人产生互动，没有互动，你一分钱都别想卖出去!
无论在任何时候，只要和对方互动，就要遵循以下几个结果，从结果出发进行沟通互动，zui 后的结果一定是让你满意的。
经测试，如果你能经过下面7个动作中的4个互动以上，你的成交率将提高至少60%以 上 !
建立信任有两个关键因素，一个是时间，一个是贡献价值，这是不能逾越的。
就像你生活中试过多少次是刚认识一个异性朋友，第一句话就直奔上床做爱去的?
做爱之前，总得有个关系铺垫，调情前奏，要让客户付费，也是同理!
下面，我给你的互动模板共7个步骤，客户只要跟你走过其中4个，基本上都能成交。
1、让对方好奇，利益前置，用勾魂技术让对方好奇，给他一个理由；
2、让对方受益，互惠心理，用审核方法，直接给对方一些高价值的资讯，给对方一个架 构 ；
3、让对方行动，用承诺一致心理，给他一个理由，给他一个体验；
4、让对方帮你，让对方完成一个毫不费力就很容易做到的简单动作来帮你，给他一个强 化，只要对方帮你，就能让对方信你；
5、让对方失眠，让对方睡不着觉，让他情绪波动，给他一个画面、 一个蓝图、 一个未来成 功的清晰场景，给他一个标准；
6,让对方划算，用对比法，让对方有占大便宜的感觉；
7、让对方求你，给他一个门槛，让他产生情绪波动。
这七个互动步骤非常关键，非常震撼，这里的奥秘就是你赚钱的关键和核心，极少数人知道 其中的奥秘，作为这次的学员，你是幸运的，因为，我会毫无保留告诉你其中的细节和神
奇，课后我会给你一个模板供你参考。
这7个互动步骤非常关键，非常震撼，这里的奥秘就是你赚钱的关键跟核心，极少数人知 道其中的奥秘。
毫无疑问，你是幸运的，因为，我会毫无保留的告诉你其中的细节和神奇，并且给你一个模 板做参考。
第二节：开箱取钱的通关密码
经过前面的预售阶段，接下来就要进入正式的发售了。这可是整个成交系统的高潮部分!整 个发售系统，由两个部分组成：成交密码、成交语言。其中，成交密码是内核，成交语言是 外壳。
第一部分：成交密码
你会发现，按错电话号码就接不通，输错密码就打不开密码箱，同理，在成交时，客户的购 买由其内在的密码。
这关乎人性，关乎到行为的触发点。
如果说成交语言是外壳，那么成交密码就是内核，你只要输对密码，成交就像呼吸一样简 单。
如果你的产品让他感觉到不是无法抗拒的，你的产品就不是好产品，他只要有一点点的抗拒 都不是好产品，顾客，他有几个选择——第一个保持现状。
我现在挺好，我不需要买任何东西。
第二个选择，自己努力达成目标。
是，我觉得不够好，但是我可以自己改变。
第三个选择，买竞争对手，我买别人的也可以。
第四个选择买你
你只有让他意识到别的都不行，买你是当下的、唯一的、正确的选择，他就会买你的。你的 交易条件必须好到这个程度，让他只能选择你，现在选择你，马上选择你，立刻选择你，不 能有别的迟疑，这样的话你的交易条件才是比较好的。
人们买的不只是产品，而是zui终呈现出来的交易条件。没有不能被成交的客户，只有不够好 的条件 。
当你使用下面的成交密码之后，原来那些软弱、蹩脚、无力、乞讨式的交易条件，瞬间会成 一个充满无限能量的巨人!
请看——成交密码1:渴望
你卖药会卖给什么人?病人。想减肥就有胖的病，想美白就有黑的病，想生发就有秃的病， 想发财就有穷的病……所有的客户都是病人!
客户牙痛，会怎么办?忍一忍。牙很痛，会怎么办?决定看医生。结果等到第二天，睡了一 个晚上，牙不痛了，怎么办?就不看牙医了。这就是人性。人只有在出现问题的时候，才去 想解决方案。你要想卖出昂贵的解决方案，必须找到客户昂贵的问题。
在座有些做教育行业的，你们不光要给学生解惑，还要给学生种惑，因为没有疑惑客户就流 失 了 。
早几年，我表哥在山西开大车，他有一个车队。有一次让我帮忙，跟车。
那是2006年早上，冬天，天很冷，凌晨6点多左右，我们的车经过河南安阳108国道， 只听车前“咣当”一声巨响，我们吃了一惊，下车一看，发现路面有块钢板，上面插了一排 铁钉，轮胎压在上面，爆胎了!此时，前不着村后不着店，在为难的时候，雷锋出现了!
真是天无绝人之路，这时候，前面有一个穿绿色军大衣的中年男人，操着一口河南腔冲我们 喊："嗨!需要帮忙吗?"
我一看见，对方是修车的，于是很开心，就问“多少钱?”对方说："500元。"
我 说 ： “便宜点行不?别处才100块。”
对方说： “不行，这里就我一家。”没办法，只好成交。
等车上路以后，我问：“表哥，你觉得轮胎下的铁钉是谁干的?
表哥黑着脸说： “我觉得是刚才那小子干的。”
“我也觉得是那小子干的。”我愤愤不平的说。
这件事在我心里一直耿耿于怀，直到两年前，有天早上起来我在洗脸的时候，突然开悟了， 我终于明白什么叫做商人。
商人不光是解决问题的高手，还是制造问题的高手，没问题解决方案就卖不动了!
案 例 1 :
我在北京有个学员李总，卖颈椎牵引仪的，他们的商业模式很简单，就是把老头老太太邀约 到会场，进行健康讲座，然后做成交。之前一直苦于成交率比较低，在接受我的辅导之后， 对整个成交流程和讲稿重新进行优化，结果成交率增长了57%!
现在他们会议开场后，讲师就开始问听众：“各位，我们做个采访，你们每天就坐超过一小 时请举手?在座有跷过二郎腿请举手?因为开车、看电脑、看书、看报、看手机，脖子要往 前倾的，请举手?
刚才举手的朋友，很遗憾，你们的脊柱现在已经变形了!脊柱有26节上通下达，上面连着 大脑小脑，下面连着四肢百骸，脊柱上又挂着神经、内脏、血管，脊柱一变形，就会压迫交 感神经、副交感神经，并且会挤压内脏。
有497种慢性病都是因为脊柱变形引起的，如果不从根本上改变，吃多少药、做多少手 术，都是治标不治本，因果因果，因上不改，果上就不好。
你们看，猫科动物几乎没有得慢性病的，因为爬行导致它的脊柱是活的，气血通畅。而我们 人呢，要直立行走，脊柱上没有大动脉，而且不容易运动。
所以，97.3%的成年人都存在脊柱变形的问题，严重的直接危害生命!所以，假如有种坐姿 可以帮助你，一分钟迅速矫正你的脊柱，让你身体更健康，更健康，你们愿意吗?”
等台下的听众迫不及待想知道答案的时候，讲师才开始推出他们的解决方案，讲他们的产 品，通常讲完之后成交率都比较高。
要讲药，先讲病!
另外我有一个学员，是教两性关系关系课程的，她比较苦恼的是，每次办公益讲座推荐后续 课程的时候，报名的人寥寥无几。
在接受我的辅导之后，她开始重新优化自己的成交模式和讲稿脚本，改良完之后，成交率大 涨，下面是她每次公益课时的开头——
“各位，我先做个采访，在座已婚的朋友请举手?未来会结婚的朋友请举手?亲戚朋友当中 有人结婚的也举手?
非常好，俗话说，男大当婚女大当嫁，当两个人手牵着手走进婚姻世界，童话故事说，从此 他们幸福的生活在一起。
可是在中国，我们发现这样一个残酷的事实：婚后三年，离婚率高达50%!也就是说， 一 般的家庭将以离婚收场，真是有情人终成陌路!剩下那一半没离婚的活的幸福吗?不见的。
很多人三天一小吵，两天一大吵，就连锅和碗在一起都会磕磕碰碰，同意吗?
请问这样会幸福吗?不会，对不对。所以，要改变是不是?
假设有一种沟通的方法，可以让你轻松的找到伴侣，而且你们会相处地非常融洽，幸福的不 像话，你们想不想了解?
想了解的请举手?
等到全场观众都举手期待不已的时候，她才娓娓道来她的解决之道，而且每次讲完之后，报 课率都非常高。
我还有一个学员，是卖健康饮水机的王总，为了提高成交率，报名接受我的私人辅导，我帮 他定制了一篇会议成交的销讲稿，现在他已经成为圈里的成交之王，当你参加他的说明会， 开场你就会听到他这样说——
“各位，我做个调查，每天都要喝水的朋友请举手?你家里有安装自来水的朋友请举手?有 喝过啤酒、白酒、可乐、雪碧、奶茶等饮料的朋友请举手?有把水烧开了喝的请举手?
刚才举手的朋友，你们都喝错水了，再过一阵子，就吃错药了。
自来水含有一种物质叫氯，氯是一种致癌物，政府要求是不超标，你们知道什么叫做不超 标?就是喝了当场不会死!
啤酒、白酒、可乐、雪碧、奶茶等等这些饮料都是酸性饮料，喝多了会变成酸性体质，酸性 体质只不过是万病的根源，是癌细胞的温床!烧开的水被营养界成为“死水”,你把它乘凉 之后，拿它浇花花被浇死，养鱼会被养死，养人人被养死，养你呢?
各位，地球70%的地方是海洋，身体70%的成分是水分，水是构成身体重要的材料，水的 品质决定身体健康的品质。
请问我们能用烂布料能做出好衣服吗?不能。能用烂皮子能做出好皮鞋吗?不能。能用烂的 钢筋混凝土能做出顶级的摩天大楼吗?不能。喝错水身体能好吗?不能!
所以，健康重不重要?正确科学的喝水重不重要?所以，我要分享一种正确的喝水方法，让 你身体更健康，更健康，你们愿不愿意?"
每次讲到这里，听众们已经迫不及待期待着他讲产品，这就为他讲完之后，人们疯狂的抢 购，埋下了重要的伏笔。
成交密码2:绝望
经过前面的渴望，你好不容易激发出客户的需求，结果他却买别人的产品了，时常有客户会 货比三家。如果条条大路都通罗马，他凭什么要走你的路?你要让他意识到，哪条路都不
通，你要摧毁他的选择，让他无能为力没得挑选。
根据人性解码器原理，我们发现客户按照次序分别有四个选择：1、保持现状；;2、自我改 变；3、寻求帮助；4、只能买你。
你以为户愿意把血汗钱给你吗?他当然不愿意，都是被逼的。
因此，你要摧毁客户的前三个，把他逼到绝路上，只有在这个时候，你才出来拯救他!
那么,你就会成为他的英雄，成为他的救世主!
记住，客户给你钱，都是被逼的!
前面，我们用渴望来摧毁客户的第一个选择，这里就需要用绝望来摧毁后面两条选择。
我来为你示范一个案例。
我帮一个做保养品的客户设计的广告文案，开篇就在摧毁和破坏整个行业，看完之后女孩子 们就不敢用同行的产品了(然后转而推荐我们的新品类保养方法),下而是文案开头的部
分，请你欣赏——
以下是你不知道的美容护肤的3个真相：真相一：如何在厨房里开一家工厂?
我不是跟你开玩笑!!!
是的，你也没有看错，你现在就可以——在自己厨房里开一家小型护肤品加工厂!
现在跟我来，我教你怎么做——
首先，请你打开水龙头，用玻璃杯接半杯水。再到厨房里找烧菜用的色拉油，倒一勺在这半 杯水里。是不是油就浮在了水上面?没错，那是因为油和水的密度不一样，不融合。要融合 就得往里面加适量的乳化剂。
通常可以加在护肤品里的乳化剂有几百种：合成的、天然的……阳离子的等等，zui常见的就 是厨房里的洗洁精!
没错，洗洁精里70%的成分都是乳化剂(也就是你在外包装瓶子上成分里看到的表面活性 剂)。现在，你把洗洁精倒一点在刚才加好油和水的杯子里，然后用筷子搅拌一下，快看， 发生了什么?
是的!杯子里的液体变成了乳白色——这就是乳液!
化妆品，就这么简单地被制造出来了!!!
当你把它涂在脸上或是抹在手上，会觉得很滋润、很营养，补水又补油啊!想做成膏霜也很 简单，再往里面加凡士林、石蜡，搅拌以后就变成了膏霜——水多点是日霜，油多点是晚 霜。
加点绿色色素，美其名日绿色纯天然产品，加黄色色素就说它是柠檬精华，闻起来味道不好 闻吗?没关系，加点香精、香料就有香味了(反正护肤品能用的香料有上千种之多呢)!
为了便于存放，以免变质，再添加些杀菌剂、防腐剂、稳定剂……消泡剂等，这样产品就加 工完成了，可以往你脸上涂抹了。
不 !
等等，还没完…
再把它装进普通的包装里，就是低档化妆品。放到精美的包装里，请个明星做广告，就是高 档化妆品，就能卖个好价钱!世界上那些知名的厂商，顶多是把矿物油换成植物油，这样膏 体要细腻一些。把化工乳化剂换成天然乳化剂，这样危害要少一点。
但是，殊不知隐患依然存在——作为一个女人，你不光鼻子、嘴巴要呼吸，就连全身每个 毛孔也都要呼吸的。
好比一个人如果全身刷满油漆，两个小时可能就咽气了。如果你怕鱼缸里的水蒸发，就给上 面刷一层油，但是一个星期以后，鱼缸里的鱼，全部死翘翘了。
同样，每天使用护肤品的你，等于往皮肤表面涂抹了一层油水化合物，细胞一呼吸就挣扎， 一挣扎毛孔就会变粗大(就像如果有人捏住你鼻子，你就会张大嘴巴呼吸一个道理),细菌 就会从变得粗大的毛孔里进入皮膜——问题皮肤就这样出现了..
真相二：如何快速美白祛斑、祛痘、去红血丝?
很多护肤品厂商，为了迎合女性快速见效的心理，通常会往产品里添加一些特殊成分：你想 快速美白，就往里面添加铅、汞、氢、化学漂白剂……
激素或者酸，说是美白，其实就是脱色!
你想快速祛痘，就往里面添加强效杀菌剂!
你想快速去红血丝，就添加抑制神经和血管的药物或者激素!
这类护肤品有一个特点，就是“效果”好!一用就好!但是用了几年下来， 一旦停用，你就 奇怪自己脸上为什么长黑毛了、变薄了……变红了，甚至有些姐妹嘴上像男人一样长胡子
了 !
其实，你可能已经沦为化学脸和激素脸的受害者了!!!
这些短期获效，即所谓皮肤很快变好，实质是假效，是掩盖真相，是掩耳盗铃!
真相三：为什么护肤品越用越多，皮肤却越来越糟?
常用护肤品的你一定有同感：一旦停用，就觉得皮肤稍微有些干。真相是，你皮肤表面的皮 脂膜已经被护肤品中的油脂所替代，从而失去了自身功能。就像你的两条腿，每天不走路开 车，不爬楼梯坐电梯，时间久了，腿就懒了。
换句话说，因为有人替它工作，它就罢工了!同时，护肤品里如果添加了矿物油还会堵塞你 的毛孔，让你的毛孔变得相大、皮脂功能变得紊乱，添加色素会使你造成色素沉着，引发色 斑……
香精香料会导致你皮肤过敏，乳化剂会让你皮肤老化，杀菌剂在杀灭有害菌的同时，连你皮 肤上的有益菌也同时消灭，破坏你皮肤的生态系统……甚至，防腐剂还会致癌!
而且，每个厂家所添加的比例和浓度都不一样，所以，如果你经常换用护肤品，你的皮肤就 会被不同的添加剂所伤害!
也许你会问，到底有没有一种安全、有效、能从根本上改善皮肤的护肤品呢?
没有，没有一种护肤品能从根本上改善你的皮肤!
但是，请注意：这句话并不完整，我想说的是…
“如果你坚持求助于现有护肤品的话，你就别指望从根本上“喂饱”你的皮肤，就像你不能 指望一个烟不离手的医生，教你如何戒烟!”
讲完上面这段，就把同行全给摧毁破坏了，然后就可以推荐自己的产品。
如果你的同行比较多，可以采用以下3步来进行破坏：
第一步：归类。先对同行进行归类；
第二步：特点。然后找出每一类的特点；
第三步：破坏。zui后针对每一个特点进行破坏，没有100%完美的同行。
经过以上3步，你可以轻而易举的让客户对同行竞争对手绝望，进而推荐你带给他的希 望。
成交密码3:希望
希望是蓝图，是彼岸，是人们前进的终极动力源泉。
前段时间我在看影片《出埃及记》,摩西带着被法老奴役了四百多年的希伯来人后裔们出 埃及的时候，众人已经不知道故乡是什么样子，很多人已经失去了希望。摩西告诉众人，我 要带你们回到的故乡，是流着蜂蜜和牛奶的地方!
讲述梦想，讲述希望，需要一张蓝图，一张洁晰可见，生动饱满的蓝图，是对方心中的梦中 情 人 。
关于如何讲希望，我会在课程稍后的部分详细讲解。
成交密码4:独特卖点
当你把客户的需求唤醒后，有一个尴尬就是客户有可能会买竞争对手的产品。尽管我 已经教你使用“绝望”的杀手锏，但与此同时，你还要告诉客户，你能带给他什么独一无二 的利益——我称之为独特卖点。
在这里，“独特”意味着你的产品或服务具备与众不同的个性，跟别人不一样。“卖点”意 味着你有轰动性的价值，之所以称其为“卖点"”,还意味着你要站在买家角度来思考，而 不是站在卖家角度思考。
多年前，两个兄弟决定要开一个小公司，利用公司的赢利供他们自己读完大学。
起初，公司并不成功，一个兄弟退出，将股份让给了另一个。
余下的这个兄弟zui终为企业找到了一个独特卖点，让自己成为百万富翁，并引发了他所处行 业的一场彻底变革。
它的独特卖点是什么?
"30分钟之内，热气腾腾的比萨饼送到你手上，否则免费!"
因为，有了强大的独特卖点，这家公司在披萨饼行业快速增长，并且占据了统治地位，这家 公司就是今天被大众所熟知的达美乐披萨。
你的独特卖点是什么呢?
如果还没有，或者还不够强大，你就要从这两个地方来设计：与众不同的个性、轰动行业的 价值点
在这个竞争激烈的世界，四处充斥着对手们的叫卖声，要想获得zui大生存空间，你就不能和 对手一样，不能只是有微弱的差别，你要拿出压倒性的力量来——杀鸡要用牛刀，杀牛要 用屠龙刀!不能惊天动地，就是懦弱无能；出类拔萃，否则就会人间蒸发。
丛林法则在这里显露无疑——在热带雨林中，长的zui高的那棵树，得到了zui多的阳光和雨 露。因为，得到了zui多的阳光和雨露，所以它又能长zui高。而小草就无法长大，因为长的
小，就无法得到很多资源，因为资源少，就导致更长不大，后代的基因就更差，也就越来越 小。
老子道德经说，天之道损有余补不足，人之道损不足补有余。马太效应说，富有者给他更 多，贫穷者连他该有的也要夺走。
你想拥有巨大的生存空间，就要拿出绝对的竞争优势，拿出别人无法替代的独特卖点来。
要如何做到呢?
答案很简单——就是找出你和别人细微的差别和不同，然后拼命的强调和放大。
10%的不同经过放大，就是100%的不同，绝对的与众不同!
你要基于客户的需求、对手的空缺、自己的优势来发展你的独特卖点。
你甚至可以建立一个混合式的独特卖点，包含客户的多重需求。但是切记——你要能够清 晰有力、明白无误的传达给你的客户。
你绝不能在营销中扮可爱，也不要用抽象的手法让顾客看不懂。
作为一个营销人，你就是产品和客户之间的翻译官。
产品是讲外语的，客户是听汉语的，而你要把你眼里所看到的产品的风景，用清晰的语言翻 译到客户的脑袋里!
现在，就试着为你新的独特卖点写一段文字描述。一开始虽然会因为表达精确而要写上两 段、三段或者更长，没关系。
将那些一般性的内容狠心砍掉，专注在精确的表达上，并且写下你能够给予客户的zui大的条 件。
你要把焦点放在客户内心深处zui迫切的渴望上面——想象一下，你的客户内心深处zui大的 痛苦是什么?zui大的梦想是什么?zui紧急迫切要解决的是什么?把你要表述的内容聚焦在zui 能挠到对方“痒痒肉”的地方，在这一个点上持续发力，反复强调，挠到他受不了为止!销 售不是让你说个不停，而是不断变着法的强调重点，在关键点上使劲才行。
大脑思考的程序，绝大多数情况下都是跟情景有关的，心上有相，这个“想” ,就是心被 相所奴役。你坐在这边想着你妈妈的样子，那只是个你妈妈的景象，但是你的心不由自主的 就被抓走了。
我女儿有时候跟我嚷嚷，“爸爸，我要买奥特曼!”过一会看到街上有那个放气球的喜羊 羊，又说，“我要喜羊羊，”她的头脑又被景象给抓走了。
你看，我们都活在这个感官的世界里。
活在感官的世界里，要懂得利用景象来做营销。顾客没有买你产品之前，他是不知道你的产 品到底能够带给他什么实实在在的好处，顾客是不知道的。
我没有穿那个衣服，我就不知道我穿上衣服别人会怎么看我。我没有吃这个美食之前，我就 不知道吃这个美食口感到底会怎么样。消费者是不知道的。
你如何在消费者不知道你价值的情况下卖给他?
因为你只有卖给他，他才能知道价值。那这就是个两难的问题了。
你只有让他买了，他用了，他才知道价值。而消费者不知道价值，感受不到好处，他就不愿 意买。这个时候你需要的是读取、调取，顾客在头脑仓库里边已经有的价值，已经有了讯
息，然后呈现一个景象，呈现一个想象。让在他没有买之前，能够想象!
你知道吗?热恋中的人总是给自己做催眠?谈恋爱的那时候想，我们两个人走在一起未来生 活会多么美妙，他就已经在脑袋里呈现了。我们在夏威夷的海滩上，哇，吹着海风，有你， 海边的别墅，他就在脑袋里开始呈现了。
哇，两个人彼此享受这种浪漫，婚后以后发现不是这样的。
这个顾客心中的画面你要提前给他描绘，就是他没有买之前，你要通过你的语言，通过你的 文字在顾客心中勾勒一个蓝图，他发现那个就是我要的。营销就是贩卖顾客心中的梦中情
人。他没有得到之前，他以前是期望和渴望的。
有人问雅思兰特创始人，说雅思兰特成功的关键是什么?她说，我们永远贩卖一样东西叫做 梦想。潘多拉的魔盒打开以后飞出很多怪物来，zui后有一样东西叫做希望。顾客也是一样， 他没有买之前，怎么让他充满希望，这个希望而且必须要很具体、很生动一个画面，一个景 象，一个蓝图，这是营销人需要做的。
成交密码5:信任
毫无疑问，在这个怀疑的年代，zui稀缺的是信任!
今天，如果你做出任何免费或打折的促销组合，消费者会在心里说“忽悠，继续忽悠!天下 没有白吃的午餐，哪有真正的免费呢，这里面一定有陷阱，"或者说“说是半价销售，还不 是先将价格调高，然后再折价销售，全是骗人的。"
如果你使用证人(待会我将告诉你该怎样正确使用他们),他们会说：“我敢打赌那些人只 是演员”或者“我敢打赌他们只是装模作样”或者“我敢打赌他们给了那些人钱让他们这么 说。
那么,你该如何让客户相信你呢?
在一个装饰豪华的，巨大的法律事务所的会议室里，国内zui有名的审判律师们、调查员、研 究人员召开庭前会议。每个人总结自己所做的工作，并对可能的审判结果提出自己的观点。
一个年轻的律师对他的老板保证：“我认为我们已经有足够的证据来打赢这场官司。
老板有些发怒，他啪地拍了一下桌子，整个屋子都在震动，他趴在桌子上，抓住对面年轻律 师的衣领，把他拉起来，鼻尖相对，大声说以至于很远的人都能听见：“永远不要在只有足 够证据的时候把我送到法官面前。"他停顿了一下，把那个吓坏了的年轻律师推回到椅子上 去，走到房屋的尽头，在白板上写下了这样几个字：
压倒性的证据!
韦氏字典将“压倒性”,定义为在重量、权力、重要性或数量上占主导地位。在法庭上一个 犯罪分子为什么开始伏法，因为铁证如山!我建议当你给客户介绍产品的时候，拿出所有压 倒性的证据来。
如果你的产品被媒体有过正面的报道，展示给客户看；如果你的产品是政府制定采购的产 品，展示给客户看；如果你的产品曾经热卖10万件，展示给客户看；如果你的产品被权威 部门机构提名或认证过，展示给客户看……
如果你的产品有大量满意的用户时，展示给客户看。
更重要的是谁来说。
别人怎么说你，要比你自己的评论有可信度。当你自己嘴巴说的时候，只是一个声明。当你 的满意客户对你做出同样评价的时候，那就是一个事实。
证人越多越好，而且永远不会过时。
营销当中如果只使用一种武器，那就是大量的证人!我曾被人拉去听安利公司的说明会，整 场会上都是一个接着个的证人——每个经销商都上去讲述自己在安利公司的收获。
现在，安利公司是全球zui大的直销公司!
你该如何使用证人呢?
首先，给证人照两张照片，用使用你产品前后形象对比的方式，借证人的口碑宣传产品。
第一张是以前的照片——问题或怀疑主义；
第二张是之后的照片——正面的结果，意外的惊喜，正确的解决方案。“我以前肥胖/孤独/ 畏惧/贫穷/不高兴怀疑——现在，幸亏有了某某东西，我变得苗条/受欢迎/自信/富有/幸 福/有信仰了!"
其次，把证人作为一种产品介绍的终极武器。
例如，你可以先列出你产品的说明、特点、好处，以及你要证实的事情。然后，再列出新客 户头脑中存在的每一个疑问和担心。zui后，你来收集和使用那些特别能够支持你产品宣传、 消除客户心中疑虑的证人——让他们帮你讲话!
说实在的，你应该利用你能够搜集到的、数量庞大的、所有的客户见证!
要记住：一流的销售客户帮你讲，二流的销售自己嘴巴讲!
除了证人之外，讲述自己的故事也能给客户带来信任，你可以讲述一个真实的你产品诞生的 故事，你的从业经历等。
你不能告诉客户“因为我做了8年卡车司机，今天来和你谈谈企业管理吧!”或者告诉客 户“你看，过去我干了5年兽医，今天我来帮你做外科手术吧!”绝对不能这样说。
你要确保你的故事能够佐证你的主题。
此外，还有很多建立信任的方法.比如：专业的VI 形象、名人代言、训练有素的员工，等 等。
我要透露给你，建立信任zui重要的技术：三牛理论!
我很牛逼(自我介绍)
很多牛逼的人说我很牛逼(权威推荐)
跟我混的客户现在都很牛逼(客户见证)
成交密码6:报价
报价有4大技术，要连在一起用，就会产生不可思议的威力：
1、价值报价法，就是先不讲价格，而是先跟对方确认带给他的价值；
2、下降报价法，当开始报价的时候，要从一个很高的价格开始，从高往低报；
3、分拆报价法，把你的定价分拆到客户使用的每一天或者受益的每一次，大数怕拆，拆完 就成小数了：
4、对比报价法，把你的价格跟行业中zui贵的比，或者跟客户因为没有使用你的产品，而带 给他的后果比，比完客户就觉得便宜了。
例如：下面是我在开推广课时用的报价话术，供你参考——
“想象一下，当你拥有这本《逆袭手册》 ,你会看到什么?你会听到什么?你会感受到什
么?这种感觉好不好?这种感觉要不要?你觉得这种感觉值多少钱?你的成功值多少钱?你
的幸福值多少钱?
假设你只要投资100万，就能拥有这套系统，就可以让你公司的业绩从1000万涨到5000 万，你觉得值不值?有没有可能帮你赚到更多钱?有没有可能帮你家庭过得更加幸福美满， 过上你想要的生活?
假设不需要50万，甚至不需要10万，我看看有多少人想要的?想要的请举手，把手举高 举直!
听好了，听好了，听好了!!!(定格)
据说你们的掌声越热烈，我的价格就越优惠!
听好了，听好了，听好了!!!(定格)
今天购买《逆袭手册》,只要6800就可以了!
6800,把成功带回家!
6800,把幸福带回家!
学会这套体系，受用一辈子，别说一辈子，就按10年算， 一年只要680,平均每天只要1 块8毛6!值不值得?
6800元，你买个 LV 包包就没有，买部手机就没有了，请朋友吃几顿饭就没有了，在这里 却可以为自己做zui好的投资，拥有美好的未来，创造幸福的生活，你们愿不愿意?
犹太人说，没有人因为学会赚钱而倾家荡产，却经常有人因为经营不善而倒闭破产。你在生 意上随便犯的错误，所交的学费就不止6800,你聘请无能的员工所花费的工资，你打的没 用的广告所花费的成本，你一个错误的决策造成的损失，都远远大于这6800!
这个世界上成功zui快的方法：不是自己花一辈子的时间和精力，摸索和试错，而是直接花钱 购买别人验证有效的经验，缩短自己成功的时间，加快自己成功的步法!"
成交密码7:支付
对你来说zui好的收钱方式莫过于收现金，因为人看到现金通常内心无比舒爽。可是，人zui难 受的事情莫过于看到现金流失，内心无比痛苦。
客户掏现金给你，心里要痛3次：掏的时候痛一次，给你的时候再痛一次，看到你在数他 的钱又痛一次。
所以相比之下，刷卡就不那么难受了，尽管刷卡也痛，但只痛一次。现对于刷卡付全款，你 还可以设置分期付款，按揭的方式，这样对方就更舒服一些。还可以边受益边付款，我还尝 试过先受益后付款。
我怎么做的呢?
我知道你肚子饿了，想吃馒头，假定你要吃5个馒头才能饱，那么我就先免费给你2个馒 头吃。当你觉得很好吃，很对胃口，还想吃饱，那么我就会卖给你余下的3个馒头，而这 时通常是无抗拒成交的。
成交密码8:交付
支付是他给你钱，交付是你给他价值。
交付绝不简单只是给到客户产品或者服务，客户感兴趣的不是这个，而是通过使用你的产品 和服务zui终带给他的结果。
客户很关心钱给了你以后，你的价值什么时候兑现。对客户来说，zui爽的莫过于，马上给你 钱，马上得到结果。你要根据产品的表现，预告给客户他什么时候能得到什么结果。是当场 得到结果，还是分期得到不同的结果，你都要告诉客户。
成交密码9:奖励
你知不知道运动对身体有好处?知道。可你为什么没有现在出去跑步呢?因为，你不知道现 在出去跑步的好处。假如你现在出去跑步，就奖励你100万现金，可能你立刻就行动了!
很多客户会在购买时推脱考虑，这时你可以考虑对客户行动的奖励。而且，只在当场行动的 奖励。
奖励有3种：特价、特权、赠品。
1、特价，特定时间段内，给当场购买的客户提供一个特殊的价格优惠。譬如，你可以告诉 客户，今天是总裁签售日，在今天下午五点之前，做决定的客户可以享受八折，五点过后， 恢复原价。
2、特权，有些人对钱不敏感，但是他们对身份、特权敏感。那么你就可以设计一个身份， 一个特权，给只在当场成交的客户作为一个特殊的行动奖励。
3、赠品，赠品可以增加300%-700%的成交率，很多人买东西，因为有赠品买了，没赠品 不买；赠品好买了，赠品不好不买。赠品在设计的时候有3个关键：首先要有关联性，买 西装送领带可以，送衬衫也行，可是你要送个土豆大白菜关联性就不够了；其次，赠品要高 价值低成本，可见价值很高，物理成本很低，有些产品市场价很高，可是从出厂价拿出来很 低，你可以设计些这样性价比的赠品。zui后，赠品不要送一个赠品，因为一个赠品只能打动 一类人，三个以上就可以通杀。
另外，再补充一点，赠品要塑造价值。
否则，对方不稀罕，送了也白送。
切记：没有塑造价值的赠品，等于废品!
成交密码10:理由
有时候客户不成交，并不是因为你的条件不好，而是因为你的条件太好了，以至于他会怀 疑，不敢行动，你要给他一个理由， 一个合情合理的理由。
你东西卖的费，要告诉他为什么这么贵；你东西卖的便宜，要告诉对方为什么这么便宜；你 打折也要告诉对方为什么打折；你不给理由对方就会自己猜，有时候就想歪了!
就好像我卖你一辆崭新的奔驰车只要你10万，你就可能瞎猜是不是赃物，但是我告诉你， 这辆车是被海关没收的，拿来拍卖，我们通过内部关系可以优先拍卖，而且由法院来交付整
个手续，这样你就放心了。
成交密码11:保证
要想提高成交率，你还要提供一个让客户绝不后悔的承诺。
要知道，99%不成交的客户是怕后悔!你要通过这个承诺让他能够安心睡个好觉，放放心心 把钱掏给你，这就意味着你要帮他解除风险，转移风险，甚至你来帮他承担风险——如果
你做到了，你就真正永久性地赢得了这个客户!
很多时候，客户对你的价值塑造心里还是有疑惑的，人们担心万一你说的和做的不一致，我 怎么来保证呢?
广告和交付的商品不一致的时候，我如何来保证我的利益呢?规避风险的这个能力是与生俱 来的!
远古时代，在山洞里边，外面的野兽在咆哮，有很多的一些风险，比如说有野兽，有暴雨， 然后又有雷，有火。人们更期望怎么能保护自己，这个心理是跟谋生、跟生存一直与生俱来 的。
人保护自己的时候，那就是推迟做决定，万一错了怎么办?万一亏了怎么办?
所以，你要给他足够的保护，这个保护来自于绝不后悔的承诺，就是你要逆转顾客的风险。
消费者是需要保证，我知道很多商家不敢提供给你保证，他们担心什么?
他说，愚枫老师我好不容易才把他忽悠了，现在给人退，多可错呀，送钱的时候总是很开心 的，退钱的时候总是很困难的，很多人不敢提供给客户保证。
其实，你只要了解三件事情，你就敢放心大胆地提供风险保证。第一个如果你说的和做的是 一样的，顾客买到好东西高兴还来不及呢，干嘛要退钱呢?
所以，你如果说的和做的是一样的，广告和交付的商品、交付的服务是一致的，顾客是没有 理由来退货的。
第二个相对于退的钱跟额外增加的销售额来比，根本就不算什么。举例，你没有提供风险保 证，100个客户有成交了20个，其余80个还在过滤，还在犹豫，到底要还是不要买?
他担心买贵、买亏、买后悔、买错了、没面子，怎么办?
是，其余80个在门口，在徘得，半天进不来，现在你提供了保证，剩下的那80个意识到 没什么可担心的，不满意钱可以拿回去，没有丝毫的损失，所以剩下的那80个他也进来 了，进来以后zui终有20个发现不是他要的，然后他退款，退款以后还成交了80个，80 个跟原来的20个相比，多出来60个。就是跟增加的销售来比，退的钱就根本不算什么。
第三个很多人比较偷懒，尤其有些中国人他就好面子，不太好意思，知道吗?只要你不是太 过分，顾客也懒得跟你退了。
因为，见面三分情么,基于这些理由的话，你是敢采取风险保证的，做一个绝不后悔的承 诺，来逆转消费者的风险。
风险保证有3种方式：
一种叫做：部分风险保证。另外一种叫做：全部风险保证。还有一种叫做：负风险保证。
成交密码12:数量限制
你经历过这样的情形吗?
眼看着早上快迟到了，但你就是懒的起床：明明很喜欢一个人，却并不了口：有时后悔的 说，“这个主意我也想到了，就是慢了一步，唉，错过了!”其实，不光是你，大部分人 都有过类似的经历。
人的本性中就有懒情、怀疑、被动的元素。
接下来——你需要一个强而有力的要求，你需要帮客户做决定，你需要推他一把。
你可以告诉客户数量有限，东西很稀缺，不买就没了。你也可以告诉客户时间有限，很紧 迫，过期就作废了。
这些方法都可以推动客户马上行动。
我有好几台车，其中几台车特别有意思，买车都需要排队，甚至要加价，丰田埃尔法和奔驰 G63 就是典型的例子，包括现在出来的新款 LM300h。
越难买的商品越吸引人，这是市场营销人员的共识。
好奇、探索、对新鲜事物、神秘事物的兴趣等，是人们比较普遍的心理活动。
限量销售，之所以能取得成功——就是因为：一是抓住了消费者讲求商品个性化的心理， 来得
容易，唾手可得的东西，既无珍藏价值，又很难引人注目，产生影响。
二是抓住了消费者求产品高质量的心理，限量生产，就能保证产品质量。
三是抓住了消费者恐惧假冒伪劣产品心理，凡有新产品面世，就会出现不法之徒伪造、仿 制，限量生产，在产品上烙印编码，短时间内产品即可售完，不法之徒无机可乘。
另外，限量生产，产品少，其广告独特不仅可以产生新闻价值，而且也省下了一大笔费用。
而对消费者来说，可是一般消费者享受到拥有特殊商品的优越感，从而形成了一般行销潮 流。
有一种情况：如果你的产品不能限量，那么你可以让赠品限量，让购买的优惠名额限量，也 能起到同样的效果。
成交密码13:时间限制
现实世界zui烂的广告就是本店大量存货，长期有售，欢迎选购，这样他就不激动了。他会 说，反正明天还有，急什么。等他一离开你的场，他就恢复正常了，也不急着购买了。因 此，你一定要在销售中给客户时间压力：zui后三天、zui后1小时、zui后10分钟。
记住：时间压力是强而有力的成交利器!
到目前为止，108个成交密码，我们已经分享了13个，在
我们《顶尖思维密码2.0》一书中，我会和大家分享其余的成交密码。仅仅是这13个，已 经足以让你成为顶尖高手，设计出让客户不可抗拒的成交条件了。
前面我们讲过，成交密码是内核，成交语言是外壳，如何设计你的成交语言，这个部分我将 在我们的顶级资讯圈内部分享。
第三节：增加业绩的黄金法则
一个企业90%的收益，通常来自来老客户持续的购买，放大客户的终身价值就能变得至关 重要。所谓客户终身价值：就是一个客户，跟你做一辈子生意能为你贡献的价值。
如何增加客户终身价值?
1、增加客户购买年限
2、增加客户每年消费次数
3、增加客户每次消费金额
让我来给你介绍几种常用的追售技术：
惯性追售、向上追售、交叉追售、锁定追售、合营追售首先是惯性追售。
使用这项技术，你可以在客户成交时多讲一句话，销售额立刻当场增加。
惯性追售有3个关键：时机、理由和奖励。
zui佳的追售时机，就是在客户刚成交的一刹那，错过这个时机，效果就会差很多。人们在行 为上都是有惯性的，成交也不例外。
当他还没有成交的时候，他心里还没有说服自己跟你买，一旦已经掏钱，表示他心里已经把 自己说服了，把握这个关键时机，你可以比较容易促成下一笔交易。
然后，你给他一个再买一单的理由，并且能够给他一个奖励来激发他的行动。
假设，客户今天在美容院买了一瓶100元的日霜，刚交钱的一刹那，你马上对她说，“王 姐，夏天到了，外面天气那么热，很容易晒出色斑来，为什么不给自己顺便再买瓶防晒霜 呢?要是今天你连防晒霜一起买，两样东西我给你打八折，相当于省下40块钱。”那么, 很多客户通常会额外再加买一支防晒霜。
再来一个例子，如果客户到皮鞋店买了一双500元的皮鞋，刚交钱的一刹那，导购马上跟 他讲，“王先生，你喜欢我们意大利设计师设计的这款皮鞋，但是你知道吗，我们还设计了 一款专用鞋油是用来保护这双皮鞋的。
因为，这双鞋的纹理、质地和普通皮鞋不一样，这只鞋油零售价60元，但是如果今天你连 皮鞋一起买，我们只收你特价30元，要是平时过来买就是原价。
今天，顺便带上一支还是两支鞋油呢?
多数客户会选择再买一支鞋油，如果每一个员工，每一次，对每一个客户都多卖一支鞋油， 那么一年下来，光鞋油的利润可能连这家店的房租都能了。
而且，导购还可以翻倍卖，“王先生，你喜欢我们意大利设计师设计的这款皮鞋，但是您知 道吗，这款皮鞋是情侣版，在这个浪漫的情人节里，为什么不给您心爱的女人也带一双回去 呢 ?
我们现在有个特惠活动，要是情侣版同时购买可以享受8折优惠。也就是说：您只要再投 资300块钱，就可以把另外一双带回家，相当于立刻节省200块。"
想象一下，这家鞋店过去由于没有使用惯性追售的技术，已经无形中损失太多钱了。
我有一个客户是开餐厅的，他每次都会让服务员准备一些礼物，但是先不拿出来给客人看。
当客人点莱结束后，服务员会说，“先生，您今天总共点菜点了300元，但一桌人这点酒 水怕是不太够。我们今天有一款价值50元的家庭整理箱，是免费赠送的，我们赠送给消费 满350元的顾客。您看着再点些菜或者酒水，这款价值50元的家庭整理箱就可以带回
家。"
他告诉我，绝大多数客人都会继续点够350元(而这个50元的家庭整理箱他集中采购成本 只安8元钱)。
其次你还可以做另一种追售——向上追售。
通过加量或者加价的方式让客户买更多。当客户买了一样商品的时候，你可以告诉客户“买 三送一"或者“买10只打8折”,要么“买2件送赠品"——这些方式都是加量的方式你也
可以用加价的方式，鼓励客户买更高版本或者更高配置的产品。
你把同样一款产品，通过功能、配置、价格的差异，做成几个不同的版本，卖给客户，这样 也可以促进单笔消费额。
此外，交叉追售也是非常实用的技术。
利用互补交叉和捆绑交叉可以让客户买更多产品。
什么是互补交叉?
就是把功能可以关联互补的产品、服务都打包在一起销售，如果客户买西服，你可以把衬
衣，领带一起打包卖给她；如果客户买汽车，你可以把汽车保险、汽车装饰、汽车保养、代 办牌照等统统打包卖给他；如果客户到美容院买一款日霜，你可以把洗面奶、爽肤水、晚
霜、防晒霜、眼霜、手霜等等一起卖给她。
什么是捆绑交叉?
就是把功能上不相关的东西强行捆绑在一起，打包卖给客户。例如，你可以把畅销产品和积 压货捆绑在一起，打个折扣卖给客户；也可以把同一群客户使用的不同产品捆绑在一起，就 像婚纱照和蜜月旅行，这是两个不同的行业，但都是一群客户，就可以捆绑在一起设计个新 组合卖给客户。
继续!
在众多追售方式中，zui振奇人心的应该是锁定追售。
先把客户一年甚至更长时间的钱收回来，再慢慢的给他产品和服务。你的现金流变得很稳
定，培养了客户消费你产品的习惯，而且客户忠诚度变得很高，zui起码在这段时间里他不会 跑到竞争对手那边。
并且，你的生产成本会变得很低，因为你知道该储备多少库存，该安排多少人员来服务。
锁定追售就是你要提供一个奖励的计划(赠品、折扣及其他奖励),鼓励客户先交钱，在未 来的一段时间再给他产品和服务，鼓励客户订购更长的周期。
例如，中国移动让你先预存电话费，电力公司让你预存电费，自来水公司让你预存水费，健 身俱乐部让你办理健身年卡……就连订报纸、订杂志的也让你一次性预定了一年的，定期给 你寄送——他们使用的都是锁定追售。通过这种方式，他们把一次性消费的散客变成了长 期的固定客户。
你可以通过出售打折卡、储值卡、为客户办理包年业务、鼓励客户签订长年采购合同等方式 来锁定你的客户。
一个美发店的老板来上我面授课程之前，他的美发店快要开不下去了。通过追售的方法，现 在他开了四家分店，赢利状况良好。
如果你去他的店里理发，会发生以下的事情：
首先，你需要先洗头才能理发，工作人员会问你，“请问您是干洗还是湿洗?”“有区别 吗?”你问。
接着工作人员会耐心向你介绍干洗的好处：清类、保健等等，仅仅只需交10元钱。如果你 选择免费湿洗，工作人员帮你把头发淋湿以后会接着问你，“请问您喜欢精装还是散
装?"你会奇怪，“精装和散装有什么区别呢?"工作人员会跟你解释，精装就是58元一瓶 有特殊功效的洗发水，可以带回家也可以配备一个专用的柜子给你锁起来，每次你过来的时 候用它免费洗。
而散装就是很普通的一个超大桶洗发水，所有人都用那一桶。经不住游说，你还是买了一桶 58元精装的洗发水把头发洗了。
然后开始剪头发，美发助理告诉你，美发师傅有三种：美发技师剪发20元、高级发理师剪 发50元、发型总监剪发200元。你询问再三，选择了20元的，然后高级发型师就开始帮 你剪发了。
剪了几刀以后，发型师告诉你，你的头发整体不太饱满，需要烫一下才饱满。
于是，你开始选择烫发，美发师说“我们这里有三种发水，168元的、580元的和1980元 的。很多领导都用1980元的，这种不光不损伤发质，还有养护的功能。
大部分人用的是580元的，这种烫发水很超值，而且不损伤发质。我不建议你使用168
元，毕竟烫过之后受损头发的毛鳞片是打开的，显得头发比较干燥。“于是，你选择了580 元的烫发水。
等到头发烫好，也剪过了，发型师告诉你，你的肤色和头发的颜色不是太搭配，建议你给头 发染色。如果你比较传统，他会建议你染黑色；如果你比较时尚，他会建议你染彩色。
染发的染膏也有不同价位的：100元的、500元的到2000元的都有 ……
终于，你把头发搞定了，去前台结账——1580元。
跟你原打算只打算花20元剪发相比，你的预算超出了1560元!结账之后，你正要走，前 台的收银员告诉你，“我们今天有活动，参与活动今天的消费能免单。”一听说能省下今天 做头发花费得1580元，你很想知道，“这是什么活动?”
收银员告诉你，只要一次性储值8000元，成为这家店的VIP会员，今天的消费全免单，而 且以后的消费打7折，还要赠送价值1000元的代金券和价值1000元的头发护理项目卡一 张。
经不住诱人的方案，你在刚才支付的1580元基础上开始刷卡， 一下子又储值了6420元， 变成了这家店的VIP 客户，以后你自己经常过来，而且还带了好几个朋友过来——因为
1000元的代金券每张面额10元，每次只能用一张，有效期两周，过期作废。
你自己一个人用不了，就送给了很多朋友和同事……
通过上面的案例，对于如何做好追售你多少应该有些了解，然而有一种更好的追售方法，可 以让你从老客户身上挖掘出比现在多100倍的利润，这种技术就是——合营追售!
我敢打赌，绝大部分商家都忽视了这种技术，他们一辈子都守在自己的一亩三分田上，而忽 略了更多可能性……
很多创业者犯的zui严重的错误就在于，他们一辈子都只卖自己行业的商品，而完全没有考虑 从顾客身上获取其他价值。
当然，我不是让你现在就去多元化经营，我要说的是，完全你可以通过出售其他商家的产品 来赚取更多钞票。
顾客浑身都是宝，抓住千万不能让他跑。
很多人在行销当中，犯的zui可笑的错误及疏忽，就是没有认识到“关系”的重要性。这里
的“关系”是指老板与顾客的关系、与供应商的关系与其他任何有日常生意往来的人之间的 关系。
正确开发这种被忽视的资产，能带来千百万的额外收益。
让我来解释一下：买过商品的人，更愿意从他们信任的，过去对他们不错的人那里购买。
如果，你想租一份“冷名单”(一串消费者的名单，他们对你一无所知，不了解你的公司、 你的产品、你的服务、你的促销…)。
正常情况下，写一份精心策划的广告信或是电视广告，就能获得1%-3%的响应，这是很多 老板的销售方法。
然而，如果你是这串名单的“原始主人”,以“主人”的身份写做同样的事情，把同样 的“促销信”发给“同样”的顾客，那么,响应率就将极大提升。
我亲眼目睹这种“促销” (我称之为“推荐式促销)的响应率，像火箭一样上升到33%。 就是说，响应率增加了1100%-3300%。
同理，你甚至可以换种方法致富：告诉别人如何使用这种策略来赚钱，然后你从中一起获 益。
空手雕钱的技术这种模式毫无风险，即学即用。
如果你刚刚开始起步，准备创业，那么,你该如何白手起家，改变开始自己的“财富人生” ?
我建议您：从“合营追售”开始吧!
它是真正的创富捷径，更妙的是，如果你以“策划者”的身份出现，那么将在交易里无需承 担任何风险。
顾客推荐者，利用现有的顾客基础。折价商品提供者，利用现有的商品资源。交易策划者， 利用无形的智力资产。
在“合营追售术”里，三个参与方都贡献了自己的“资源";而只有“策划者"是真正的“白 手起家。
退一万步来说，即使zui后消费者没有利用此次“推荐式促销”,三个参与方也都没有任何损 失。
而你，只是提出方案的策划，zui多“谋杀”了几个脑细胞，也没有任何经济损失。但是，其 成功性非常高。因为，合营追售技术的成功秘密在于：
财富=关系稳固的顾客数量?\u25240X 价商品利润空间x 购买次数只要推荐者的有关系稳固 的顾客数量够大，商品的利润空间适宜，购买次数较多，那么,参与者的收益都将非常可
观。
更关键的是，由于参与方都是利用现有的资源，所以，这些收益都无需额外投资，都属 于“从天而降”的意外之喜。
这种模式，是被动收入的源泉!
你希望获得“一劳永逸”的被动收入吗?就是指：在你睡大觉时也可以持续不断流入现金的 财富金矿!
"合营追售术"无疑是“被动财富王国”的秘密入口。你只要撮合一次这样的交易，就可以利 用合同规定，从被推荐消费者的持续购买中，获取持续“现金流入”比如，你撮合“服装 店”与“干洗店”的合营交易，三方的利润分成为：
参与方
顾客推荐者——服装店
商品提供者——干洗店
交易策划者——你
利润分配
45%
45%
10%
此次交易中，共有50名服装店推荐的顾客成为“干洗店”的老顾客，而他们每年、每人 的“干洗开支”所带来的利润为500元。
那么,这三方每年的收益分配为：
参与方
顾客推荐者——服装店
商品提供者——干洗店
交易策划者——你
利每年收益
11250
11250
2500
也就是说，你每年无需投入任何精力，无需花费任何成本，就可以获得额外的2500元的收 益。你会说："2500元太少了!"那你可以去策划更高利润的交易。
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发表于 2022-12-6 16:42:34