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发表于 2026-4-20 01:13:33
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第四节：货品模式设计路线
√极致爆款单品
几乎每个伟大的企业，都有自己的明星产品，也就是招牌菜。
麦当劳有汉堡、肯德基有炸鸡、永和有豆浆、星巴克有咖啡……天津狗不理有包子，这些企 业不一定只有一款产品，但一定有一个极致爆款的单品：卖点聚焦、个性鲜明、价值独到。
还有些伟大的企业，只用一个单品打天下，就可以成就王图霸业：可口可乐、百事可乐、脑 白金、王老吉、小米手机。
孙子兵法“十则围之、五则攻之、倍则战之、敌则分之、少则能守之，不则能壁之。”
也就是说，当我们有十倍于敌人的兵力就包围敌人，五倍于敌人的兵力就进攻敌人， 一倍于 敌人就进行战斗，兵力与敌人势均力敌就分散敌人，兵力不少于敌人就进行防守，兵力比敌 人的兵力差就避免作战。
毛泽东和蒋介石作战，在战略上是以一打十，在战术上是以十打一。尽管军队人数比国民党 人数少，但是集中优势兵力，分而击之，各个击破，zui后取得胜利。
这就是聚焦的威力!
战争如此、品牌也是如此。
市场是广阔的，而一个企业的资源是有限的，你不能把自己有限的人力、物力、财力、精力 到处乱撒，拉长战线，齐头并进，什么都想做，这样终将一事无成，弱水三千只取一瓢，城 有所不攻，你只能聚焦在自己zui擅长、zui热爱、zui有价值，zui能帮助到别人的部分，集中精 力，反复打磨，好钢用在刀刃上，把这个部分变成你的绝话，成为你的主题，才能在此缔造 经 典 。
如何才能打造出极致爆款的单品?
先要找到自己的位置，要明白只做什么和不做什么,做什么才有将来，不做什么将来才更加 广阔，有所为有所不为zui后才能大有作为。确切地说，要围绕3点：自己的优势、用户的 需求、对手的空缺，这便是自己的位置所在!
√终生价值平台
有两个土匪分别在街上打劫受害者。某日，甲土匪打劫了一个受害者，发现对方钱包里有 1000元现金，于是甲土匪当天营业额1000元。而乙土匪打劫了一个受害者，发现对方钱 包里只有500元现金，于是乙土匪当天营业额只有500元。
但是，乙土匪发现钱包里还有一张身份证、一张结婚证、一张驾驶证和一枚结婚的戒指，于 是把这些东西拿到当铺抵押换了500元现金，然后打电话告诉受害人：如果想赎回这些东 西，汇款2000到我的账户来!
于是，受害人汇款给乙土匪2000元，换回一张当铺的当票。以上资源配置、资产整合的整 个过程中，乙土匪一共实现了3000元的营业额，是甲土匪的3倍!
这就是用户思维，这就是用户终身价值的思维，通过这种思维模式，你可以用zui少换zui多， 从而远远超越你的竞争对手!
绝大多数商家是保守的，是短视的，他们的眼光只停留在自己一亩三分田上，只停留在眼前 这一笔生意上，只盯着今天的钱，因为缺乏用户终身价值的思维，他们始终赚的是小钱!
如果你开始转换思维，你会发现，用户这一生的价值有多么庞大：用户随着年龄增长，随着 生活方式的变迁，随着交际模式的改变，其一生会产生很多的问题、痛苦、需求、和梦想， 而这些都是商机所在。
如果你能和用户建立一种终身的关系，你的收益将从一个点，放大成一条线，一个面!
用户浑身都是宝，抓住不能让他跑。
用户的吃喝玩乐睡、衣食住行用，生活的方方面面都需要消费，如果你只赚了他今天一点
钱，那就太可惜了。相反，你应该建立一个为用户终生贡献价值的平台，一个能黏住用户并 建立终生关系的沟通平台!
腾讯公司用一款QQ 打天下，积攒了近12亿用户，是世界人口第三大国家，数量仅次于中 国和印度，同时腾讯公司建立了一个持续挖掘用户终身价值的平台，先后上马了众多项目， 来变现用户价值： QQ 邮箱、企业QQ、拍拍、腾讯门户网站、游戏，搜索……微信，这些
项目让腾讯公司赚得盆 盈钵满。
苹果公司的硬件(手机、电脑)售出后，软件又可以持续赚钱。众所周知，苹果iPhone 非 常成功，在全球风靡。不过，对苹果来说真正的杀手应用其实是其软件商店商业模式，毕竟 这是增值服务的真正源泉，它打破了以往电信商垄断的手机软件市场，让全世界的消费者都 可以透过同一个集市购买、下载App, 也让任何软件开发者都可以做到全世界人的生意。
这造就了AngryBirds 这个来自北欧小国芬兰的品牌，也让像LightningFinhter、
BurnTheCorm、Cytus、CunStrike 等台湾制作的游戏，第一次有机会快速在全世界走 红。
所以，苹果不只是一家产品公司，他们的策略其实是用极致爆款的单品，去建立一条条通路 和管道，管道建成以后，加上水就是自来水公司、加上电就是国家电网、加上油就是中石
油。2018年的数据分析显示，苹果软件商店总共贡献了141亿美元的营收，而且数据显 示，这个比例在持续上升增加中。
区区一台手机虽然拥有一定的利润，但那是一锤子买卖，而苹果软件商店的出现是一种细水 长流的积累。就如同 iPod 给苹果撬动的利润很大一部分是因为iTunes 模式的成功一样，
在手机市场，苹果在继续演绎着这种商业模式。
亲爱的朋友，你看懂了他们的赚钱模式了吗?
超级赚钱模式=极致爆款单品+终生价值平台这就是他们轻松赚大钱的秘密武器，你也可以 做到!
如何打造极致爆款单品和终生价值平台呢?除了上述所说，我认为还有两个关键的整合：垂 直供应链扁平整合、水平价值链长尾整合。
在上一章的时候，我跟大家简单提到过这两种模式，接下来我将结合产品开发的策略，详细 的剖析如何应用。
√垂直供应链扁平整合
如何打造极致爆款单品?除了上述所说，还有一个关键：垂直供应链扁平整合。
当你准备进入某个行业时，你需要了解整个供应链上下游各个环节，看看哪个环节沉淀的钱 zui多，然后停留在zui赚钱的这个环节。原料、加工、品牌、代理、分销、仓储、运输等各个 环节，一直到用户手里，不是每个环节赚的钱都一样多。
就拿运动服装来说吧，耐克zui大的代工厂在东莞，代工厂给耐克zui高档一双鞋子不超过200 元，耐克贴上明星版，限量版之后，却可以卖到5000元，净赚4800元，而代工厂扣掉厂 房、设备、原料、工人等等各项费用之后，净赚不到2块钱根据“微笑曲线”的理论， 一个 产业当中，zui赚钱的通常是品牌和营销这两端，而中间的原料、加工、仓储、运输等各个环 节是整个供应链附加值zui低的。
垂直供应链扁平整合，就是你要停留在zui赚钱的那个环节，其他环节尽可能外包，找到优质 的伙伴合作，只专注做好自己zui赚钱那个环节。
同时，要尽可能扁平，端对端，去中间，把截留下来的利润让利给品牌和用户，实现品牌和 用户双重价值zui大化。
尤其，在当今互联网时代，就是一个信息透明的时代，一个去中间的时代，以前依靠信息不 对称赚取中间利益的代理商，日子开始越来越难过了。谁能抢先在供应链上取得优势，谁就 取得了竞争中的先发优势。
√水平价值链长尾整合
如何打造终生价值平台?除了上述所说，还有一个关键：水平价值链长尾整合。
用户并不是生活在真空里，而是由各种需求构成的。
因此，你要用心思考：用户买我之前先买谁?买我之后再买谁?除了买我还买谁?
你要找出这些关联商家，和他们达成共赢的关系，借由你用极致爆款单品所开发的市场，再 推荐这些优质的关联商家给原来的用户，从而带给用户更多的、更大的、更持久的价值，同
时为这些优质的关联商家带来用户，更为自己带来收益!
你不需要开养猪场也能吃到猪肉，不需要开养牛场也能喝到牛奶，你只要跟他们合作就好 了。
通过跟关联商家战略合作、收益分成、交叉持股……兼并收购，你就可以建立一个基于用户 终生价值持续变现的平台!
第五节：品牌四象化
你们的产品、zui终要上升成为品牌，啥叫品牌?就是客户没买的时候就知道你，买的时候首 选你，掏钱的时候首选你。
你们买空调的时候会想到谁?(格力)送礼的时候会想到谁?(脑白金)你们看，这就是 品 牌 。
品牌打造时，你们应该关注以下四个方面，我称之为——品牌四元：品类、品相、品质、 品 昧 。
首先，品类。很多人知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，大部分人不知道第二高峰是哪个，你 一定要开创一个全新的品类，这样你的品牌一面世就是第一品牌。要做新品类的开创者，而 不要做旧品类的追随者。
卖水，屈臣氏出的叫纯净水，农夫山泉卖天然水，名仁卖苏打水，水里加点糖水叫可乐，卖 到世界五百强，这个饮料竞争太大了，我们加点果汁吧，这就出来了汇源果汁。同样是可
乐，竞争很激烈，娃哈哈出了一款非常可乐，说什么中国人要喝中国人的可乐，建立新的品 牌，思考一下，你要成为哪个领域的第一，zui好是唯一的。
中国的苹果运到美国拉回来叫蛇果，是苹果价格的五倍，你要创造新的，美国的褪黑素被史 玉柱重新起名字叫脑白金，脑白金这个品牌既是第一，又是唯一，它创造了一个新的品类， 不仅畅销而且长销，卖了近二十年。
你们知道我在卖什么吗?
我的学术体系叫圣学，脱胎于国学，又高于国学，是内圣外王之道，没听说过吧?我创建了 一个全新的品类!
你总要通过你的品牌跟世界创造链接，比尔盖茨的主题是软件，巴菲特的主题是股票，乔丹 的主题是篮球，李小龙的主题是功夫，愚枫老师的主题是圣学，而你，你一定要找到你的主 题跟这个世界保持链接!
有些事能做一阵子，有些事能做一辈子。你要想有所成就，就要对别人有所贡献，我认为zui 大的贡献是开启民智，因为一个人穷是源于缺乏赚钱的智慧， 一个人经常生病是缺乏健康的
智慧，一个人关系一塌糊涂是缺乏与人相处的智慧，所有的人事问题都来自于智慧不够，这 也是我为什么选择做圣学的缘故，因为传道，开启民智对别人的帮助zui大，古往今来，能流 传千古的，zui好的莫过于思想。
你们看，老子在卖他的道，孔子在卖他的仁，佛陀在卖他的空，耶稣在卖他的爱，所以我就 开创了圣学这个品牌，卖一个“圣” ,就是要为天地立心，为民生立命，为往圣继绝学，
为万世开太平!做人zui高的标准是成圣，做事zui高的标准是成王。
圣学就是一门内圣外王的学问。内圣者身心，外王者家业，这是一门教你们如何内在健康开 悟，外在成功幸福的学问。
这一次因为是商业课程，所以我们侧重教各位商业顶层设计，如何取得事业上的财富和成功 为主，有机会你们继续深造，内省、修身、齐家、治国、平天下， 一个都不能少!
每个产业都有源头，教育产业的源头是师资和教材，所以如何发前人所未发，拥有自己标志 性的语言体系，拥有原发原创性的思想体系，成为历史里程碑式的思想体系，这是教育品牌 占领制高点的关键，因为你在创立新的品类，这也是我开创圣学的理由。
这就好像两个高手在比武，一个在想怎么击败对方，另一个在想怎么击败自己，你觉得那个 更厉害?都不是，zui厉害的是裁判，定规则的这个。
因为，你在我的擂台上比赛。
当你成为新品类的创立者，你就是第一名。用新品类来搞市场，每一个新品类的诞生都是掠 夺旧的市场，我们zui好用新品类来切老市场，已经有很多用户了，是带给客户全新的价值， 京东只是开创了在互联网上卖家电的新渠道。
苹果手机是产品的创新，诺基亚多的时候上千种，但是苹果一个手机就是一个电脑，它对产 业出现了冲击。其次，品相。
也就是品牌的卖相，你要把产品的颜值做好，毕竟别人是先通过包装来认识你的内涵。
因此一个品牌的包装，例如： VI、配色、配图、包材、外观、色泽、味道等等，都要能够 留给对方独特的印象，拥有强烈的记忆，并产生美好的联想，这些都是品相所要注意的部 分。
这次我们的重点放在策略上，对于产品包装，有机会再专门的课程中再行讲解。
然后，品质。
对于品质，我认为是你的zui大价值诉求，zui大的价值主张。
你的zui大诉求必须：
戳中客户的痛点，挠中客户的痒点，激起客户的爽点。
你要找出你诉求中的关键词。
飘柔的关键词是柔顺，海飞丝的关键词是去屑，潘婷的关键词是营养护发，联邦快递的关键 词是保证隔日到达。
你要了解你竞争对手的诉求是什么,你要和他们进行区分隔离，重新命名之后就是新的，没 有客户会砸开你的产品看每一种原材料，绝大多数人对产品本身是无知的，请问你穿了衣服 那么多年，你懂衣服的每一块布料，每根线头吗?
你懂吗?
你的产品在客户面前就是个黑匣子。傻子不说，聪明人都不懂。你要回到用户zui关心的东 西，他买的是一种结果，一种利益，行为背后一定有动机，动机后面一定有利益。
客户为利益买单。
你要对客户的需求做价值分拆，再做排序，找到投票zui多的那一项，然后就是牺牲，选择这 个就放弃那个，拆完之后，精心定义一下客户的诉求，一旦找到zui佳位置，就不要变了，久 而久之，就在客户心中建立起来了。
你可以找出你的关键词，然后调集整合所有研发的资源去实现这个诉求。zui后，还有品味。
现在的客户越来越挑剔了，他们不光吃肉还要喝汤，不光喝汤还要闻香。吃肉指的是品质 好，满足基本功能诉求；喝汤指的是服务好，满足附加诉求；而闻香，已经超越这两个层 面，直接进人客户的精神世界，触及灵魂了!
这就涉及到你的品牌故事、你的品牌内涵了。
你们看那些意大利、米兰的奢侈品商，他们都擅长讲故事：要么讲他爸爸的故事，在宣传中 放一个老头；要么讲他爷爷的故事，放两个头。结果 LV、爱马仕这些奢侈品就卖得非常
好，其实有很多世界品牌，都是中国制造，可是一贴上老外的品牌就身价翻倍，为什么?
这就是品牌故事!
好消息是，我们中国zui不缺的就是故事，上下五千年的历史，上演的都是故事。你们也要打 造属于的自己的品牌故事，用故事去传递你们独特的文化，把你的品牌浓缩成一个主张， 一 个精神符号，用你的品牌故事传递出去。
稍后我会跟你们分享好莱坞大片的故事创作法，你们会发现，原来创作一个影响世界的品 牌，有它独特的内部流程和方法。
第六节：了解生命周期的规则
每一款产品的生命周期都不一样，曾经风靡一时的通讯工具大哥大，如今已经是收藏品了。
我打赌，十年后的家具肯定不是今天这样子了，未来的家具是智能家具，互联网，大数据融 合了，时代变迁，你怎么看待你今天的生意、每一个产品的不同周期的表现、和你怎么判断 你目前的项目暂时处在哪个周期?
接下来的内容，可能对你非常重要，好好听。
第一个周期，叫导入期，就是原来没有这个产品，你是第一个做的。这是第一个节点；然后 进入了成长期，快速增长的周期；接着进入了成熟期，市场开始稳定；zui后是衰退期，秋后 的蚂蚱，行业不好干了。
导入期有什么特点?
市场很难做啊，因为没有认知，用户心智模式一片空白，要重新塑造价值，要扫盲，广告成 本、教育成本通常比较高。
如果你能撑下来，你就成为先驱了，撑不下来就成了先烈。导入期是由先烈的尸骨铺出来 的，活下来的是少数。如果你是导入期进入市场的，那么你的战略重点是培育。
导入期的产品什么时候能够火起来呢?一个偶发事件可以让他火起来。疫情期间， 一夜之间 口罩变得好卖了。假设现在政府突然规定不让用汽油了，那么其他可替代的原料就会突然火 起 来 。
此外，随着先烈死了一批又批，逐渐地更多同行业者进来开荒，市场逐渐被培育出来了，也 会步入了成长期。
成长期有什么特点?
可以用几个字来形容，钱多、人傻、快来!需求井喷，供不应求，赚钱特别容易。手机刚普 及的时候，做手机生意的人都发了。
早在十几年前房地产形势好的时候，做房地产的那一批都发了。如果你是成长期前期进去
的，赚钱很容易，这时候的你的战略重点是放大，快速地融资，快速地扩张，凡是成熟期赚 大钱的品牌，无一例外都是在成长期快速地增长跑马圈地成长起来的。
广告投放、原材料囤积、市场扩张、人才挖角、有钱使劲往市场上砸，就这么起来的。
不过，大家一看赚钱，就会跟风，在成长期后期，会有很多同行像雨后春笋一样冒出来，随 着竞争对手越来越多，市场逐渐被催熟了，这就进入了成熟期。
成熟期的特点是什么?
对手更多了，开始拼服务了，规则形成了，标准清晰了，利润透明了。市场上已经三分天下 了，竞争格局已经很明确了。
如果你的产品目前正处于成熟期，目前你要做的不是放大规模，而是思考下一步怎么办，因 为下一步就是衰退期，冬天就要来了，要为下一波衰退期的来临提前布局，否则大环境一
变，可是你没买诺亚方舟的船票，怎么办?
这时你的战略重点就是再创新，重新让自己进入到新的导入期，在创新期间，即便没有突
破，你依然有成熟期的红利可以吃老本，可是一旦创新突破，你就会进入新的成长期，从而 老树开花抽新枝!
诺基亚手机曾经做到世界第一品牌，可是传统的手机已经进入了成熟期后期，苹果手机对手 机进行了再创新，重新定义了手机，开启了智能手机时代，令到手机行业重新进入了新的导 入期，并zui终引爆了新的成长期，诺基亚zui终黯然收场，落到被别人收购。
所以，成熟期的产业一定要再创新，要么产品创新，要么服务创新，要么渠道创新，旧瓶子 里装新酒是创新，新瓶子里装老酒也是创新。
但是要记住，你不能为了创新而创新，你要基于带给客户新价值，更大的价值来创新，这样 你的创新才有意义!
创新是什么,就是再创业，持续再创业，老树为什么能够一直活着?因为它不断的长新的树 枝出来，不断地自我更新!
第七节：超级营销漏斗系统
免费产品——入门产品——明星产品——高端产品——防御产品—— 馈赠产品
要知道， 一个新客户第一次给你一百块，比第二次给你一千块还难。因为，客户习惯于跟熟 悉的、老的供货商采购，当他决定要更换一个新供货商的时候，他还不知道你是否像你说的 那么好。
他的这个决定或多或少还是有风险的，通常情况下他不会第一次就把身家性命交给你，他更 希望对你有些测试和了解，有一些小额的、低风险的交易，以便确定你的产品、服务是否像 他预期的那样可靠和稳定，如果你第一次就搞砸了，那么以后就不会有机会了。
中国在改革开放的时候，并没有一开始就拿北京首都这样的大城市做试点，而是在深圳当时 这样一个小渔村做试点。等到试点成功了，才开始在全国大面积普及开来。换句话说，万一 试点失败了，也不影响大局。
因此，对一个新客户来说，你不能给顾客一个悬崖让他往下跳，而是要给他台阶下，他需要 一个过程。这就需要设计产品阶梯，把你的产品和服务根据带给客户价值的大小，以及价格 的高低进行一个有机组合，使之变成一个循序递进的阶梯，随着顾客对你了解和信任的加深 而逐渐推荐相应的产品。
你每给客户提供一次价值，然后用你的产品和服务兑现你的承诺，就和客户建立了一次信
任。随着一次次信任的增加，客户发现你是一个可信赖的人，值得托付终身的人，然后他会 彻底把自己交给你。
商家和消费者永远都处在博弈，对商家来说，我没有收到你的钱我就不想给你价值。但是对 消费者来说，我没有感受到价值我就不愿意掏钱，尤其是我上当受骗多了，更是不见兔子不 撒鹰。
有电视购物广告里边这样打，三天胸挺了，腰细了，引起男人注意了，幸福生活归来了，然 后女人们很冲动，买了一套回来丰胸的，三天了胸没有挺，腰没有细，发现上当了，又被老
公骂了。类似这样的经历，让消费者对商家充满了怀疑，所以信任太重要了。
一个父亲把他3岁大的儿子放到桌子上，握着他的手让他往下跳。 “我会接住你的，“父亲 承诺说。在一番引诱和逼迫之后，孩子往父亲跳去，而父亲向后一撤，让孩子摔倒在地上。 然后他俯身对正在哭泣的孩子说：“你刚刚得到了生命中第一个伟大的教训——永远不要 相信任何人。"
我们的消费者经历了一次又一次，被商家哄骗的跳下来的经历，你知道吗?她胸没有挺，斑 没有去，头发还是没有变黑，还是没有变亮丽，皱纹还是没有去掉，后来就发现这些商家都 是骗子。
各位，在今天这个商业环境里边，信赖越来越稀缺了。你知道在古代的时候，犯人犯了法
了，当兵的抓住他，地上画个圆圈，站进去，不要走出去啊!他就不走，很听话的。可是现 在，哇，听起来是传说呀。因为，大家都学会了狡猾。
我知道你是好人，你从来不骗人，只是因为老是被别人骗，时间久了你也学会骗人。其实本 来都是老实人，但是经历一次又一次被商家的欺诈，信赖感就已经跌落到低谷。这个时候你 如何维系这份信赖?这就很重要了。没有比信任更稀缺的，他不相信你，你说什么都没用， 你说得很流畅，他感觉
你就像骗子，老骗子了，难怪这么流利。
他要是相信你，你什么都不用说了。当他关注的时候，怎么让他信任，这就是重点。
这个时候就涉及到一个免费跟收费的策略。
通常商家是不收到钱就不给价值，消费者呢，我没看到价值我就不给钱，所以两个人一直在 顶牛牛，一直在博弈。那你想赢得这场博弈的话，你就要思考了，我如何先付出?我如何先 给?我如何让他先得到?舍得，舍得嘛，小舍小得，大舍大得，不舍不得，你舍不了就得不 到。
腾讯公司QQ 有12亿个用户，这12亿个用户是怎么来的?都是免费的。 QQ 及时聊天免 费、收发邮件免费、QQ 空间免费……许多的服务都是免费。
这些免费的项目并不赚钱，要支撑这么大一个免费的平台，它的技术平台，它的人员，它的 费用都是很高昂的，但是它赚到了12亿个客户，腾讯公司相当于世界人口第三大国家，他
随便卖什么都赚钱。
丁磊摘了一个换装秀，然后马化腾复制过来，给QQ 换装了，换装一次花不花钱?要花钱 的。
开心网搞的开心农场，游戏很不错，马化腾把它拷贝过来放到QQ 的平台上，立刻就赚 钱。因为客户数量足够多，随便卖什么都赚钱。
马化腾发行的一Q 币就等于中国人民银行一元人民币。他随便拿一个项目上来都赚钱，为 什么?因为数据库足够大，他做平台的。
我也比较喜欢做平台、做单品就好像放“二踢脚”,"叮当"听声响，没了。做平台就好像 串鞭炮，霹雳啪啦，霹雳啪啦，这个响完，那个又接着响。
所以，未来我会上很多的项目，你也不要奇怪。我前面就是做数据库，后面就是做大量的项 目来消化这些数据库。
因为对马化腾来说，12亿客户他很头疼的，用一个产品消化12亿个客户是根本不够的，他 要不断对接各种项目来消化数据库，来挖掘客户的终身价值。
同样，360杀毒软件也是用免费策略打开了全国市场。之前我用过很多杀毒软件，瑞星、 金山毒霸、江民、卡巴斯基，都是收费的。
360推出来的时候，是终身免费，永久免费，这个时候我就试用一下，发现效果还不错，就 开始一直来用，反正免费么。效果都差不多，我就用免费的。
就用这一个免费的策略，360成为全中国杀毒软件装机量zui大的软件。同时在线人群超过 三千万，那360随便卖什么都赚钱，因为数据库足够大。
如果没有免费就没有后面的收费，如果你前面不舍得免费，那你就收不到后面的费。
所以，你要思考关于免费跟收费的策略。
假设你卖的东西比较单一，定价比较低，概念比较简单，流程比较短，那你一步法就可以 了，你投放广告做宣传，营销促销， 一步就可以搞定，直接成交。
你没必要用这两步了。这就好像你没必要用大炮打蚊子一样，浪费太严重了。但是，如果你 卖的东西定价比较高，流程比较长，概念相对复杂，那你比较适合用两步法：
第一步
我们不直接卖东西，而是要送东西。
为了给个理由让你打进电话，给一个理由让你注册，给一个理由抓到你的名单，抓到名单以 后第二步来做销售。
一般营销人的做法是这样的——他通过各种手段、资源、渠道、传播的媒介，把自己的品 牌名字推到顾客眼皮子底下来。
希望你看见，记往，产生一个好印象，产生一个美好的联想，他期望你下次再来买。
但是，他们不知道看到广告的是谁，住哪里，叫什么,联系电话方式都不知道，对方什么时 候会买他也不知道。假设你这一次成交率是千分之三，一千个顾客有三个被成交，看到广告 的人有三个被成交，那意味着997个顾客都丢了，而且你不知道他叫什么,住哪里，下次
什么时候再来你也不知道， 你是无能为力的。
你只能再打广告，再做宣传，再来发现他，但是没必要呀，他现在就在你眼皮子底下，你既 然已经知道他了，那你要的是把他名单抓到，即便这次没成交，你可以反复地、持续地展开 你后续的跟踪，这样，你用两步法来成交是比较适合的。
第一步你先通过免费的抓到他的名单，第二步再来做成交，没成交你可以持续来跟踪他，因 为已经有名单了。就是你卖的东西定价比较贵，流程比较长的话，你把它拆成两步，第一步 先抓住客户名单，第二步再来成交他。
这是有必要的。
这样你就需要进行产品阶梯设计——你先卖什么,后卖什么,你各种产品怎么来做有效的 组合。有人说，我卖的产品是单一产品，我就这一款，怎么来做组合呢?当然你可以把有形
和无形来组合在一起，你也可以控制别人的东西和你的东西来组合在一起，zui终你看的是什 么东西容易收到钱，你就用什么样的产品组合来收钱。
就好像你以前去公园买一张门票进去随便看，现在公园免费开放，免费开放以后人来的更多 还是更少?(更多)更多人到了公园里，发现zui好看的景点是收费的。你要不要来看一
看?(要)这样的话，公园就容易赚到后面的钱。
同理，你产品的组合也要设计一系列的阶梯设计。
孟山都公司是全世界zui大的转基因食品公司，它们的转基因的种子有两个特点：第一个产量 特别大，产量比普通的种子高很多倍；第二个呢，病虫害数量更少、虫子一般不敢咬，为啥 虫子不敢咬?咬了会死。基本全世界都在使用孟山都的转基因种子。
此外，孟山都公司还有一款超级除草剂，叫农达，一般的草喷上就死掉了。然后，他的种子 有一个基因识别的功能，就是喷这农药的时候，他的种子不会被杀掉，而其他的植物都会被 杀 死 。
孟山都公司在进入一个国家的时候，进军一个新市场的时候，起先会免费赞助、供应，国际 援助，这只是一个幌子，先支持你们本国的经济以及落后的国家，给你们免费提供一些种
子，然后再提供农药给你，然后你就种他的种子，因为他的产量高啊!
然后，用他的农达除草剂，一喷草就被杀死了。草被杀死以后，你本国的庄稼也被杀死了。 然后呢，他的种子不能留种，你知道吗?不能留种。你想留下点种子第二年种，不行，不能 留种，否则长出来的庄稼就废了，必须重新跟孟山都公司再买种子，这样孟山都公司就赚钱 了。你说，我不种你的了，
我种原来的庄稼!对不起，只要这个土地用过他的农药以后，别的庄稼都不能种了。
太狠了!
本国的经济，农作物就被摧毁了，你只能一直用他的，农民就被控制住了，你要一直用他的 种子，一直用他的农药。不能用其他的东西，你只能持续地买，就被他牢牢给控制住了。
抛开其他的不说，单单从营销策略来说，孟山都公司产品结构的组合设计是非常完美!
此外，你可能比较熟悉苹果的 iphone 手机，事实上苹果真正赚大钱不是靠手机。苹果搭建 一个平台，一个开源的平台，很多软件商在上面卖软件，都要跟苹果公司分成。
苹果公司搭建了平台，你不可能天天换手机，但是平台搭建好，高速公路修成了，每次车过 来进进出出都要收钱的，要收过路费的。再赚钱的产品，现金流迟早会枯竭，明天的钱你今 天就得想。
一个企业家应该有三个情人，昨日旧爱，今天相好，明日新欢。明天的钱你今天就得想，怎 么办?在哪里?顾客买了这一单，下一单是什么?明天的口粮在哪里?你就要好好思考了。 人无远虑必近忧。在你的产品结构组合设计中，你要充分考量到顾客后续的市场，后续再卖 的是什么?
此处，我重点跟你分享产品阶梯的组合设计。
在产品阶梯组合zui前面的，首先是你的免费产品，也称之为体验产品。它可能是你产品的试 用装，可能是你提供的免费咨询或检查，可能是免费的讲座，也可能是免费的信息产品(书 籍、音像制品、电子书、小报告等)通过它，你的新客户被吸引过来。
在设计体验产品的时候，你要考虑到体验产品传播力度——传播的数量、传播的速度和传 播的便利性。体验产品只有被大量传播，才会有大量的新客户涌进来。
我个人比较喜欢用信息产品做鱼饵，因为它可见价值高、物理成本低、传播方便而且便于教 育客户，还有利于在信息产品当中塑造后续产品的价值。
作为一个体验产品，你在设计的时候，首先思考的是这个东西可能是不赚钱的，但是它会帮 你建立客户数据库。你想象一下，就顾客的心理状态来说，你碰到一个陌生人，你不认识
他，他也不认识你。
可能是通过广告，通过和别的商家合作，通过业务员陌生拜访，通过电话营销，通过网络， 通过其他的一些渠道，你和他有了接触，但是他根本就不了解你，信赖感也是没有的，你要 说服他掏一些钱出来相对来说是比较难的。
那你先给他一部分价值，先让他感受一部分不完整的价值，先让体验到一部分好处。他发现 自己没花钱，甚至花很小的钱，没有太多的代价，没有太多的风险，就感受到了一部分价
值，发现还不错，然后呢信赖感就有了一些，然后你再邀请他买一个小额的，就很容易成交 了。
zui简单的，你去买水果，先尝后买，有没有?去超市，他们做活动，饮料你先尝后买，为什 么商家用这些策略?因为是有效的。
DHC 化妆品年销售额4个多亿，他们的策略就是免费送体验装产品。您登陆 DHC 网站在 线注册，留下你的联络方式，DHC 就送你一件四件套，有一个卸妆油、洁面皂、润肤露还 有一瓶橄榄油， 一共四件都是小包装，大概在5毫升左右的。
你只要在线注册，就免费送你一套，邮费都不用你出，挂号信给你寄过来。包裹里面有这四 件套，有一本会刊，有一份报纸，叫 DHC 真情留言版，全部都是海量的客户见证。
然后呢，有一个购买的邀请，都在那信封里了， 一开始适用觉得还不错，就开始续购了， DHC 公司会在你申请的第一周内，给你送邮件，发短信，打电话跟踪，让你订购正式产 品 ，DHC 公司的绝大多数客户都是从免费用户里产生的。
就好像QQ 收费的用户、蓝钻、黄钻、 一些VIP 会员也是从免费的用户里边产生的一样。
免费的策略的好处是什么?
你可以快速进入一个新市场，快速积累一批用户，快速积累一批体验者。如果产品的表现力 还不错，那你就可以从免费的用户里发掘出一批收费的客户来。
所以，免费是很棒的策略。
当你在设计一个免费体验产品的时候，要考虑吸引力够不够。关于吸引力，你要注意两方面 的平衡：价值和成本。
举例：今天你只要拨打电话免费注册会员，我就送你一辆奔驰开，好不好?你会感觉很好， 很乐意参与，问题是我就破产了，我没赚钱先破产了。是，送奔驰车价值是很高，但是成本 太大了，发展一个注册会员，你这样的成本来说的话，那你肯定就亏大了。
价值是很高，但你成本要平衡的，你要平衡的价值和成本。
所以，你要思考你这个体验产品用什么来做设计，价值够不够，成本是不是能够衡量的。成 本有时候跟什么有关?跟你的销售额有关。
比如：我送出去一百个免费的试用装，zui终有多少个买单的?买单的金额是多少?算下来扣 掉我这个成本以后能赚多少?如果是有赚的，那你就是值得做的。
就是打平成本，哪怕是不赚钱，打平成本能赚到客户，这都是赚的。因为有后续购买，有后 续消费，那你要把它打平，只要能打平，你发展一个用户都是赚钱的。
再一个你要考量他的进入门槛，就是为了获取你的试用装，免费的服务，免费的体检，免费 的一些咨询，甚至一些其他东西，客户要付出什么。
进入门槛当中你需要考量3样东西：首先他要花不少钱，这一款是免费，我一分不收，还 是要对方付个运费、付一个成本、付一个定金，还是要付什么?他要花多少钱，还是完全不 花，这你要考量一下；第二个他要留下多少信息?
有一次我登陆一个网站，在线注册的时候，对方又让我留身份证号码，又要留年龄、性别、 血型、星座，我一看，烦!我直接关掉网站走人了。
给的又没太大吸引力却要留这么多信息，太麻烦了。所以你要思考让他留多少信息，通常让 对方留的信息越多，资料越完整，跟踪起来越方便。如果只留了一个手机号，那你跟踪手段 就两个：发短信和打电话，没别的了。如果留下家庭住址，你还可以给他寄东西，寄你直邮 的信函，寄你的目录，或者登门拜访。如果留了他的邮箱或者是微信号，那你还能在线跟他 沟通，发邮件给他、你的跟踪手段就变得更加多样化了。
第三个，以及走多少个程序。他要走多少个程序才能拿到这个东西。假设你要游过五韆里长 的长江，零下40摄氏度，游过去，再光脚走过八千米长的碎玻璃渣，然后从珠穆朗玛的山 脚爬到山顶来听我讲课，你听课就听得很认真了，你知道吗?
因为，进入成本越高，退出成本就超高。走的程序越多，zui后被过滤下来的客户越精准，同 时人也越少。
这里有一个特点，当你定这个进入门槛的时候，门槛越低来的人就越多，来的人越多就会参 差不齐什么人都有，那你的过滤程序就要做得很严谨了。如果进入门槛越高，来的人就越
少，来的人越少质量也越高，所以这是一个需要平衡的事情。
在设计体验产品的时候，你要给客户不完整的价值，他就会进入你的销售程序。要是给他完 整的价值，他就不进来了，为什么?因为都得到了!
这就好像他肚子饿了，你问他想吃什么?他说，吃汉堡，吃几个?吃5个才能饱。你就免 费给他2个或者是低价钱给他2个。他吃了2个挺好，挺对胃口，想不想吃后面3个汉 堡?想吃饱。那我们商量商量价钱吧。你就很容易成交了。
所以，你不能一开始给他完整的价值。
什么样的东西比较适合做体验产品呢?比如说，试用装，或者是免费的检查可以作为体验产 品，或者免费的体检，免费的咨询，要么一些免费的服务。
关于免费和收费，现在商业策略上你经常会发现这样的，要么产品免费，服务收费；要么服 务免费，产品收费；要么这一段时间免费，下一段时间收费。
在起点网上你看小说，前面几个章节免费，读者热血沸腾，想维续读下去，后面是VIP 章 节，收费。玩网络游戏，以前我玩过大话西游，前面10关免费不用充点卡，后面的就要开 始刷点卡，开始要收费了，因为有人玩上瘾了。
要么面向这一类人群免费，面向另外一类人群收费。就像有些DM 杂志免费赠阅，读者是
免费看的，但是我收广告商的钱。另外一部分人来买单，这叫羊毛出在猪身上。
其次是入门产品，也就是客户刚进门要推荐的产品。你把zui核心的产品(也就是你的明星产 品)通过减小体积、减少周期、缩减品质、降低价格、部分切割……做一个微型版就是入门 产品，入门产品的重点在于成交，成交比成交额更重要。
当客户花了一点小钱，从中感受到了你的价值和带给他的帮助，发现你是一个可以帮他实现 梦想的人，为了得到更多的价值，他就会愿意支付更高的费用来买你的后续产品。
对于一个新顾客来说，第一次生意，成交比成交额更重要。很多商家巴不得第一单生意就把 客户榨的干干净净的，让他全部吐出来。巴不得一见面就卖zui终极的产品，zui贵的产品。顾 客一看就被吓跑了。你让他先进来再说，先成交了再说，成交了以后你可以再开始追售后面 的。
你在设计产品阶梯组合的时候，可以根据现有的产品来思考：我先卖一个什么?先卖哪一 款 ?
你买芭比娃娃给自己的孩子，不到十美金就可以买一个，很便宜，买回来以后玩两天，孩子 就说了，说，老妈，这个娃娃光着身子不好看，要买衣服穿。
一年有几个季节?四个季节。春夏秋冬四季衣服一样还是不一样?不一样，所以要买不同的 衣 服 。
芭比娃娃有不同的角色，有护士、有空姐、有医生、有各式各样的角色，每一种角色穿的衣 服也不一样，你要买更多的衣服。每一种衣服配的饰品一样还是不一样?要买一堆的饰品。 过两天孩子又说，老妈，娃娃单身很寂寞，要买男朋友。
芭比娃娃的男朋友叫肯，你把肯邮购回来以后，打开包装傻了，发现又是一个光着身子的娃 娃。
芭比娃娃还有很多亲戚的，各位你知道吗?你要买一个房子，还要结婚，还要谈恋爱，是 的。你发现自从买了芭比娃娃，等于买了一个会吃钱的机器人。
永远都有后面的东西追踪来卖给你，永远有后面。你要好好思考第一款是什么?你有没有个 程序把第一款跟后面的产品链接在一起?先卖什么?后卖什么?再卖什么?持续卖什么?这 是一整套程序。
接着，你就可以向客户推荐你的明星产品，也就是你的招牌菜——这是你zui核心的产品，
是那些明明客户有需求，但你的对手却做不了、不愿意做、甚至不敢做，而你却zui擅长做的 产品!
要把你的明星产品从形式到内容、从包装到服务全部优化到极致，让顾客无可挑剔，换句话 说，要轰动、震撼和传奇!
明星产品也许不是你利润zui高的，但一定是让你能够奠定行业地位的，让你zui具有深远影响 力的!
随着购买你明星产品顾客的增加，你会在行业内产生足够大的影响力，会有大批忠诚的客户 (你也可以称其为信徒或者粉丝)追随你。
这里面会有相当一部分高端客户，他们喜欢追求zui高品质的、顶级的，而且对价格不敏感。
针对这部分客户，你就可以推荐你的利润产品。
利润产品有几个特点：客户群体高端、价格比较贵、利润空间可观。我觉得你有生之年， 一 定要学会卖超高价的高利润产品，这样的产品3年不开张开张吃三年。
我有个朋友，在太原市开了一家婚礼主题酒店。
有一天来了个女孩子，跑过去订餐，原本准备花四万块钱，结果被婚礼策划师沟通完了花了 35万——结婚的那天，新娘长着翅膀，从半空中飞落下来(酒店舞台上有空中索道滑梯) 。飞落下来一刹那，同时放飞一千只蝴蝶。
整个这项制作团队以拍好莱坞大片的手法来拍摄整场婚礼。
zui近，他们在策划佛式婚礼，什么叫佛式婚礼呢?
从五台山请来108位大德高僧，来为新人祈福祝恩。整个宴会上都是全素宴，没有任何生 命因为两个人的结合而死亡，以前，婚宴上去厨房里一看，每次一结婚，死一堆鱼啊、虾 啊，现在没有任何生命死亡，所有的生命都是祝福你们的。
这个男人到时候万一变卦了，变心了，女孩子你不要担心!为什么?因为，阿弥陀佛在看着 他呢，这个佛式婚礼收费也很高的。
你永远可以设计出更高端的产品卖给你的顾客，他们zui近还在策划一个收费100万的套餐 服务，叫做海枯石烂。就是你们结婚的时候，能把你们结婚照，打造好装在一个特制的盒子 里面，去喜马拉雅山给你们封存，找个地方埋进去。然后再找一个大海沟，把它潜水沉下
去。你们的爱情，海枯石烂都有见证!
你永远可以卖zui贵的，但是你要加更多创意，这样你就可以收到更多的钱。因为客户总想付 更多钱，只是花不出去，你要给机会，你要想办法帮咨户花钱，其实客户是很乐意花的，所 以你要设计你的高端产品。
除此之外，你还要有自己的防御产品。为了防止竞争对手入侵你的市场，掠夺你的客户，抢 走你的钱包，你要有自己专属的品牌商标、专利、独家垄断型资源等等，换句话说——你 必须要有自己的防御线，通过高射炮、封锁线等一系列防御工事，防止对手进入靠近你的客 户。
zui后，你还要记得设计自己的馈赠产品，就是免费送给客户的产品或者服务。馈赠产品可以 说是一个百搭产品，能够用在你营销的方方面面——你可以把它用在鱼饵产品里面，增加 对新客户的吸引力；你可以把它用在销售其他正式产品的时候，增加核心产品的附加值；你 还可以定期通知客户过来领取馈赠产品，当客户过来时借机促销其他的产品。
有人说：强哥，我这套东西没卖，我送出去了，我亏了。不要这样想，你要思考：营销是一 个整体的协同作战，是一个协调的工程，不是每一款产品都要赚钱的，而是整体获利的一个 过程。就好像田忌赛马一样，用下等马对对方的上等马，输第一局输得很漂亮。然后，用上 等马对对方中等马赢一局扳平，用中等马对对方的下等马胜一局，赢得决定性的胜利。
营销是一个整体获利的过程，讲的是各种资源的配置，zui终能够更好的获利，获利才是你要 的。赠品可以拉动你的销售，而且增加核心产品的附加值。好多消费者在买东西的时候，因 为有赠品买了，没赠品不买，因为赠品好买了，因为赠品不好不买。很多人是很看重赠品
的，赠品是你操作当中很有利的一个杠杆。
馈赠产品在设计的时候，要注意几点：首先，馈赠产品也要塑造价值，否则客户不稀罕；其 次，赠品要跟核心产品要能够关联互补；zui后，为了更好的促成交易，不光要送一个赠品， 一个赠品只能打动一种类型的客户，我通常会送客户3个以上的赠品，这样几乎可以通杀。
第八节：如何打造一个让人有尖叫感的好商品
到很小的鱼塘里，钓zui饥饿的鱼。
当你决定进入一个市场开始赚钱的时候，摆在你面前很重要的一个问题就是——卖什么? 毕竟，不是所有的产品都一样赚钱。当然，你也不能什么都做——一只能生蛋、长着羊 毛、又产奶的猪，还想要潜水和飞翔，是不太可能的事!
利润的获取在于满足顾客的需求，高额利润的获取在于满足顾客迫切的需求。尤其是当顾客 迫切的需求只有你能满足的时候，你就有了定高价获取暴利的主动权。
很多人盲目地以为自己只要有一个好产品，然后就可以找顾客兜售了。
这简直是天大的错误!产品并不值钱!
它们虽然也很重要，但是对于营销的成功来讲，远远比不上找到一个销售市场重要。我要说 的是：有一个好产品未必可以找到好的市场。但是，如果先找到很好的销售市场，再找到适 合这个市场的商品来填充这个市场，那么你就可以稳稳当当地赚钱了。
如何找到一个好的市场呢?
答案很简单——看人们想要什么!
你知道人们对什么抱怨zui多吗?你知道人们对什么渴望zui大吗?你知道人们对什么趋之若骛 地追逐，又对什么避之如洪水猛兽地逃离吗?什么?你不知道?!
马上找一张空白的纸张出来，在正面填上人们抱怨zui多的事、设法逃避的事。然后，在背面 填上人们渴望拥有的事，拼命追求的事，填得越多越好。
好了，现在我们来数一数，你填写了多少?啊哈，是不是有很多个市场被你给找出来啦?
现在，从中把你认为人们zui肯为之花钱解决的市场找出来。
举个例子，假设你今天卖药，你把别人的感冒治好了，你问别人收10万块，你猜别人会说 什么?“太贵了!简直是抢劫啊!我就是不吃药，忍耐一下感冒也会好啊!”人们可能这样 回答你。但是，如果你把别人的癌症治好了，收10万块人们还觉得贵吗?的确，生命是无 价的!与10万块相比，还是活下来比较重要!
你知道暴利项目开发的关键了吗?真聪明，你开窍了——那就是，了解人们的快乐与痛
苦，感知人们的烦恼和不快，明白人们的渴望和追求，从中找出人们zui愿意为之掏钱的，掏 大价钱的——你就找到了超暴利的项目!
通常我在选择产品的时候，会把标准定在以下4个方面：完全独立控制专业的目标市场、 特别的信息产品、利润空间可观
1、完全独立控制。
你需要对你正在销售的产品拥有完全的控制权。这意味着你不能购买那些广泛地出售给任何 人的产品，你的产品必须是你能够独立掌控的。
换句话说，如果你的产品顾客可以从任何别的渠道得到，他为什么要从你的手里买?也就是 说，你要从源头上掌控产品!这是否听起来很不现实?需要巨额投资吗?一点也不需要!
待会我将向你展示如何在几乎没有任何投入的基础上，完全拥有独家经营的产品!
2、选择专业的目标市场。
这是我zui重要的“秘诀”之一。
大多数人们认为拥有无拘无束的公众吸引力的产品将zui可能迈向成功，但是，此观点仍然有 不足的地方。你想想，当公众成为你的市场，你需要有实质性的资源来和市场沟通。为了向 公众行销，你可能需要在很多昂费的大众媒体上刊登广告。
例如，在北京市发行量大的报纸上刊登一个不错的广告， 一个版而要化掉你大概7-10万 元。如果在电视上登广告，有时候2秒钟的时间就要花掉30万左右的广告费。
当然，我也鼓励你应该以同样的方式选择你的首要“目标市场”。如果你喜欢钓鱼，你应该 成为热心钓鱼的人，如果你收藏邮票，你的目标市场应该是邮票爱好者，如果你已经成功销
售保险，你的目标市场应该是保险销售人员。如果你是一个设计师，你的目标市场应该是其 他设计师，如果你拥有一个赚钱的网站，你的目标市场应该是打算在网上赚钱的人们。
你理解我的意思吗?
在选择目标市场的时候，你应该思考你的过去和现在的职业。
3,聚焦特别的信息产品，
首先，信息产品可以是一本书，一本小册子CD 指南、报告、新闻通讯、录音带、DVD、
讲座、网站、网上讲座、电子书、软件或者任何这些东西的结合体，就像你现在看到的，这 本笔记也是我众多赚钱项目的一部分产品。
要知道，在这个世界上没有其他任何行业比信息产品更加容易和成本更低，想一想：你的产 品来自一个想法，你可以生产本书，而惟一的成本就是时间，这怎么可能呢?
你只要写一本书，然后把它作为一本电子图书用电子手段销售。没有印刷费用，没有运输费 用!你为此所挣的钱可以自动存入你的银行账户。是的，21世纪的这个新系统已经到位， 已经在运作，就在此时此刻，许多作家都发现了自己当出版商的好处。
选择信息产品的好处有很多：低成本、高额利润、开发周期短，变现速度快、有利于打造个 人品牌，提升知名度……想象一下吧，如果你是一个畅销书作者，你会赢得多么巨大的声誉 啊 !
更多人认识你，更多的尊敬，更多的机会……
并且，你不要担心印刷的问题，这是个令人难以置信的赚钱项目，因为你可以按需出版!
通常一个出版商从某处得到一份手稿，然后排版印刷了1万或更多册的书，印好后把它们 堆在仓库里，然后试着卖掉它们，在卖出之前，这将有可能是3万元或5万元的风险。而 我不是这么做的!
相反，我是在有购买需求的情况下才“按需出版”!
由于个人电脑、台式出版、高速复印的普及，把信息复印在纸张上的复杂性和成本都已经大 大减少。在你没有钱并且不希望有存货的情况下，“按需出版”将是一种zui好的形式。
如今，任何人都可以成为拥有出版著述的作者。
更加革命化的是——你甚至不用自己写书。你可以“说”出书来，市场上有几种用声音激 活的程序，可以通过声音(而不是手指头)将你头脑里的语言输入电脑。
还有更神奇的——有些简单的系统能够指导你用一个周末、 一个星期或一个月写出一本书 (请关注我的《逆袭手册》里面有非常详细的教程，并且有非常详细的逆袭步骤)。
要知道，你就是一本书。其实每个人——包括你在内——肚子里都至少有一本好书。
现在，在你的脑子里就有足够的信息和经历，可以转变为一辈子的收入。通过适当的定位， 你的书可以成为信息王国的一块基石。信息王国?是的，zui低限度也是够你和你全家开销的 像样收入。
几乎所有论述成功之道的图书，都是从一次惨败开始的。作者讲述的是他或她曾经非常肥
胖、贫穷、丑陋、郁闷、孤独、吸毒成瘾或者半死不活，然后由于某种奇迹、意志力或者新 获得的知识，竟然能够扭转败局，取得了巨大成功。
许多作者如今都从事图书、讲习班、新闻稿件、磁带课程、录像课程、演讲、咨询、关系和 信息商务广告等工作。他们将自己的“转败为胜”的故事变成了财富。而我呢?我把自
己“转败为胜”的故事变成了这本书本献给你。
那你的故事是什么呢?
在你的生活中， 一切都是有价值的。无论是失败还是成功，都是人生的必然。 一个平淡无奇 的想法通过出色的市场营销，可以产生一生所需的现金流。加上一些运气因素，还能变出数 千万元。因此，琢磨一下，怎么把你现在和过去的生活告诉给我们。
其次，什么是“特别的”呢?
这意味着信息产品是专门的、适合的。
如果你的目标市场是“保险营销人员”,那么你打算销售一套不为人知的迅速开发高质量客 户秘诀的DVD, 而不是开发所有类型的顾客，或者更糟糕的是关于如何卖汽车、房子的
DVD, 换句话说，你要到很小的鱼塘里钓饥饿的鱼。
我喜欢选择专业市场，因为那里的人们能够而且愿意为专门入门信息花额外的费用。如果你 能够合理地将价值，附加到你的信息产品，你就会得到zui大的利润。
3、利润空间可观。
在这里，我建议你卖具有很大利润空间的高价信息产品，加价5到8倍是赚取利润绝对必 不可少的要点。你可能认为你能通过出售廉价的物品来赚取更多钱，因为你会薄利多销。事 实并非如此!
在一个专业市场，你仅仅能在一个合理的营销成本范围内说服一定比例的人。当你出售指南 时，这类比例并不会因为低廉的价格而不断扩大。销售100元和1000元的产品几乎要花 费同样的努力，但是利润却差别很大。
同时，按需出版可以zui大限度帮助你避免库存。
这样你就不必投资于许多可能或不可能证明有利可图的产品，从而把焦点集中在营销而不是 仓库!
还有，信息产品因为它zui大的价值就是信息本身。人们由于地域上的不同，从而信息就产生 了地域和时间上的相对滞后性。你就可以利用这种差异去整合各方面的信息资源从而将这些 资源销售给别人。
如果你知道核武器的制造方法，你可以把它拷贝在一张光盘上，然后有人可能愿意花费上亿 美元的代价来购买这张光盘。是什么让几毛钱成本的光盘增值?
没错，是里面的信息!人们不在乎你的成本是多少，他们真正在意的是附加在上面的价值是 什么,这才是关键。
并且，因为专业的市场不同于大众市场，它有其特定的消费群体，我们可以实现广告的精准 投放而不至于四处撤网。
除了信息产品外，我还选择了不少其他的项目：特殊功效的化妆品、治疗某些疾病的产品， 等等。每次在选择新产品时，我都有自己选择的依据。
通常我会购买一些发行量较大的报纸、杂志，连续买好几个月的，我会在上面寻找那些经常 出现的广告，那些经常出现的广告表示他们赚钱才会经常在上面出现，否则他们不会傻到一 直赔钱做广告啊!
如果碰巧他们的广告做的很粗糙，而且还经常出现，我会感到很兴奋——这表示他们的行 业竞争还不激烈，但绝对有利可图!这时我会一头扎进去研究他们的产品。我会给他们打电 话，跟踪他们整个营销环节。
甚至……我会购买他们的产品，把产品“解剖”看它如何组合，我会查看他们的售后服务。 直到我弄明白了，认为值得做，然后，我会投身进去!
不止如此，我还会上网搜索，看那些在百度、谷歌搜索量排前几位的关键词。
那些被搜索zui多的，表示市场很关注它——这将是一个巨大的市场!
我会在知乎、百度知道以及各大论坛查看经常被人们问到的问题——人们的问题就是需 求。没错，这也是新产品开发的路线!
当然，我绝对不会放过淘宝、京东这些商城。我会在上面搜索交易量zui大的商品，庞大的交 易量背后是饥饿的顾客——更是庞大的市场!
我会把地面上畅销的产品搬到网上来卖，把网上畅销的产品搬到地面来卖，把电视购物的产 品搬到邮购上来卖……把畅销的产品换个渠道来卖照样也能赚钱!
换句话说，我只在找到市场以后才开始开发产品。
而我开发产品的过程也很简单，确定好卖什么之后，我就到淘宝、阿里巴巴和地面的批发市 场寻找供应商，找到供应商，读好价格，然后要求对方给贴牌、或者换包装，实在不行就自 己 来 。
zui重要的是给产品一个独特的命名，这样准顾客找这款产品只能找到你!我通常使用无店铺 销售的方法。(稍后我会告诉你)来展开营销，这样可以节省很多的成本，而顾客也不会过
来看货，他所看到的是照片、视频，我可以先把产品卖出去以后再进货。
利用预售，可以极大地降低进货风险。如果卖的不好就拉倒，卖的很好就马上贴牌变成自己 专有的品牌!这样一来，你不用开工厂却控制了利润的题头——品牌!
第3章：打造流量体系系统
第一节：通往财富帝国的大门
今天你是一个演员，你需要观众来捧场；你是一个政客、你需要选民来投票；你是一个商
人，你需要客户来买单。不管你是谁，你的成就都取决于有多少人支持你，换句话说，有多 少粉丝拥护你，你就有多大的成就。
首富的秘密：拥有zui多的粉丝!
当你打开电脑，发现操作系统几乎都是Windows, 难怪比尔盖茨是首富——因为全世界这 么多人都在用!
是什么让马云成为中国首富?请看数据：据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显 示，截止到2018年，淘宝注册用户数达到5.7亿，共有2616060家店铺。
是什么让腾讯市值达到14064亿港元?
请看数据：据媒体报道，腾讯QQ 从2010年用户数过10亿后，就没有再公布过。截止到 2 0 1 3 年 1 1 月 2 1 日 ，QQ 号已经到了2044430031从(10000开始),QQ 累计用户数 已经超过了20亿，腾讯的累计用户数已经超越了3大运营商之和。
而根据2019年微信官方zui新数据：微信月活跃用户数已接近12亿，微信公众帐号总数 780万个。
据不完全统计，1个腾讯-1个中国银行=2.4个招行=3.9个茅台-5.5个万科。
腾讯有自己的货币，有覆盖全国的媒体平台。放眼全球：1个腾讯=1个 Facebooks=1.4 个 eBay。
是什么让乔布斯发出改变世界的豪言壮语?请看数据：苹果用户数量突破7亿。
是什么让雷军创办的小米成为龙卷风下的飞猪?请看数据：小米MIU 系统联网激活用户数 已超过5亿。
我可以继续给你列举更多更多的数据，但是你应该已经从上面的数据中看到粉丝数量决定你 的财富数量!
我可以断言：如果你的财富不够多，那么表示你现在的影响力不够高，你的粉丝数量还不够 庞大!
想必你正在思索：如何获得粉丝?如何短时间获得粉丝?如何获得大量粉丝?如何零成本获 得粉丝?
我有妙招，100%有效。
第二节：通往流量自由的7个步骤
我把吸粉分解成7个具体的流程，按照下面7步，每个企业、每个人都可以建立自己的粉 丝。
吸粉七步法：
目标用户→生活场景→粉丝入口→合作方式→鱼饵诱惑→扫粉关注→完 善 名 单
第一步：目标客户
你需要先明确你的目标客户是谁，你需要研究他(她)。
比如说，我让你去北京找个人。
你会问： "找什么人?"
我说：“找一个女人。”
你会问“找一个什么样的女人?”
我告诉你：“找一个长头发的女人，这个女人满头长发长到脚后跟，她穿一身大红色的裙 子，戴着黑色的墨镜，而且每天晚上6点钟准时出现在天安门城楼底下。”
你看，我这样一描述，你是不是就很容易找到她了?
营销中，你zui容易犯的一个错误就是，并没有清晰界定你的目标客户是谁。
如果你没有明确目标客户，那么你的营销人员就不知道去哪里可以找到他们，同时你的广告 媒体无法精准选择，导致广告投放的严重浪费，等于把大把大把的现金扔进了臭水沟!
更要命的是，你白白浪费了自己宝费的精力，从而把大好的时间浪费在众多无用功上面。
这是严重的失策!
正确的做法是：明确你的目标客户是谁。
弱水三千只取一瓢，城有所不攻。
即便你可以服务每个人，但是不见得你真的要服务每个人，你只能把自己有限的资源集中在 目标客户身上——那些迫切需要你的人，而且他们有足够的支付能力来购买你的产品和服 务。
你的任务就是，找到他们，成交他们，服务好他们。
你永远无法取悦每个人，因为你不是钞票。你只能找到那些需要你、喜欢你的人、而且你也 喜欢的人，这样的关系才能创造彼此的幸福!
那些恨你的人，请继续……
那些讨厌你的人，请继续……
那些你不喜欢的人，请继续……
那些不爱你的人，请继续…
那些你不爱的人，请继续 ….
你不需要改变他们，你只要让爱你的人和你爱的人更幸福，就够了!
1992年11月3日，民主党总统候选人威廉?\u26480X 弗逊?\u20811X 林顿在大选中击败 现任总统、共和党总统候选人乔治?\u24067X 什，从而当选为美国第42任、第52届总
统。那一年，克林顿的得票率为43%!换言之，就是你当了总统，也会有全国57%的人不 接受你，何况你还不是总统?
看完这组数据，请你不要沮丧，更不要难过，转个思路，你何必讨好剩下的那些不属于你的 57%呢?你只要锁定那属于你的43%的粉丝，服务好他们就够了!
所谓幸福，就是庆幸你已经得到的，而不是沮丧你没得到。
怎么明确用户?换句话说，你想锁定什么样的粉丝?
好粉丝有下面3个标准：高需求度、高购买力、高决策权什么是高需求度?
例如，你要卖一套渔具。现在有三个用户：第一个用户是正在收看钓鱼节目的人，第二个用 户是明年打算去钓鱼的人，而第三个用户今天下午就打算钓鱼。你认为谁更容易成交?没
错，是第三个人，因为他需求迫切，不需要你经过漫长的培育。
有个烟鬼去医院戒烟，医生问他："10年前我就让你戒烟，为什么今天才来?"烟鬼说， "因为那时还没得肺癌!"
为什么有些客户总是特别容易成交，他们一看到你的产品就扑上来买?
因为，他们已经饥渴很久了，已经痛苦很久了，终于看到了解决方案，所以追不及待，根本 不用你说服，而且几乎没有抗拒。
记住，找饥饿的鱼!
什么是高购买力?
用zui俗的话说，就是有钱人。赚钱zui好赚zui有钱人的钱，赚穷人的钱太辛苦了，就好像从蚊 子腿上刮油，劳心费力，所得无几。
记得一位做足疗会所的郭总，看完我的《逆袭手册》来找我，我跟他开玩笑：“郭总，你精 通足疗捏脚这个绝活，服务农民工，一天捏几百双脚板子，收入刚够温饱。
现在，你换一个客户群体，做中央首长的保健医生， 一天只捏这一双脚板子，收入抵得上几 百双农民工的脚板子，而且你还更轻松、更自由、有更多的时间享受生活。你看，你没变， 你还是你，只会捏脚这项绝话，但是客户变了，收入就不一样了，所以圈子决定价值，服务 对象决定你的收人!"
我讲完之后，郭总深以为然。
夫妻两口子卖大白菜，卖一颗白菜能赚几块钱，从早上天刚蒙蒙亮出发， 一直到晚上月亮出 来，披星戴月才回家，关上门数毛毛钱的时候才发现，辛辛苦苦卖了一天白菜的收入，不如 隔壁类钻石的卖了一颗钻石。
为什么要锁定高收入人群?8个理由。
第一个理由：因为他们有购买力，能够买得起，而且能够持续买得起；
第二个理由：因为毛利高，你可以让利让给很多人，所以你的合作伙伴多，而且合作伙伴质 量也很高，因为他们要匹配你；
第三个理由：因为高端客户背后的资源比较多。服务村民跟服务村长，背后的资源不一样； 服务村长跟服务首长，背后的资源不一样。通过高端客户背后的资源，你有多重获利的地 方；
第四个理由：因为高端客户的忠诚度比较高。低端客户没钱骑自行车。有钱之后就换车了。 可见，低端客户一旦他有钱了，购买能力提高了，审美观提升了，立刻就转投别人怀抱了；
第五个理由：因为高端可以带给你更多便利和附加值，你会比较容易引起媒体的追捧、同行 的羡慕、员工的爱戴、客户的尊敬；
第六个理由：因为客户满意度高。毕竟高端客户不像低端客户那么数量多，相对比较少，那 么服务起来比较容易，而且你可以集中更多的资源服务客户，从而导致客户满意度高；
第七个理由：因为你会比较自由。毕竟高端客户三年不开张，开张吃三辈子，所以你会有更 多时间来享受生活，这不正是你赚钱的意义之所在吗?
第八个理由：因为你会有更好的圈子，更聪明的朋友、更有能量的朋友、更有资源的朋友 ——因为你是高端，他们会匹配你——你会过着谈笑有鸿儒，往来无白丁的优雅生活。
尽管还有很多理由，但是我不必多说了，你已经完全明白为什么要选择高购买力的客户了。
在国外有个理财大师，专门教别人如何把信用卡漂白，那些刷卡刷爆过支信用卡的人经常接 到很催款电话，他们很痛苦，所以跑来参加这个大师的课程，因为透支信用卡的穷人很多，
所以这个大师有十几万个粉丝。
但是他恨死了这些客户——因为他们总是在成交时拿不出更多钱来 ….
记住，找zui肥的鱼!
什么是高决策权?
就是说话算数，能做决策的那个人。
有个小伙谈恋爱，发现女生凡事都听她妈的，那么求婚的时候，你认为谁才是客户?
没错，她妈!
有多少次你的客户跟你说，“我要跟老婆商量一下、我要跟老板商量一下，我要跟董事长商 量一下，我要跟股东商量一下!"
见鬼!你找错人了.
今天，你谈一笔大型贸易采购，跟你谈判的是采购员，把关的是技术员使用的是工人，拍板 的是老板，结账的是财务。
请问，谁是你的客户?对方的决策权被分散了，决策范围限于自己的那块，如果有一方没搞 定，可能你的这笔生意就黄了。
可是你知道吗?无论多么复杂的一个客户，zui终是由一个人说了算。即便是一伙人说了算， 也一定有一个说了zui算。这个人就是关键人物，射人先射马，擒贼先擒王，你要先搞定那个 人。
记住，找“头鱼” !
第二步：生活场景
当你锁定目标用户之后，更进一步，你需要了解用户的生活场景。也就是说，你需要知道用 户们经常在做些什么。
你们要有一双火眼金睛，透过现象看到本质，找渠道要找到本质，本质是客户的生活方式， 在哪个地方待得多，渠道就在哪。比如说，他们几点起床?几点睡觉?读什么书?看什么杂 志?读什么报纸?上哪些网站?上网浏览哪些关键词?喜欢收看哪些电视台?喜欢收听哪些 广播?买什么品牌的衣服?开什么车?经常去哪里购物?在哪里待的比较多?在哪里平均待 多久?等等这些貌似没营养的问题。
你越了解他们的生活方式和生活场景，你就能清楚地知道在哪里找到他们，同时你的营销也 就会越准确，直达目标，有的放矢，精确狙击。
遗憾的是，今天越来越多的企业老板，已经不愿意进入客户的世界，他们更热衷于应酬银行 行长、政府官员、风投，他们的屁股离老板椅越近，就离用户越远，直到有一天粉丝抛弃了 他们，他们才明白，是自己先抛弃了粉丝。
记住，永远永远永远研究你的粉丝，这是不被市场抛弃的唯一真理!
基于你对用户生活场景的了如指掌，你就能先发制人领先对手，在用户必经之路守株待兔； 基于你对用户生活方式的烂熟于心，你就能设计出一个又一个巧妙的主张让他们回应，从而 一步一步跟随你，并走进你的营销系统。
我认为，在这里，你要牢牢看紧3个人——
第一个人，就是你的竞争对手。
而且是你行业前三名的竞争对手。要知道，他们和你从事同一个行业，服务同一群客户。换 句话说，你们会有着同样的渴望，而且会遇到同样的问题。如何开发客户?如何成交客户? 如何留住客户?我相信，这些让你焦头烂额的问题，他们也曾经碰到过。而他们能成为行业 前3名，表示他们已经解决了这些问题，而且做得非常好，否则也不会成为领先者，对
吗 ?
这表示你可以跟踪、研究、甚至复制他们的方法，从而为你所用。毕竟他们替你试错、摸 索、验证出一套行之有效的方法来，你不必再重新摸索，只需要站在巨人肩膀上前进1%就 已经非常卓越了。
你会发现，麦当劳的店旁边，通常会有肯德基，原因你懂。
为什么不是只盯着第一名呢?
因为，有时候第一名的方法你不一定学得来，例如，某个第一名在上海市市场一直领先，原 因是他的政商关系比较好，市长是他亲戚，这个你怎么学?
中国3000个县市，你不可能在每个县市都找个县长、市长当亲戚——主要是你妈没给你 生那么多姐妹!
当你综合去研究行业前三名竞争对手的时候，你会发现，可能第一名比较擅长互联网、第二 名比较擅长传统渠道、第三名比较擅长做外贸，猫有猫道，鼠有鼠道，只要活得滋润的，各 有各的门道。你就可以集中众人所长为你所用，将你的营销优化，为你的成功加速。
怎么学同行的经验呢?
两招：走出去，请进来。
首先，你可以走出去，安排心腹去别人的公司上班，三个人去，因为对手有营销部、公关
部、企划部，每个重要的部门都安排人去，这是走出去时刻监视别人的动向，你派去的间谍 拿两份钱，一份你给的，还有一份是对手给的。
对方的政策，在哪儿做展销，怎么吸粉，而且对方花了大量的时间精力心血，每周都能放到 你的办公桌上。使用这一招，至少缩短你十年的时间而且别人帮你交学费，做老板zui大的成 本是失策，好点子就是执行的，重要的不是来源，你看腾讯多牛逼， 一直在模仿，从未被超 越。
其次，你还可以请进来，把同行的员工请进来，三倍的薪水来不来?这是投资，不是成本。 头一个月他为了拿3倍的薪水，他得表现一下，他原先的客户资源就可以为你所用了，关 键是三个月下来，你要把他的个人资源转化成你的企业资源，把资源分离出来，至于三个月 以后怎么用他，你就可以自己权衡了。
你可以卧底，也可以挖角，还可以潜入到对方的大客户当中(对方的营销活动怎么会漏了他 的重要客户，几乎是不可能的)。更重要的是，你可以随时关注他们经常使用的营销方法、 广告、分销渠道、促销手法，你可以按照对方的广告提示，拨打对方的订购电话，全程录
音，看看对方在电话里说些什么。
你也可以提出各种刁难的问题，看看对方是如何回应的，这些都是极好的销售话术和说词。 你还可以购买对方的产品，成为对方的客户，看看对方是如何服务的，这样有利于你改进自 己公司的服务流程。然后你还可以更进一步看看对方继续卖什么东西给你，对方是如何在后 续赚钱的，这样有助于
你升级自己后续的盈利模式。
以上所有这些你都可以体验，但是zui重要的是，你要跟踪对方经常出没的地方，和经常使用 的方法，因为即便是强大的对方，也可能会出错，有可能第一天投广告亏了10万，第二天 投广告又亏了10万，第三天投广告继续亏了10万 ……
那么下一次，对方就不在这个地方投广告了，或者说不投同样的广告了——这是多么痛的 领悟!
而相反，如果是对方高频率出没的地方，高频率使用的方法、那么通常是有效的，是对方花 了真金白银测试成功的，你应该学习和复制这个模式，同时要笑着感恩对方为你试错，为你 做了开路先锋!
普通人吃一堑长一智，高手看别人吃一堑自己长一智。
此外，你要牢牢看紧的第二个人，就是你的关联商家。
你要明白，客户买你之前先买谁，买你之后再买谁，除了买你还买谁。这些人就是你的关联 商家，尽管你们不是同行，但客户都是重叠的。当然，关联商家当中，你也要找行业的前三 名，而不是刚倒闭的，跟他学，你也快玩完了。
你可以对他们，做和你对手一样的事——研究他，解剖他、吃透他，复制他。
有人会说：复制无耻，鼓励创新。
我的哲学是：真正重要的不是复制，也不是创新，而是有效，有效比创新重要。
zui后，你要盯紧的第三个人：
其实，上面我已经说过了——你的用户。
永远不要忘了盯紧你的用户!
有些老板生意不好的时候，喜欢跑到教堂或者庙里去拜，“神啊，请给我个启示吧，我该怎 么办?"有人会磕头找上师加持，“上师啊，我的生意不好，没有客户，怎么办?"
他们不明白，上师没做过生意，怎么指导他?
更夸张的，有的老板问和尚，“大师啊，我的婚姻出现了问题，该咋办呢?
“唉，真是难为大师了，人家没结婚，咋回答你呢?
要是你真的因为生意问题而困惑，没得拜，你就直接拜你的用户吧，他们会告诉你答案 ——他们会告诉你，在哪里可以找到他们，他们会对什么主张作出回应，他们需要什么、 渴望什么、期盼什么……
当你真正开始走进用户的世界，你会发现，天地广阔，大有作为!
第三步：粉丝入口
当你走进用户的世界，你会惊奇的发现，粉丝入口如此之多：所有能接触到用户的地方，都 是你的入口。也就是说，用户在哪里，入口就在哪里。
而且，随着用户生活场景的多变，你已经无法用单一入口捕获到全部粉丝了，仅仅只用电视 广告、纸媒、广播、收索引擎、自媒体、地推、门店……不管哪种单一的方式，都不足以全 部覆盖到你的用户，因为随着选择的增加，用户被分流到了各个不同的入口……
怎么办?
多入口进入，全网营销捕获用户。
如果一张桌子仅靠一条腿支撑，那么当这条腿断掉的时候，桌子就塌了，如何让桌子站的更 牢固?答案是：腿要多一些。
每一个入口都是粉丝的来源，都是现金流的管道。如何保障持久、稳定、大量的现金流?答 案是：多入口吸纳粉丝。
你见过章鱼吗?
它只有一张嘴巴，却有8只触手，每只触手捕获到食物，都会送回到嘴巴里。我把这种多 入口吸粉的策略，称为“章鱼总动员”。
狡兔尚且三窟，章鱼还有八爪，做企业何必死守一个入口?
第四步：合作方式
当你找到入口准备进入时，你会发现，这些入口——尤其是流量巨大，聚焦了很多粉丝的 入口——无一例外都被别人把守着，这是人家花了心血、资源、时间和资金才建立的管
道，岂是无主之地?
要从这里过，留下买路财。
常人的想法就是花钱买路，而你知道高手会怎么做吗?
世界首富比尔盖茨，在刚创建微软公司的时候，选择跟IBM 合作，提供DOS 语言操作系统 给对方，IBM 作为世界第一名的公司，有着全球广阔的分销网络和渠道。通过跟IBM 的合 作，微软的产品乘机铺到了世界各地。
强大的伙伴，可以让你快速崛起!
假如把客户比作是珍珠的话，你会发现珍珠散落在石头底，海底下，沙滩上， 一个一个地找 真的是太慢了，没必要这样做，你只要看谁脖子上挂着一串珍珠项链，把它摘下来，放在你 脖子上就好了。
在北京有一帮姐妹，她们有个口号：傍大款，吃大款，喝大款，让自己变成大款，zui后干掉 大款。我们不要干掉大款，但是我们必须承认，傍大款的确是捷径。
营销如果有一万个方法，那么zui管用的肯定是合作：营销如果只有一个方法，那么你猜都不 用猜——肯定是合作。
你要开发客户，已经有人大量地拥有了你要的客户，你只要跟他合作一夜之间他的就是你
的。有人已经花了三五十年，花了三五千万，建立和拥有了他今天的资源，你就没有必要重 头再来么。
你只要通过跟他合作，提出一个他没有办法抗拒的条件，他就会心甘情愿开放他所有的资源 来跟你合作。只要条件足够好，他就会打开他的平台，开放他所有的资源来跟你合作。
所以一夜之间，他过去三五十年的客户，都会变成你的客户，这是zui快的批量开发客户的方 式。
这个管理、控制、接近、影响渠道入口的人，就是关键人物。你要和关键人物达成一个共赢 的合作模式。
别人凭啥对你好，全世界所有人都愿意为你推荐客户，凭啥啊?嫁姑娘的时候，小伙子来提 亲，丈母娘就说我凭啥给你啊?小伙子就说，妈，我有彩礼。早说嘛。
我有三种合作模式，几乎可以帮你搞定所有入口：
上策、中策、下策。
说句得意的话，这三招是我搞定任何渠道的独家秘诀，超级杀器，效果之好，超乎想象。
首先是上策：收费模式。
也就是说，把你的生意当做商机，打包卖给对方，让对方拿着钱，拿着客户资源来跟你合 作。
因为，对方手里的客户资源也想变现，如果你能证明你的项目更能帮助他变现，那么对方自 然愿意加盟合作。
我来示范一下谈判话术——
(下文中A 代表我方营销人员， B 代表对方决策人)
A: 王总，今天上门跟您谈个生意，帮您赚钱，赚钱您愿不愿意?
B: 愿意。
A: 请问您的客户当中有没有跟您讨价还价，或者让您打折的?
B: 有
A: 您打个8折，20%的利润就没有了，对吧?
B: 对
A: 那么,您有没有给客户送过礼物或者赠品，来答谢客户，有还是没
B: 有/没有
A: 您看，如果送的礼物好就成本高，如果送的礼物档次太低，就拿不出手，对不对?
B: 对
A: 所以我免费赞助您5000份礼物，价值2万元的高端健康体检和一台价值3980元的高 端健康直饮水机，您可以当赠品送给您的客户，这样可以提高您产品的附加值，提高您的成 交率，提高您客户的满意度，从而帮您提高收入，帮您赚钱，这样好不好?
B: 好
A: 而且您送礼还能赚钱，当客户去我们公司领取礼物后，会顺便了解下我们的健康基金， 我们的基金每份只要1000元，如果他认可，并且每投资1份，您就能得到50%的分润， 也就是500元的额外收入，换句话说，如果投资1000份，您就可以纯收入50万。您看， 您只要送送礼，就能白得50万的纯收人，这样好不好?
B: 好
A: 所以我们一起合作， 一年多赚50万好不好?
B: 好
A: 多50万，投资5万好不好?
B: 好
A: 多50万，投资5千值不值得?
B: 值得
A: 而且我还要告诉您，参与这个生意，不需要您投资5万，也不需要您投资5千，甚至都 不需要您投资1千，仅仅只需您交500元的押金，您只要把礼物全部免费送出去，押金就 一分不少退给您，也就是说，这是完全没有风险的生意，您只要送送礼，就能白得50万的 纯收入，这样好不好?
B: 好
A: 而且，我今天就免费赞助您5000份礼物，价值2万元的高端健康体检和一台价值
3980元的高端健康直饮水机，您可以当赠品送给您的客户，这样可以提高您产品的附加
值，提高您的成交率，提高您客户的满意度，从而帮您提高收入，帮您赚钱，这样好不好?
B: 好
A: 好的话，就在这里填上您的名字递上(《健康产业分销商申请表》让对方签字，并收取 500元押金，然后把礼物样品和宣传物料交给对方。)
深度揭秘：上面是我参与策划的一个健康项目，通常营销人员谈完之后，成交率都很高，而 收取的500元押金全部奖励给营销人员。一个营销人员哪怕一天只谈成一个入口，那么也 会收入500元现金，10天就是5000元， 一个月就是15000元的收人，而且这个入口后 面所产生的收益他还可以分成。
其次是中策：分成模式。
碰到上策搞不定的入口，我就会使用中策，跟对方谈分成。
我会说，“王总啊，这么好的生意，您连500元都不舍得投资，这表示您还没有看到后续 的价值。这样吧，别人都是投资了500元以后，才有资格成为我们的合作商，参与这个生 意赚钱。今天我破例，我先替您垫付这笔钱，先帮您赚钱，等先帮您赚到超过5000块钱以 后，您再补交这500元，好不好?因为，我想交您这个朋友，交个朋友好不好?”通常对
方都会答应。
有三种分成的模式：人头费、注册费和销售分成。
什么是人头费?
就是按照人头来付费，就像百度竞价，不管有没有成交，只要把人带到你的网站，你就要付 钱给百度。有些旅游区的商家也采用这种模式，只要导游把游客带到购物商家店里，商家就 按照人头给钱。我曾经遇到过一家职业做会议邀约的团队，他们只要帮会议主办方邀请一个
人到会，主办方就按照 人头给钱。
什么情况下你用人头费跟对方合作?
就是之前对方还没跟你合作过，也不知道你的成交能力怎么样，在不确定后续有没有收益的 情况下，你就可以用人头费合作，好让对方安心。
比人头费再好一些的方式就是注册费，也就是按照来的用户，留下的注册名单来付费。这样 做的好处是，万一客户没成交，你还可以展开后续的跟进——反正有名单——你可以持续 地为客户贡献价值，持续地保持联系，直到成交!
但我认为zui好的方式，是按照销售分成，也就是对方推荐来的客户，成交后你跟对方进行分 成。这样做的好处是显而易见的，因为你奖励的是结果，所以对方会为结果而付出：他会推 荐更有购买能力的、更精准的客户他会贡献更好的资源，因为这样更能确保成交，对你，关 键是对他，更有好处。
记住：奖励在哪里，对方的努力就在哪里。
在进行分成的时候，你们难免会讨价还价，我通常的做法是50:50也就是一半。如果对方 想要拿更多，那他就要证明给我看，他比我更有价值。
如果对方拿不出证据证明他比我更有价值，那么我给他一半他就会觉得赚到了，这样合作的 反而更长久。
但是你知道吗?总有人更贪心，他们想要更多。怎么办?
给他更多!给他60%,给他80%,给他90%,甚至 … … 给他100%,全给他!
为什么?
因为，对方努力了一辈子才聚集起来这些客户资源、容易吗?不容易!你跟他合作这一次， 就把他一辈子的资源吸干了，值不值?非常值!
也许你这笔生意没赚钱，但是你可以在下一笔生意上赚钱。也许你今天没赚钱，但是你明天 可以赚钱——反正你已经赚到了对方一辈子的客户资源——你有的是资本赚钱!
而且，当你足够舍得分给别人的时候，别人的资源就可以为你所用了。反正分的是市场上的 钱，分的是客户的钱，分的是未来的钱，眼前你又不会失去什么,你怕什么?
如果你不舍得分给别人，是啊，你不会失去什么,可你也不会得到什么,对不对?分出去是 为了赚人的，人赚到了，自然就会在后续赚到钱。
齐国的大将田忌，很喜欢赛马，有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。他们商量好， 把各自的马分成上，中，下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。 由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强一些，所以比赛了几次，田忌都失败了。
有一次，田忌又失败了，觉得很扫兴，比赛还没有结束，就垂头丧气地离开赛马场。这时， 田忌抬头一看，人群中有个人，原来是自己的好朋友孙膑。孙膑招呼田忌过来，拍着他的肩 膀说：“我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。“孙膑还没有说完，田忌看了
他一眼：“想不到你也来挖苦我!”
孙膑说：“我不是挖苦你，我是说你再同他赛一次，我有办法准能让你赢了他。”田忌疑惑 地看着孙膑：“你是说另换一匹马来?”孙膑摇摇头说：“连一匹马也不需要更换。”
田忌毫无信心地说：“那还不是照样得输! “孙膑胸有成竹地说：“你就按照我的安排办事 吧。"齐威王屡战屡胜，正在得意洋洋地夸耀自己马匹的时候，看见田忌陪着孙膑迎面走
来，便站起来讥讽地说："怎么,莫非你还不服气?"
田忌说：“当然不服气，咱们再赛一次!"说着，"哗啦”一声，把一大堆银钱倒在桌子上， 作为他下的赌钱。齐威王一看，心里暗暗好笑，于是吩附手下，把前几次赢得的银钱全部抬 来，另外又加了一千两黄金，也放在桌子上。
齐威王轻蔑地说：“那就开始吧!”一声锣响，比赛开始了。孙膑先以下等马对齐威王的上 等马，第一局田忌输了。齐威王站起来说：“想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然想出这样拙 劣的对策。"
孙膑不去理他。接着进行第二场比赛。孙膑拿上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。齐威 王有点慌乱了。第三局比赛，孙膑拿中等马对齐威王的下等马，又战胜了一局。这下，齐威 王目瞪口呆了。比赛的结果是三局两胜，田忌赢了齐威王。
还是同样的马匹，由于调换一下比赛的出场顺序，就得到转败为胜的结果。
营销也是一样的，当你非常舍得的时候，虽然你表面上看起来吃亏，但是你赢得了对方毕生 的资源，这非常值得，不是吗?
就跟下棋一样，吃子不是zui重要的，真正重要的是胜利!
zui后谈谈下策：付出模式。
付出模式有两种：付出现金、付出股权。
先谈谈付出现金。
如果你试了上策、中策，都不奏效，那么你可以跟对方谈，“我还是愿意交您这个朋友，为 了表达我的诚意，我愿意先付钱，我可以付您进场费或者广告费!"
当你放出付费这个杀手锏的时候，没人可以抵挡——只要你付的足够让对方动心!不管你 是以哪种名义付费：公关费、赞助费、堆头费、促销费、广告费、进场费……
金钱开道，这是全世界通用的模式!我还尝试过付费之外的方法：付出股权，也就是拿股权 置换对方的资源。
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